今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

士業の方々から、
「新規客をなかなか獲得出来なくて困っています。」
という相談をよくされます。

こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。

そういう方に、
「具体的にどういった顧客開拓の方法をされているのですか？」
と、尋ねると、
「異業種交流会に行って、多くの方と会うようにしています」
と答えられる方が少なくありません。

「そのときに、どんな話をされているのですか？」
と、更に尋ねると、
「お互い自己紹介をして、最後に
『何かありましたら、よろしくお願いします。』
と言って、軽く仕事の紹介の依頼をします」
と言われます。

実は、この
『何かありましたら、よろしくお願いします。』
という言葉をよく使う人に限って、顧客を獲得できていない傾向が強いのです。

『何かありましたら、よろしくお願いします。』
と言われても、言われた方は、
「何かありましたら」の「何か」が、何なのかわかりません。

だから、その人に、どのような時に相談すればよいのか、
どのような見込み客を紹介すればいいのかがわからないのです。

言っている方は、控えめに主張しているつもりでも、
『何かありましたら、よろしくお願いします。』
では、主張にも何もなっていないのです。

だから、自己紹介するときは、
「◯◯◯でお困りの人がいましたら、是非、お声がけください。」
というのが、正しい主張の仕方なのです。
それも、できるだけ具体的に。

例えば、
「相続でお困りの方がいらっしゃいましたら、是非、お声がけください」
と言っても、同じように主張されている他の士業の方は少なくありません。
その中から、自分を選んでもらうには、もっと具体的に言わないと
覚えてもらえないのです。

相続の相談なら、
「都内に自宅を持っている方の相続なら、是非、お声がけください」
と、対象を具体的にすることで、覚えてもらいやすくなります。

抽象的なことを言っても、相手の心には響きません。
『何かありましたら、よろしくお願いします。』
というのは、とても抽象的な言葉になってしまっているので、
士業にとっては、NGワードになります。

できるだけ、
「絞り込んだターゲット＋解決したい困り事＋お声がけください」
という、主張をするようにしてください。

【NGワード】を使わないために必要なことは、
「経営者の悩みを解決できるノウハウを持っているとアピールすること」。

経営者の抱えている悩みは大きく３つ
「資金繰り」「売上アップ」「人材確保・育成」
です。

これら一つでも、アドバイスできる力を持っていれば、
見込み客から、
「この人は頼りになる専門家だ」
と、相談される存在になります。

3大悩みの中で一番多い悩みが「資金繰り」。
その「資金繰り」の相談に、答えられるようになれるノウハウを獲得するためのヒントが手に入ります。

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（東京）　3月23日(水)、24日(木)、25日(金)、28日(月)、29日(火)
　
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お客は銀行からもらえ！ ―士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法

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東川 仁 さくら舎 2015-06-10

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