藤本忠相行政書士インタビュー【3】行政書士で、食えますか？

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さんは、独立11年目を迎えた40歳。
士業のなかでもとくに営業が難しいとの評判を耳にすることもある行政書士ですが、
なんのなんの、藤本さんはスタッフふたりをかかえ、ご自身も大奮闘の日々。
今回の取材では、そんな「行政書士の星！」たる藤本さんが、
ご自身の営業手法を大開放してくださいました。
出てくる出てくる目から鱗のノウハウ＆アイデアや具体的なアドバイス、
惜しげもなく語ってくれた手の内の数々…、これはもう、Web上の営業セミナー。
行政書士のみなさん必見必読のインタビュー、5回連載でお届けします。
聞き手は、（株）ネクストフェイズ編集部です。

藤本忠相さんプロフィールはこちら

目次
第1回　スタートは月商5000円。内容証明1通書きました。
第2回　藤本式・「食える」行政書士その1 – 建設業
 第3回　藤本式・「食える」行政書士その2 – 相続手続き
 第4回　藤本式・「食える」行政書士その3 – 高齢者支援
 第5回　ひとりで頑張るな。

　
第3回　藤本式・「食える」行政書士その2 – 相続手続き

―― 相続手続きのお客さんって、個人の方ですよね。個人の方へのアプローチって、煩雑だったり費用もかかったりしそうです。

藤本私は個人に対する直接アプローチをしていないんですよ。DMも折り込みチラシもやりません。個人を紹介してくれるところに、営業に行っているんです。

―― 個人を紹介してくれるところ？

藤本ええ、まずひとつ、私は奈良の、ある地方銀行さんから、個人のお客さんを紹介してもらっています。

―― 地銀さんが個人客を行政書士に紹介してくれる？？

藤本そうです。地方銀行、信用組合、あと農協や郵便局もいいと思います。

―― そういった金融機関の「相続センター」のようなところに営業を？

藤本うーん、相続センターですと社内で業務を回してしまうところが多いですね。私は支店に足を運んで、渉外とか外交とか呼ばれている営業担当者とお会いし、個別で仲良くなるようにしました。

―― 銀行の営業さんが行政書士に会ってくれるんでしょうか。

藤本もちろんです。たとえば金融機関のお客さんが亡くなりますと、ご家族から連絡が入り、その方の口座は凍結されます。相続してからじゃないと、タッチできない。その相続に必要な戸籍収集を私が代行しますよ、とお伝えします。私たちは職権で戸籍を取得できますので。

●「相手の得になることを考え、ヒアリングし、それを自分が提供するサービスにするんです」

藤本しかもいざ遺産を調べ始めると、別の銀行での預金が見つかるケースも多いんです。となると銀行の営業担当としては、その預金を相続者からなんとかいただきたい、と考えます。

―― 他行での預金情報って、銀行の営業担当がぜひ知りたいことなんですね。

藤本その通りです。私に顧客を紹介し、相続者の許可をいただければ、銀行の営業担当も被相続者の財産を棚卸しする場に同席することができます。その場では被相続者の他行での預金情報を知ることができるし、そのどこよりも先んじて、相続者へ「またウチに預けてください」と営業をかけることもできる…。

―― 金融機関の営業さんとしては、顧客の相続案件を藤本さんに紹介する大きなメリットがあるというわけですね。

藤本はい。それに、相続案件は多いのに金融機関はいつも人手不足です。少しでも効率よく、スムーズに相続を完了したい。そのお手伝いを、相続のプロである私が行いましょう…というお話を、金融機関の営業担当者にするんですよ。

―― では、個人のお客さんに直接営業するのは、藤本さんではなく、銀行員さん？

藤本はい、私は金融機関の営業担当者にアプローチするだけです。

―― それ、いいですね。

藤本いいでしょ（笑）。ここで大切なのは、金融機関のその営業担当が、何に対して困っているかを真剣にヒアリングすることなんです。「自分はコレができるから」「職権で戸籍を取れるから」といってそのサービスを売り込んだり押しつけたりするのではなく、「相手の困りごとを解決する」という考え方ですね。

―― この場合だと、「スムーズに相続を完了させましょう」「あなたの個人成績アップのお手伝いをしましょう」と。

藤本おっしゃる通りです。渉外担当、できれば役席までお会いできればいいですが、まずは支店へ「行政書士です～」とご挨拶に行くことから始めましょう。行政書士が挨拶に行っている支店なんてまだほとんどないでしょうから、今のうちですよ！

―― 金融機関への営業時に何か気をつけることはありますか？

藤本金融機関は2～3年で人事異動がありますから、まめに支店に訪問することですね。

―― （うーん、アドバイスが具体的…！）

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●約1年で1冊使い切るという厚い仕事ノート。相続案件の家系図がびっしり並ぶ

藤本あともうひとつ、相続手続きのお仕事をいただくための営業先が、葬儀会社です。私、葬儀会社に半年ほど営業に行き、自分が相続手続きのプロであること、任せていただければ安心であることをアピールしました。現在、葬儀会社のホールで行われるセミナーで毎月お話しさせていただくようになり、それが遺言書や相続手続きの仕事につながっています。

―― 藤本さん、セミナーしておられるんですね。

藤本ええ、その葬儀会社さんは以前からセミナーを開催しているんですが、前は別の講師さんにお願いしておられたんです。そこで私が試しで一度やらせていただいたら、よいご評判をいただいて…。もともとセミナー講師の経験があったせいでしょうか（笑）。

―― 多才！

藤本無駄な経験なんてありませんよ。私も「食えないんです」という行政書士の相談を受けることがあるのですが、みなさん、前職での経験をもっと活かせます！　私から見ますとうらやましい、行政書士の実務と直結するようなお仕事を経験なさっている行政書士さん、たくさんいらっしゃいますよ。

―― たとえば？

藤本「墓石屋さんに勤めていました」とか「医療・介護系の業界にいました」なんて、すぐに行政書士の仕事につながりやすい前職です。

―― あ、その医療・介護系って、藤本さんの3つめの柱ですよね。

藤本はい、次はその、高齢者支援サービスのお話を詳しく…。

―― …ホントにノウハウを囲い込みませんね。

藤本ええ、どんどん真似しちゃってください！

―― （太っ腹だ…）

（第4回に続きます）

第3回　本日のまとめ

　
藤本忠相行政書士インタビュー＜全5回＞
「行政書士で、食えますか？」
【もくじ】
第1回　スタートは月商5000円。内容証明1通書きました。
第2回　藤本式・「食える」行政書士その1 – 建設業
 第3回　藤本式・「食える」行政書士その2 – 相続手続き
 第4回　藤本式・「食える」行政書士その3 – 高齢者支援
 第5回　ひとりで頑張るな。

【2019/4/26追記】

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2019」を開催

この取材にご登場くださった藤本忠相行政書士による、相続案件の営業・獲得に特化したノウハウ満載のセミナーを開催します。

また、藤本さんが実際に現場で使っている、
・（営業の第1段階）高齢者の情報が集まるハブに対する営業マニュアル
・（営業の第2段階）高齢者と直接話すときの訪問マニュアル
・料金表

…なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/28（金）18:00-21:00　DAYS赤坂見附
・2019/6/29（土）15:00-18:00　DAYS赤坂見附
・2019/7/17（水）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20（土）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
●定員　各回　25名
●受講料　6,000円（税込み）
●お申し込みは下記からどうぞ↓