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道は開かれているとはいえ、さすがに敷居が高いのが金融機関です。

以前のブログ
「金融機関からセミナー依頼をしてもらうために」で、
「金融機関でセミナーをすることができれば、一石三鳥の効果があります。」
とお伝えしました。

しかし、多くの方が、
「金融機関をいきなり訪問しても、相手にしてもらえないのではないか？」
と思い込んでいます。
昔は確かにそうでした。でも、今は風向きが変わったのです。

特に、中小企業の経営者に対するサポートをしている士業・コンサルタントの訪問を、
金融機関は大歓迎しているのです。

金融機関は、金融庁の指導方針に従って、業務を行っています。
現在、金融庁は金融機関に対して、
「本業支援を積極的に行うように」
という指導をしています。
金融庁の言う「本業支援」とは、
「取引先企業の付加価値が高まるようなサポートや、当該企業の経営課題を解決に資するサポート」
のことを言います。

金融機関の担当者が、そのようなサポートをできればいいのですが、ほとんどの担当者は、
そのようなサポートはできません。
金融庁は、それがわかっているので、
「外部専門家の活用や外部機関との連携によるサポート」もOKとしているのです。

金融機関の人たちは、士業やコンサルタントとのパイプをほとんど持っていません。
今、金融機関は士業やコンサルタントとのパイプを作りたがっています。
ですので、こちらからいきなり訪問しても、大歓迎してくれるのです。

とはいえ、いきなり、「御社の顧客対象のセミナーを」と企画書を持って行っても、
すぐ採用されるわけではありません。
あなたのことがよくわからない状態で、セミナーを依頼することはないからです。
1回や2回会っただけの関係では、仕事につながりません。
仕事につなげるためには、最低でも4回以上会う必要があります。

①あいさつ、②普通預金作成、③定期預金作成、④相談、というプロセスを踏まえれば、
比較的簡単に4回会うことができます。

4回会って、ある程度関係性ができれば、セミナーの提案をしてもOK。
最初にお勧めするのは、「行員・職員対象の勉強会」。セミナーではなく、「勉強会」です。

金融機関は顧客から実に幅広い問題や悩みを聞く機会があるのですが、
税金や人事などの専門家ではありませんからなかなかフォローしきれず、
さらにその解決法を導ける士業や専門家ともあまり知り合う機会がないのです。

さあ、あなたの手で、ぜひその機会を作りましょう。
近所の金融機関の支店で、周りの士業・専門家の人々を呼んだ
「職員＆専門家の合同勉強会」
を催すのです。

これは金融機関と専門家との出会いの場で、「合同」の勉強会です。といっても基本的には、
専門家の知識を金融機関職員にお教えする機会ということになります。
金融機関にとっては、複数の専門家と一度に知り合えるのが大きなメリットですから、
きっと喜んでもらえるでしょう。

一方、専門家側は、金融機関とのつながりができるのは嬉しいのですが、
それだけであなた以外の専門家が来てくれるかどうかはわかりませんね。

私が実施したときは二部制にして、前半1時間は勉強会、後半1時間は懇親会として、
懇親会は専門家側が金融機関の支店長や担当者を招待する、という形にしました。
これなら専門家側も勉強会でニーズのある知識を披露するだけでなく、
懇親会でゆっくり時間を取って自分たちの専門分野のアピールができます。

開催時に注意点がひとつあります。
声をかける専門家は、１業種１人にすること。
複数いると、実際に職員が相談したくなったとき、誰に話を振っていいか迷います。
もしあなたが税理士なら、税理士以外の専門家に声をかけましょう。

これで金融機関と少し近づきましたね。
あとは折を見て訪問し、もし提案できそうなら、
「御社の顧客対象のセミナーを」
と水を向けてみましょう。
たとえ時期尚早でも、少なくとも耳を傾けてくれるはずです。

人間関係構築が先と考えて、焦らず距離を縮めていきましょう。

今、金融機関は、士業やコンサルタントとの接点をとても求めています。
取引先企業に対して、その企業が抱えている経営課題を解決出来る専門家を
積極的に紹介していくよう、金融庁が求めているからなのです。

金融機関からの評価が高くなると、紹介される確率も、とても高まります。

そんな、
金融機関から高い評価をもらえる士業・コンサルタントになるためのヒント
が手に入ります。

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