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- 2016-2-2
- 顧客獲得
- 士業のビジネスモデル
士業やコンサルタントが、顧客を獲得するための100の営業方法について、順次、お伝えしていきます。
1回目は、これから独立・開業を目指す方向けの営業方法です。
それは、
「退職の挨拶時に取引先から仕事の依頼をもらう」
ということ。
開業・独立をする際に、一番必要なのは、「見込み先リスト」なのです。
士業やコンサルタントにとって、開業した当初は、顧客などありません。
独立してから、顧客獲得活動をはじめるという方が、ほとんどです。
しかし、独立してから顧客獲得活動をはじめるとなると、実際に顧客を獲得するまでに、
何ヶ月かの時間を要してしまいます。
その間、収入はゼロ。
経費や生活費がどんどん減っていきます。
そのときのストレスたるや、とてもきついものがあります。
通帳を見るのが苦痛になり、
「何故、独立したのだろう」
と、後悔をすることもしばしば。
そうならないためにも、独立・開業時には、ある一定の顧客数は確保しておく必要があります。
一番手っ取り早い方法としては、以前、仕事で懇意にしてくれた人たちに甘えるということです。
仕事で懇意にしてくれたということは、その方が、あなたの人柄や仕事を認めてくれていたと
いうことなのですから、あなたの能力や性格もわかっています。
全く知らない人に、仕事を依頼するのは、相手にとってもリスクですが、その人柄や能力を知っていれば、
知らない人よりも抵抗なく、仕事を依頼することができます。
だから、以前、仕事で懇意にしてくれた人は、優良な見込み客となり得るのです。
「でも、そんな厚かましいことを言えば、相手が嫌がるのではないだろうか？」
と思われるかもしれません。
もし、痛がられるのであれば、それは、あなたと相手の関係が表面上にすぎなかったということ。
「独立したら、いつでも協力しますよ」
と言っていて、いざ、独立すると疎遠になるという人はたくさんいます。
そんなときは、気にせず、
「実は、そんなに仲良くなることが出来ていなかったひとだったんだ」
と、あっさりとあきらめ、次の先に行くという開き直りが重要です。
現在の仕事の顧客から、独立後、仕事をもらうために、在籍中にしておくべきことは４つ。
何度も一緒に飲みに行ける関係を作っておく
一緒に酒食を共にすることによって、関係性はとても強くなります。一度や二度くらいの同席では、
なかなか、そういった関係性を作ることは難しいですが、何度も飲みに行くことで、
腹を割った話が出来るようになり、いざというとき、甘えやすくなります。
仕事で相手に多大な貢献をする
今の仕事で、たくさんの貢献をしておけば、独立したときに、
「仕事をください」
と厚かましく言ったとしても、
「彼には、結構、得させてもらったしなあ」
ということで、1年ぐらいはつきあってもらえる心理になってもらえます。
その1年の間に、独立・開業した仕事で、多大な貢献をすれば、その後の契約の継続にも繋がってきます。
将来独立することをそれとなく知らせる
何も言わずに、いきなり独立すると、相手にとっても、心の準備が出来ていないので、
仕事を依頼してくることはなかなかありません。
しかし、あらかじめ、独立することをそれとなく知らせておき、
「独立した際は、仕事をくださいね」
と冗談で何度も言っていると、相手も冗談と思い
「わかった。わかった」
と言ってくれるようになります。
この布石が、退職後に生きてきます。
退職の挨拶をする際に、「独立後は仕事を紹介ください」とはっきり言う
「仕事をください」と言わなければ、相手の方から、仕事をくれたり、紹介してくれたり
ということはありません。
退職の挨拶をする際は、最後ですから厚かましく言っても大丈夫です。
一番、好意的に接してくれるときなので、このときにお願いすると、意外と気にしてくれています。
その時の仕事の延長線上の仕事が来るかもしれないので、退職時の仕事依頼は、とても重要なのです。
また、「落ち着いたら挨拶に伺いますので、そのときには、仕事を紹介いただけるとうれしいです」
と伝えておくことで、次回訪問の予告もすると、なお、よいでしょう。
なお、独立して再訪問する場合は、退職後10日以内にすること。
それ以上、間を空けると、関係性の記憶が希薄になってしまい、仕事につながらなくなります。
鉄は熱いうちに打て！です。
士業にとって、新規顧客の獲得は最重要です。
しかし、士業が顧客を獲得する方法を具体的に学べる場所はなかなかありません。
営業経験がほとんどない士業が、顧客を獲得するためには、そういった知識やノウハウを手に入れる必要があります。
「融資に強い」という士業に相乗作用が働くノウハウを身につけることで、見込み顧客を獲得するしくみを作ることができます。
そんなノウハウのヒントが手に入ります。
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