深田壽税理士インタビュー【2】「税理士と金融機関、どう関係を結ぶ？」

大阪府豊中市で開業している税理士・深田壽（ふかた・ひさし）さん。

税務のみならず、事業の「将来」「成長」を見据えた財務面からのサポートが好評で、
順調に顧問先を増やしています。

日ごろの地域密着型金融機関との信頼関係づくりを軸に、
2011年の独立からの道のり、仕事スタイル、業務スタンスなどを交えてお伝えします。

いつものように5回連載でお届けします。聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川もときどき発言しています。

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深田壽（ふかた・ひさし）さん
税理士／深田税理士事務所所長

●大学卒業後、専門学校講師の仕事を経て、会計事務所勤務時代に税理士資格を取得。

●2011年（平成23年）、地元の大阪府豊中市で独立開業。翌年には行政書士資格も取得。

●2018年（平成30年）、一般社団法人ライフサポート設立。

●資産家の多い地域で開業したため、個人資産家の相続税や贈与税に関する相談に携わり、法人顧問だけでなく、資産税対策に特化した顧問契約も多数受注。

●事務所は所長のほか、正社員、パート、アルバイトも含め、エネルギッシュに活動中。

●深田税理士事務所
●とよメキチャンネル

深田壽税理士インタビュー（全5回）
「税理士と金融機関、どう関係を結ぶ？」
【もくじ】
１／税理士ひとりではなく、他士業とチームを組むとさらに強い
 ２／金融機関との交流・勉強会の運営方法
 ３／顧問契約しない事業者を決めておく理由
 ４／顧問契約に至る前の「お試し」としての資金調達業務
 ５／税理士って、「営業」できないから

第2回　金融機関との交流・勉強会の運営方法

「税理士との顧問契約」って重いでしょう？　だったら…

深田　　なぜなら、税理士の仕事って、結局「最後」なんですよ。

――　　「最後」とは？

深田　　たとえば相続案件。相続の手続きは「かならず要る」もの。土地や家屋の名義変更など、司法書士さんや行政書士さんは絶対に要りますよね。

――　　そうですね。

深田　　そこで相続税がかかるなら税理士の出番ですが、かからないなら不要。また、税理士が関与する相続案件でも、実務そのものは「最後」なんです。

――　　たしかに。

深田　　税理士が必要かどうか不明でも、とりあえずチーム内の士業さんには案件が来る。そして、「税理士が必要だ」という場面になったら、彼らが僕に話を持ち込んでくれるのです。

――　　今までの事例としては。

深田　　僕と不動産鑑定士さんが組んで勉強会を行う。参加した銀行職員が、取引先から「あの土地の評価をしてほしいんだけど」と相談を受ける。すると「先日の勉強会でお会いした鑑定士さんを紹介しましょう」と。その後に相続が発生して、相続税申告が必要なら、鑑定士さんは僕に依頼する…という形ですね。

――　　同じように中小企業診断士も、社会保険労務士も。

深田　　はい、診断士と組んで補助金の勉強会、社労士と組んで助成金や就業規則の勉強会…。こういう勉強会を行うと、診断士や社労士には銀行経由で直接取引先を紹介してもらえます。

――　　そうですね。

深田　　銀行員が取引先から相談を受けたとき、たとえば「コロナの影響が…」などと経営相談されても、普通なら銀行員としては「大変ですね」とか「助成金取れたらいいですね」みたいなことしか言えない。しかし「この社労士さん紹介しましょうか」「しかも地元の先生だから来てくれやすいですよ」とすすめてくれます。「頼みやすい」「仕事が終わりやすい」という、スポットの業務ですね。

――　　その点、税理士の深田さんは…。

深田　　さあ、そこです。銀行員から「取引先が融資サポートを必要としている」と聞けば、スポット業務として僕が直接受任できます。しかし税理士との「顧問契約」となると、結構「重い」じゃないですか。長いおつきあいになるので、「この人でいいのかな、どうしようかな」と迷うと思うんです。

――　　顧問契約となると躊躇します。

深田　　経営者側から見ても、1回きりの、たとえば融資を手伝ってくれた税理士から「顧問契約どうですか」と言われると、嫌だと言いにくいでしょう？　また、そもそも「税務はすでに別の先生にお願いしているので」というケースも多い。既存の税理士を断ってまで僕に顧問依頼するかといえば、ハードルが高いですよね。

――　　たしかに。

深田　　そういう面では税理士って、銀行から直接の受注、つまり顧問契約の依頼は入りにくいんです。しかしチーム自体にはさまざまな案件が来ますので、そのメンバーの士業さんから「税理士のニーズがあるんですが」とご紹介いただく形が多いですね。

――　　では、最初の勉強会から顧客獲得までには時間が。

深田　　僕の場合は新型コロナウイルス流行の3年ほど前からチームによる勉強会を開始して、顧問先のお客さんが増え始めたのはコロナ期に入ってからなんですよ。

――　　なんと。開催の頻度は。

深田　　そんなにしょっちゅうじゃないですね。1つの支店に対して数ヶ月に1回、くらいでしょうか。ただ、僕が懇意にしている金融機関には支店が多いところもあって、仮にA信用金庫さんとしましょうか、このA信金さんだけでもチーム活動としては活発になりますよね。多くの支店に回らせていただいています。

●2022年からの勉強会活動は、おもに開業間もない、後輩の新人税理士サポートとして実施。
「やはり税理士には、銀行と関係性を強めたいニーズが強いんです」（深田）

①出会いの入口は資金調達業務　②地元密着の士業チームづくり

深田　　先ほども話しましたが、僕、そのアイデアを東川先生からもらったんです。独立から12年目になりますが、ずっと東川先生のアイデアをもらってきました。できたことは少ないんですけど、継続してきたんです。

東川　　…。←照れている

――　　アイデアとは。

深田　　はい、いくつもあるのですが、僕の中でいちばんピンときたのが、この2点です。①資金調達という入り口から自分の仕事を始めること、②地元密着の士業チームを作ること。

――　　それも今も継続して。

深田　　はい。

東川　「融資に強い士業・コンサルタントになる方法セミナー」の後にご案内している2日間集中講座で、「地元の士業チームを作って金融機関に行きましょう」と毎回お伝えしているのですが、ここまで徹底して継続している人は少ないですよ。

深田　　勉強会の企画書のひな形は、東川先生の著書からいただきました。メモ程度の簡易版ではなく、書式を整えた企画書フォーマットです。金融機関は企業だから、企画書が上席に上がっていきますからね。窓口担当者に渡して「検討します」と言われて終わるんじゃなく、企画書を整えて、しかるべき相手に話して…。最初は東川さん、僕に同行してくれたんですよ。

東川　　あのころは僕も時間的に余裕が…。

深田　　ずいぶん前の話です。B銀行さんでしたよね。企画書の持ち込み方、話し方、やってみせてくださった。

――　　今そのB銀行さんとは。

深田　　おかげさまで今もおつきあいがあります。企画書をお渡ししたとき「融資のお手伝いもできます」という話もしたので、自分でB銀行さんからも借りたりしていますし。まあ、おつきあいのある銀行さんからは、すべて融資いただいています。先方にとってはお客さんでもあるので、わりと大きい顔で行ったりして（笑）。

東川　　深田さんと最初に会ったのは、（大阪府）茨木市の創業塾でした。10年以上前です。

深田　　僕、平成23年の1月に開業しているので、前年の22年8月に前の事務所を退所したんですね。8月に辞めたそのあたりにお会いしました。それから東川さんのセミナーを受けて…。

――　　長いおつきあい、ありがとうございます。

深田　　独立したときは顧問先ゼロでした。お客さんの獲得を、最初に考えないといけない。まあ、みんなそうですけどね。しかし時間はかかるだろうな、とは思っていました。先ほどお話ししたように、顧問契約という長いおつきあいの業務ですから、お客さんがパーッと広がるような仕事ではないと。だから顧客獲得は、腰を据えて取り組もうと覚悟を決めていました。

――　　落ち着いておられたんですね。

深田　　しかしまあ、目先は大事。まず食べていかないといけません、そこで、講師の仕事を始めたんですよ。

――　　講師？

（「腰を据える」と決めた深田税理士の独立後キャリアの積み方とは？　第3回に続きます）