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奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
この士業インタビューにご登場いただくのは3回目です。
1回目は2015年9月、藤本さんの活動を「建設業」「相続」「任意後見」の3本柱でお話しいただきました。
2回目は2019年5月、テーマを相続に絞って、安定的に案件獲得している仕組みをお尋ねしました。
藤本さんの安定化のポイントは、営業活動を2段階に分けていること。いきなり高齢者にアプローチしません。
まず第1営業として、高齢者が集まる場、いわば「ハブ」となる施設などに訪問。
そこから紹介いただいた高齢者宅への訪問が、第2営業です。ネットに頼らない、アナログ営業を貫いています。
このように相続案件獲得の仕組みを確立した藤本さんですが、
近ごろは遺言・任意後見の割合が増え、「自動的に」相続案件の獲得につながっているとのこと。
そこで今回、膨らむばかりの高齢者マーケットの「川上」にアプローチして、
相続まで自動的に受任する流れをお聞きしました。
いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川、
また新しいスタッフ・城戸もときどき発言しています。
←こちらの▲をクリックして藤本忠相さんプロフィールを見る
藤本忠相（ふじもと・ただすけ）さん
行政書士。さくら行政書士法人代表社員。一般社団法人さくらサポート代表理事
●大学法学部在籍中に行政書士資格を取得し、2004年、29歳で独立開業。
●当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。
●2016年「さくら行政書士法人」として法人化、現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続サポート実績は100件を超える。
●「相続や遺言は、みなさん人生をかけて相談なさいます。単なる手続きではありません。相談者の、言葉にできない想いを理解し共有したいんです」（藤本）。
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
第1回 高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
相続費用を節約する家族が増えた
―― 藤本さんには、相続案件獲得について今まで何度もセミナーを行っていただきました。
藤本 ありがとうございます。今回の2022年のセミナーでは、相続の「川上」にある「遺言」「後見」の獲得方法についてお話ししようと考えています。
―― それは、コロナ以降で高齢者マーケットに変化があったから？
藤本 そのとおりです。
―― どのような？ たとえば今は高齢者宅に訪問しにくいご時世ですし…。
藤本 その点は意外と大丈夫なんです。もちろんZoomや電話もありますが、実際に会って詳しく内容を聞きたい方が多いと思います。自分が尋ねたいことも、はっきりわかっていらっしゃらないことも多いので。
―― では案件の内容に変化が。
藤本 はい。少しでも節約したい、自分たちでできる手続きは自分たちで行うから専門家に任せる部分は最低限で、というお客さまは、以前から多くいました。が、コロナ後さらに増えています。
―― 今後もこの傾向は。
藤本 続くと思います。
城戸 いったん自分たちで手続きしようとしたが、思ったより難しかったので「やはり…」と依頼されることは。
藤本 あります。いちどお断りされて、その後に依頼してこられるのは10件に1件くらいでしょうか。つまり10件に9件は、専門家の手を借りず自分たちでやり通す時代なんですね。
東川 どんな手続きを自分で行うのでしょう。遺産分割協議書、その後の登記…。
藤本 ご自身で行うとおっしゃる手続きは、銀行・証券・車、この3つです。一方、不動産は難しいからそこだけお願いしたいという方が多いですね。銀行・証券・車は相続人の戸籍取得から始まるんですが、それもご自分たちで行っておられます。
東川 面倒そう…。
藤本 過去に経験がある、父のときに行ったから母のときも大体わかる、とおっしゃるケースもあります。
●「相続単体では、案件獲得しにくい時代になってきました。しかし対策はあります」（藤本）
ハブ営業先への対応が変化
―― 藤本さんの案件獲得の仕組みは、第1営業として「介護業界など高齢者を紹介してくれる施設・場＝ハブを訪問」、第2営業として「紹介いただいた高齢者宅へ訪問」に分かれます。
藤本 そのとおりです。
―― 高齢者の状況は今お聞きしたとおりですが、第1営業としての各種施設には、今は訪問営業しにくいのでしょうか。
藤本 訪問は難しいですね。パンフレット等の送付、電話営業などです。しかし…。
―― しかし？
藤本 しかし介護事業所や介護施設は、「来てほしい」「来ないでほしい」が毎日変化するんです。緊急事態宣言・まん延防止措置も基準になりますが、あくまでもその事業所・施設の状況によります。
東川 1回断られると「コロナだし仕方ない」とあきらめてしまいがちですが…。
藤本 尋ねるタイミングによりますね。「今は来ないで」と言われても、最長1カ月くらいの感覚でいいと思うんです。
東川 じゃ1カ月ごとに「様子はいかがですか」と電話してみればいいんですね。しかしそれって、嫌がられませんか。
藤本 嫌がられません。なぜなら、そこまで気にかけて電話してくれる士業さんなんて、ほかにいないからです。
―― そうなんですね。
藤本 それに加え、転職が盛んな業界ですので、前のセンター長は「今は来ないで」と言っていたのに、新任の方が「いいですよ」と言ってくださる場合もよくあるんですね。もちろん逆のケースもありますが、どんどん変わると思っておいていいですよ。
競合が増えた
―― 一方、同業者の動向はいかがですか。
藤本 相続をメインとする士業・企業が増えました。
―― では、あくまで相続。
藤本 そうです。後見を受任する専門家・企業等が増えたわけではありません。また遺言書の作成を担う事務所は増えているかもしれませんが、それはあくまで相続の付属的な要素として行う方が、実は多いんですね。そういう意味での「相続案件獲得」競争の激化です。
―― では後見や死後事務は。
藤本 後見も死後事務も、手がける方は微増程度でしょうか。なぜなら面倒だからです。
―― 面倒。
藤本 「後見」には、もちろん書類作成や財産管理の業務もあるのですが、それだけではない。
―― と言いますと。
藤本 おばあちゃま、おじいちゃまのお気持ちに沿った対応が必要なんです。日々の相談にのったり、悩みに応えたり、電話だけでなく実際に訪問することもあるし、「寄り添う力」が必要になってくる。
―― 寄り添う力。
藤本 しかし士業など専門家には、そこは「したくない」「できません」という方が多いんです。「書類を作って終わり」とお考えです。
―― そうなんですか。
藤本 たしかに、私が営業に出かける地域包括支援センターや介護事業所、また介護施設さんから、「士業さんから提携したいと営業を受けた」とお聞きすることがあります。しかし…。
―― しかし？
（よくある「士業からの営業」内容は？ 第2回に続きます）
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」開催
膨らみ続ける高齢者マーケットを取りこぼさない、出遅れないためのノウハウを詰め込んだ、藤本忠相行政書士によるセミナーを開催します。詳しくは下記をご覧ください。
ご好評のうち開催終了
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