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東川　　　いきなりやけど、ちょっと1つ聞いていいかな。先日、成年後見人は親族が望ましいとの最高裁の考え方が出ました。藤本さんにとって何か影響はある？

東川　　　僕、成年後見と任意後見の違い、知らんねん。

藤本　　　成年後見は判断能力に乏しい高齢者が対象で、裁判所が担当です。一方、任意後見の場合はまだその方に判断能力が十分あるので、最初の窓口は公証役場になるんですね。公証役場で契約をして、その方の判断能力が乏しくなった段階で、私たちが裁判所に届けます。

東川　　　なるほど、藤本さんの業務には影響はないと知って安心しました。

――　　　こちらもいきなり直球ど真ん中の質問ですが、相続案件は、計画的に獲得できるのでしょうか。

藤本　　　できますよ。相続や任意後見のニーズは高いですしね。1つ1つ手順を追っていけば大丈夫。

――　　　手順。

藤本　　　まず高齢者や高齢者の情報が集まる病院や葬儀社といった、「ハブ」とされる場所に営業します。わかりやすく、これを第1段階の営業と呼びましょう。

――　　　第1段階の営業は、高齢者の情報が集まる「ハブ」。

藤本　　　このハブと懇意になって、高齢者と知り合ったり紹介してもらったりするんです。肝心の高齢者個人と行う契約については、第2段階の営業と呼びましょう。

――　　　大きく分けると、2段階の営業で相続案件が獲得できるんですね。

藤本　　　そうです。まず第1段階の営業として、訪問すべき先が12種類もありまして…。

――　　　12種類も？

――　　　相続という特性を考えると、「待ち」の姿勢だと思っていました。

藤本　　　みなさん、相続＝1回で完結する単発仕事っていうイメージが強いようです。他の行政書士さんや司法書士さんなどからも相談を受けますが、多くはそういうご認識です。

――　　　他の行政書士や司法書士から藤本さんに相談が？

藤本　　　はい、多くの方は「チラシを配ったら、たまたま依頼が来た」「偶然に舞い込んできた」「だからまさかそこから次の相続案件がもらえるなんて」と思っていらっしゃいます。たしかに、ある日、家族の1人が亡くなった、翌年は同じ家族の別の人が亡くなって…と、ひとつの家族に焦点を当てると、とても相続案件が計画的に獲得できるとは思えませんよね。単発で終わるのが相続の仕事だと思ってしまう。でも…。

――　　　でも…？

藤本　　　ひとつの家族ではなく、高齢者に携わっている病院や介護事業所といった、ハブ的な場所に視点を移しましょう。このような施設は、たえず高齢者と関わっているわけですね。たえず高齢者と接点を持ち、また、亡くなったりする…。

――　　　たしかに。藤本さんは、12種類のうち、どんな施設に？

藤本　　　相続と聞いて頭に浮かびやすいのは、金融機関や病院、葬儀社などでしょうか。私は地域包括支援センターや介護事業所などにも行きます。高齢者の情報が集まる「ハブ」ですから。

――　　　なるほど。

藤本　　　そういった高齢者と接点のある地域包括支援センターや介護事業所、病院といった場所は、日々、多くの問題を抱えていらっしゃる。それを私たち専門家が解決してさしあげるのです。

――　　　職員さんの困りごととは。

藤本　　　施設の種類によって変わってきますし、それぞれに優先順位もおありです。まず出かけて、会ってみて、現場の話を聞いてみましょう。かならずみなさん困っておられますので、御用聞きのようなことがしやすい業界であると私は思っています。

――　　　職員さんは、行政書士などの専門家と快く会ってくださるんでしょうか。

藤本　　　会っていただけることが多いですよ。電話などで「実際にお会いして詳しくお話をしましょう」と持ちかけると、断られにくい印象があります。とてもチャンスのある業界だと思いますね。

――　　　まずは電話？

藤本　　　はい。しかし、いきなり行政書士といった専門家から電話がかかってくると先方はビックリなさいます。

――　　　電話の時点で。

藤本　　　はい。そうすると先方はまず、弊所が自分たちと同じ方向を向いていることで安心なさいます。次に有料と無料のサービス内容の差を、少しイメージできますよね。そこで「会ってみようかな」「話だけでも聞いてみようかな」と思っていただきやすくなります。

――　　　「すでにウチには契約している先生がいらして」と言われることは。

藤本　　　あります。そこで普通は萎えるんじゃないかと思いますけれど、それこそがチャンスです！

――　　　チャンス？

藤本　　　だって、すでにその施設さんは外部の専門家とおつきあいがあるということでしょ。相続などの相談は施設内で何とかするのではなく、外部の専門家にお任せしている、つまりオープンなんです。

――　　　では、すでにライバルがいる場所で、「選ばれる」士業になるには？

藤本　　　一言でいえば、差別化です。相手に提案する話し方も含めて、次回から詳しくお話ししましょう。