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奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さん。
この士業インタビューにご登場いただくのは3回目です。
1回目は2015年9月、藤本さんの活動を「建設業」「相続」「任意後見」の3本柱でお話しいただきました。
2回目は2019年5月、テーマを相続に絞って、安定的に案件獲得している仕組みをお尋ねしました。
藤本さんの安定化のポイントは、営業活動を2段階に分けていること。いきなり高齢者にアプローチしません。
まず第1営業として、高齢者が集まる場、いわば「ハブ」となる施設などに訪問。
そこから紹介いただいた高齢者宅への訪問が、第2営業です。ネットに頼らない、アナログ営業を貫いています。
このように相続案件獲得の仕組みを確立した藤本さんですが、
近ごろは遺言・任意後見の割合が増え、「自動的に」相続案件の獲得につながっているとのこと。
そこで今回、膨らむばかりの高齢者マーケットの「川上」にアプローチして、
相続まで自動的に受任する流れをお聞きしました。
いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川、
また新しいスタッフ・城戸もときどき発言しています。
←こちらの▲をクリックして藤本忠相さんプロフィールを見る
藤本忠相（ふじもと・ただすけ）さん
行政書士。さくら行政書士法人代表社員。一般社団法人さくらサポート代表理事
●大学法学部在籍中に行政書士資格を取得し、2004年、29歳で独立開業。
●当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。
●2016年「さくら行政書士法人」として法人化、現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続サポート実績は100件を超える。
●「相続や遺言は、みなさん人生をかけて相談なさいます。単なる手続きではありません。相談者の、言葉にできない想いを理解し共有したいんです」（藤本）。
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
第2回 そんな営業では介護業界から信用されない
よくある「士業からの営業」内容
藤本 私が営業に出かける地域包括支援センターや介護事業所、また介護施設さんから、「士業さんから提携したいと営業を受けた」とお聞きすることがあります。しかし…。
―― しかし？
藤本 「財産管理はしますが、緊急時に駆けつけたりはしません」と言われることが多いのだそうです。
―― 「多い」とはどのくらい。
藤本 全体の6～7割くらいは、このような「割り切った」業務の営業とのことです。しかし介護事業所や介護施設の担当者は、「それなら誰でもできるんです」とおっしゃる。「何なら、私たちでもできるんです」と。
―― ニーズに合っていない…。
藤本 今では営業を受けたとき、「緊急のとき、または亡くなった後も対応してくれますか」と尋ねるようにしているそうですよ。つまり「緊急時や逝去後の対応も可能」と言えば、明らかに同業者より優位だということです。
東川 では「割り切った」契約を求める6～7割の士業や専門家は、実際、最終的な相続案件につながっているんですか。
藤本 その可能性は低いと思います。きっと、後見なら後見、相続なら相続と、業務を分けて考えておられるのでしょう。
―― 「ひとりの高齢者」に起こることとしてではなく。
藤本 はい、私の営業先のひとつ、地域包括支援センターを例に挙げましょう。地域包括支援センターは、その方が亡くなるまでが仕事。亡くなった後のこと、たとえば死後事務は、私たち専門家に依頼したいんです。その死後事務を受任する過程で、「じゃ相続もお願い」と依頼されるのです。
―― ひとつの流れとして。
藤本 でも地域包括支援センターに営業に行って「相続案件だけを受任したい」「後見といっても財産管理だけ」と言うと、「細かい」「手間がかかる」「面倒な」業務は避けて、「一度に大きなお金が動く」「契約後のことは知らんぷりで済む」案件だけを求めている人だと判断されやすいのです。これでは職員さんから信頼を得られず、見込み客を紹介してもらいにくいでしょう。
東川 だからこそ、遺言や後見などの「川上から」案件を獲得しにいきましょう、という今回のセミナーを企画したのですね。
●「介護は自分たち介護の専門家が行う、しかし各種手続きは士業など専門家に任せたい、
と施設の方は役割分担をご希望です」（藤本）
ネット集客で相続案件の獲得は難しい
東川 ひとつお教えいただきたいのですが。
藤本 何でしょう。
東川 先ほど相続案件の競合が増えたとおっしゃっていました。なかには数多く案件獲得している事務所もありますよね。どんな方法を使っておられるのでしょう。
藤本 ホームページ集客の話はよく耳にします。また、税理士など士業との提携、もしくは私たちみたいに葬儀会社等との連携など、「紹介者」を確保しているのではとも思います。ただし…。
東川 ただし？
藤本 ネット集客は波が激しいと聞いています。たとえば今月は20件だけど、翌月は50件、次は5件といったように。
東川 なぜでしょう。
藤本 私が考えるに、やはり競争の激化がいちばんの理由でしょう。検索メインで集客するのは今、とても難しいのではないでしょうか。銀行、証券会社、不動産会社なども今、こぞって相続案件を獲得しようと注力しています。小規模の事務所・企業では上位表示されにくくなっていると思います。
東川 相続案件を希望する士業・コンサルタントは、ついホームページ集客を考えがちですが…。
藤本 相続案件のホームページ集客…。無理とまでは言いませんが、難しいと思います。
東川 費用をかけても、回収できるだけの案件が集まらなくなってきたと。
藤本 そうです。私たちもホームページを作り、若干の費用もかけてはいますが、問い合わせは月に数件程度です。月に約100万円かけている専門家を知っていますが、問い合わせは月に20件くらいかなと思うんですよね。
東川 100万円かけて20件だったら、悪くはないのでは。
藤本 問い合わせすべてを受任できるかどうかにもよりますし、何よりも内容によりますよね。たとえば司法書士さんだったら、登記だけの案件だと1件5～8万円くらいでしょうか。たとえ20件受任できても難しいかもしれません。いずれにしろホームページ特化は危険だと考えています。
―― だからこそ、相続が「始まる前に」。
藤本 はい、「遺言」と「後見」案件の獲得です。
●「2022年のセミナーでも、ネットに頼らず、電話と足を使ったアプローチをお知らせします。
大きな出費がないので、気軽に挑戦できますよ」（藤本）
遺言、任意後見、死後事務委任契約とは
―― 藤本さんが後見に取り組み始めたのは…。
藤本 10年くらい前、一冊の本を読んだのがきっかけでした。
―― 2017年の初取材時にもご紹介くださいました。
藤本 この本との出会いがとても大きかったですね。
―― 遺言はご存じの読者は多いかもしれませんが、任意後見と死後事務委任契約は…。
藤本 ではお話ししましょう。後見は、生きていらっしゃる間の財産管理や見守りなどです。生前の話。
―― なるほど。
藤本 亡くなった後の手続きについては、死後事務契約を結んでいただきます。
―― 遺言書とは違うんですね。
藤本 はい、遺言で決めるのは、お金・財産に関する手続き。しかし死後事務契約では、財産からは少し離れた、その方の身近な身の回りの手続きですね。
―― 具体的には。
藤本 私たちが死後事務契約でさせていただいているのは、入院費の精算、ご葬儀・お墓・納骨とか永代供養の手配や手続きなどです。
―― つまり相続が始まる前の段階にあるのが、遺言と後見。
藤本 そのとおりです。いま私がいちばんにお伝えしたいことは…。
（遺言と後見に着目した藤本さんのメッセージとは？ 第3回に続きます）
藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「相続案件獲得の前に、遺言・後見が有効な理由は？」
【もくじ】
１／高齢者マーケット、コロナ前後で変化は？
２／そんな営業では介護業界から信用されない
３／介護施設への訪問時に話を切り出しやすい事例
４／遺言や後見の契約時に注意・配慮したいこと
５／「高齢者にとって」よい相続コーディネーターとは
「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」開催
膨らみ続ける高齢者マーケットを取りこぼさない、出遅れないためのノウハウを詰め込んだ、藤本忠相行政書士によるセミナーを開催します。詳しくは下記をご覧ください。
ご好評のうち開催終了
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