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東川：だから、やっぱり、コミュニケーションを密に取るということで、売り込みやすいネタというのは、
お互い見つけることができるんでしょうね。
「どういったセミナーが、集客力が高いですか？」
集客力の高いセミナーって、どんなセミナーでしょうね。

本間：結局、講師の方々も、お話をするのはプロですから、
受講者の方に喜んでもらえる内容のお話はされます。
ただ、受講者の方が、その話を聞いて、「よかった」で終わっちゃだめですよね。
当然、商工会議所の担当社は企画して、会員さんに喜んでもらう、それは当たり前です。
それだけでなく、「あの先生よかった」と、もう一度リピート呼ばれるぐらいにならなくてはいけない
と思います。

商工会議所から、何度もリピートオーダーされるすばらしい講師がいましてね。
講師依頼をしたあと、その講師の方はいつも、
「本間さん、先方の担当者さんに連絡していいですか？」
と聞かれます。
「結構ですよ」と答えますと、その講師は商工会議所の担当者に電話をし、詳細に打合せをされます。
それだけでなく、その講師は、セミナーが終わった後にも、詳細に事後報告をしてくださいます。
その報告の際に、「今度、またお呼びください」とひと言、声をかけられるのです。
そして、商工会議所から、弊社にアンケートが返ってくるタイミングを見計らって、
「本間さん、フィードバックしていただけませんか。」
と連絡してきます。

こういうことを繰り返していると、弊社と講師との信頼関係ができますので、
かなり高い確率で、リピート依頼に繋がりますね。

と。その繰り返しで、今申し上げた、講師との信頼関係ができますと、
かなり確率が高く、リピートで呼んでいただけるケースが多いですね。

東川：でも1回呼んでもらったら、同じセミナーテーマではなかなか行きづらいですよね。

本間：だめですね。

東川：そういうときはどうしたらいいのでしょうか？

本間：一人の講師でも最低三つぐらいネタを持っていただければ。売り込みやすいですね。

東川：リピートオーダーはいけるということですね。

本間：はい。間違いありません。ただ、ぶれてほしくないのですが、
基本は、自分のキラーコンテンツと言える一本のセミナーという地盤となるものを
築き上げていただくということ。
その「これだ」という、キラーコンテンツセミナーができれば、次のステップで、
また違うテーマ、また違うテーマと広げていく。
最低三つあれば、何度も呼ばれるようになりますね。

東川：実際に本間さんは商工会議所に営業をされていますが、
どうやって講師を商工会議所に売り込まれているのでしょうか？

本間：私の営業方法は、ピンポイントで売り込むという方法です。

東川：ピンポイントと言いますと？

本間：商工会議所は、いろいろなタイプがあります。
例えば、ある商工会議所は、販促セミナーは毎年やられている。
別の会議所は、人材育成に力を入れている。
また、別の会議所は、ものづくり関連のセミナーに注力している。
と、いろいろとあります。

商工会議所に訪問する場合、私は、売り込みたい講師の資料をお持ちします。
あるのエージェント会社さんは、講師が20人ぐらい掲載されている分厚い雑誌を送られます。
商工会議所の担当者は、
「本間さん、こんなの見ても、誰がいいか、誰がよくないかわからないよね。」
と言われます。

特に、某○○総研さんが送られてくる講師カタログは、
1冊にどれぐらいのお金をかけているのだと思うくらい分厚いです。
そのカタログに載っている講師の講師料を見ると、50万円から60万円と書いてある。
会議所の予算を知らないでのしょうね。

弊社は、何10年も商工会議所を相手に営業をしているので、売り込むためのノウハウもわかっています。
だから、私が売り込む場合は、5人だけです。
先ほど申し上げたように、ものづくりなら、ものづくり1人。
営業なら営業1人。接客関係、CS、おもてなしも1人と。
すべてバージョンを変えて売り込んでいます。
営業や人材育成はかぶりますが、以外と販売促進はかぶらないのですよ。

東川：いろいろな切り口があるからですよね。

本間：はい。また、接客もかぶりますね。
でも接客、営業、販促というのは、商工会議所のセミナーにおいては、
すごく需要があるので、かぶったとしても、あまり影響はありません。
ただ、商工会議所は、一度呼んだ講師は、極力よびません。
同じテーマでも、同じ講師を何度もよぶよりは、翌年、違う講師をよびたがります。

ただし、営業の1日研修とか、新入社員、経営計画作成の5回シリーズといったものになると、
先ほど申し上げた三つのテーマぐらい話せるという講師がいらっしゃいましたら、
1人の講師でいけたりしますので、いろいろな分野で弊社が送り込むことができます。
営業販促ができて、販売促進もできて、人材育成もできるなんて言ったら、
その人一人にお願いするしかないですね。

本間：「そういう講師、いませんか」と言って、
今回の「商工会議所に何度もよばれる講師養成講座」開講されるということで、
ヒガシカワさんに、紹介をお願いさせていただきました。

東川：ありがとうございます。
では、エージェント会社に売り込んでもらうために、
講師は、どのようなことをすればよろしいのでしょうか？」

（第8回に続く）