大橋弘子さんインタビュー【5】「この1年でこんなに成長したのはなぜですか？」

キャッシュフローコーチ、
またネクストフェイズが運営する
一般社団法人融資コンサルタント協会の
SP融資コンサルタントとしてご活躍の大橋弘子さん。

大橋さんが独立したのは2020年4月、
日本はもちろん世界が丸ごとひっくり返り始めたころ。
15年のFP経験を経て、東京都品川区で開業しました。

そして創業から1年後の2021年4月、
コンサルティングフィーだけで、
まとまった売上を確保できるようになったのを機に法人化。

並みの1年じゃない。世の中がしっちゃめっちゃかだった。
こんな1年で、こんな飛躍を遂げた人がいるのです。
スピーディな成長のカギを知りたくて、お時間をいただきました。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

●大橋弘子さんプロフィールはこちら

大橋弘子さんインタビュー（全5回）
「この1年でこんなに成長したのはなぜですか？」
【もくじ】
１／経営者保証を外すことで経営者に信頼をいただけた
 ２／若手行員を辞めさせたくない銀行を研修でサポート
 ３／ネクストフェイズで学んだことと経営理念の重要性
 ４／情報発信とは、顧客との約束
 ５／士業・コンサルタントがラットレースから抜け出す方法

第5回　士業・コンサルタントがラットレースから抜け出す方法

価格競争に巻き込まれないために

――　　では自分が感じたことや思ったことは「的外れ・間違いでは…」と自信がなく、情報発信を怖がっている人がいたら？大橋　　もし自分の考えではなく、原理原則だけを発信することしかできない方がいらしたら、私からお話しできるのは…。――　　はい。大橋　　それは「ラットレース」だよと。

――　　ラットレース。

大橋　　働いても働いても「資産」が貯まらない、無意味な競争のことです。私が受注するときの理想像は、私のコンテンツとかアドバイスではなく、「大橋さんと毎月会えるだけでいいんだ」という状態です。

――　　たとえば。

大橋　　たとえばキャッシュフローコーチングでいうと、ドンブリ経営から脱するメソッドの指南だったら、私より上手な人はたくさんいる。だけど…。

――　　だけど。

大橋　　だけど、そこじゃなくて「大橋さんだからお願いしたい」と思っていただけるように頑張っているつもりなんです。そうすると、自分のメルマガで有益な情報の配信をし続けなくてもいいんですよね。

――　　おお。

大橋　　ラットレースから抜け出したいんです。たとえば、多くの事業者さんはコストを比較するでしょう。融資サポートをお願いしたら、手数料が融資額の3％だ、ここは4％、ここなら5％とか。そんな価格競争に巻き込まれると、疲弊しちゃうじゃないですか。

――　　しんどいと思います。

大橋　　それは私の性に合わないので、価格で勝負をしようとは思っていません。そんな数字の競争に、自分は入らなくてもいいんじゃないかなって。相対的な価格や機能の優劣ではなく、絶対的なもの、たとえば「大橋と話す」というところに価値を感じていただける方とおつきあいできたらなと思っています。

――　　価格競争はしたくないと考えていても、いざ独立開業してお客さまから「補助金サポートの料金をちょっと下げてほしい」とか交渉されたら、つい値下げしてしまったりとか。

大橋　　そうですね、そこはたぶん見せ方、マーケティングだと思うんです。自分の価値を、「伝わる」レベルで。

――　　自分の価値…。

大橋　　私たちの仕事って目に見えない商品なので、ここから先が有料とか言いにくいこともあると思うんです。でも私の場合、前置きの時点で「ここまでは無料」「ここから先は有料」など、できること／できないことは事前にお伝えしていると思いますね。でも、それで自分の価値が伝わるかというと…うーん、ちょっと違う…。（考え込む）

――　　（待つ…）

大橋　　ああそうだ（ニコッ）、「自分の価値を伝える」の意味は、「私はこんなことができますよ」と言っているわけじゃないんです。先ほどもお話ししましたが、私が受注できるのは結局、「お困りごと起点」が多いんですよ。痛みです。

――　　痛み。

大橋　　はい、お客さまは痛みを持っているので、まずその痛みの状態を言語化します。さらに、その痛みから解放された理想の状態の言語化、ですね。その2つの状態の言語化を面倒がらずに行って、お伝えします。

――　　言語化を面倒がらずに。

大橋　　はい、そこで「理想の状態になるために私が関わらせていただけたら、こんな施策をこれくらいの予算感で行うことで、こんな状態になると思うんですけど、どうですか」と提案しているんだと思うんですよ。

――　　具体的です。

大橋　　ひとことで言うと、ベクトルが自分ではなくて外に向いていて、あくまでも「あなた様がこうなりたい」ということを言語化しているということなのかなと思ったんですが。

――　　悩みも、理想の状態も、言語化。つまり、ご自身のことはしゃべらないわけですよね。

大橋　　自分のことはしゃべらないです。あくまで相手の状況を言語化することで、私の価値を感じてくださっているんだと思います。

東川　　困りごとに耳を傾けて言葉にすることを、課題の可視化というんです。課題を可視化したら次に、この課題がクリアできたら、どんな状況になっていますかと尋ねる。この課題をクリアすることによって、どのような会社にしたいか――　。これをビジョンの明確化というんです。

大橋　　（うなずく）

東川　　現在と未来、つまり課題とビジョンの両方を可視化して、ビジョン実現へのモチベーションが高まった状態で、「私にご依頼いただけたら具体的にこんな施策を行って解決していきます」とお話ししたら、やはり「ぜひあなたに」と言っていただきやすいですよね。

●「今は遊びと仕事の境目がなくなってしまいました。私、年間60日温泉に行くのですが、
移動中や旅先でも普通に仕事していることが多くて…」（大橋）

独立開業した士業・コンサルタントのキャリア

――　　独立後のビジネスモデル構築、キャリア形成、スキルアップは大命題です。大橋　　私は自分の「勉強」としてセミナー受講はもちろん、いくつか勉強会にも参加しています。ネクストフェイズさんが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会、人を大切にする経営学会、一般社団法人日本キャッシュフローコーチ協会、一般社団法人リネジツ（理念実現）などですね。――　　参加費や会費の負担が気になるとか、また役職を振られると荷が重いとか、せっかく独立したんだから組織からは距離を置きたいという意見もときおり耳にします。大橋　　それは自分の在り方次第かもしれませんね。しかし勉強会の費用としては、払ったものに対して3倍の粗利を稼ごうとか、アウトプット先を確保して臨めばいいんじゃないでしょうか。

東川　　そこが一番難しいんだけどね（笑）。

大橋　　そうなんですよね、たとえば先ほどのお話にあった「新入会員だから役職を振られたけれど断るのも嫌だし…」とか、そもそも組織と関わる目的によって、負担感も変わりますよね。

東川　　強制的に入らないといけない、たとえば税理士会だといろんな価値観の人が集まりますから、なかには仲良くなれそうにない会員だっているでしょうし、役職を振られると負担に思うこともあるでしょう。避けたい気持ちも理解できます。しかし、自分と同じ価値観の組織だったら、入ってもすごく過ごしやすい。

――　　価値観が同じ。

東川　　そう、価値観が同じ。でも仲良しグループに終わらない組織なら、切磋琢磨できる貴重な場ですよね。そんな組織を選んで所属することは、独立後のキャリアに大きく活きてきますよ。

あなたも繁盛士業になれる

――　　大橋さんが創業後すぐに融資サポートに着目したとき、たまたま新型コロナ融資が始まった時期でした。大橋　　そうですね。やはり借りたいときに借りられる会社を増やせるようにと、私の行動指針としてだけじゃなく、多くの士業・コンサルタントにお伝えしたいですね。――　　まさか新型コロナがネクストフェイズとのご縁のきっかけだったとは。大橋　　それと、今日あらためて思いましたが、東川さんのお話は融資がテーマかもしれないんですが、成功する士業コンサルタントの秘訣も数多く教えていただけます。東川さんの言葉で言うと、繁盛士業。繁盛士業になることができる。

――　　繁盛士業。

大橋　　士業・コンサルタントのマーケティングのお話も、東川さんからお聞きできるので。

――　　融資サポートのノウハウだけではないと。

大橋　　はい、そう思いました。

東川　　僕はマーケティングがすごく大事だと思っています。スキルが低くてもお客さんが来てくださったら、どんどんスキルは上がるんですよ。だから基本的なところだけ押さえておいたら、あとは数をどれだけこなすか、だけ。数をこなすためには、顧客を獲得する力がないといけないんです。顧客獲得力があったら、最初のスキルが拙くても自然にレベルは上がりますよ。

大橋　　たしかにアウトプットが大事ですね。学んだら、すぐにやってみたいって普通は思いますもんね。

東川　　それが士業・コンサルタントにとっても普通であったらいいなと思います。自己啓発熱心というか、セミナー巡りばかりしている人にときどき会います。「いいことを学べた」とそこで満足して、行動に移さないまま、別のセミナーに行くような。

大橋　　ああ…。

東川　　長く続いているセミナーって、たいていきちんと結果を出すセミナーです。そんなセミナーにひとつ行ったら、学んだことを半年でも1年でもやり通してみるのって、すごく大事なんだと僕は思うんです。

――　　ちなみにネクストフェイズの「融資に強い士業・コンサルタントになる方法セミナー」は。

東川　　2011年6月から続いている老舗セミナーです！　長く続いています！　結果が出るよう僕も全力でサポートします！（笑）

（おわります）

●大橋さんと東川、ふたりの話は記事に書ききれないほど盛り上がりました。
またゆっくりお話を伺える機会を作りましょう。貴重なお話をたくさんありがとうございました。