顧客獲得につながる一番の近道は「相談件数を増やす」こと

相談件数を増やすためには５つのしくみが必要です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
以前から何度もお伝えしていますが、【士業のための顧客獲得の法則】の一つに、
「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数（顧問先数）に比例する」
というのがあります。

顧客数や顧問先数を増やしたいと考えているのであれば、一番手っ取り早い方法は、
「相談件数を増やす」ことなのです。

「新規顧客を獲得する」ことに比べて、「相談件数を増やす」というのは、まだ、簡単だと思うのですが、
なかなか、そこにフォーカスを絞っている士業の方が少ないのが現状だと思います。

顧客数を増やすにせよ、相談件数を増やすにせよ、じっと待っているだけでは、絶対に増えません。
そこには、何らかのしかけやしくみが必要になります。

今回は、「相談件数を増やすための５つのしくみ」について、お伝えします。

相談件数を増やすために、まずすべきことは、
「見込み客リスト」を持っている人たちに、「自分の存在」と「紹介するメリット」を知ってもらうこと。
すなわち、
「自分の強みをアピールすること」
です。

そのためのしくみとしては

１．周りの経営者に「強み」をアピール
２．周りの士業に「強み」をアピール
３．金融機関に「強み」をアピール

の３つです。

経営者は、自分の知り合いの経営者をたくさん知っています。
士業は、自分のクライアントやクライアントの知り合いに経営者がたくさんいます。
金融機関が融資をしているほとんどが経営者です。

自分一人で、ターゲットになる経営者にアプローチするのは、なかなか手間がかかりますが、
そういった「リスト」を持っている先に対して、アプローチすると、より多くの経営者にアプローチできます。

自分一人でアプローチするやり方を、「釣り竿での魚釣り」というのなら、
リストを持っている先にアプローチする方法は、一度に大量の魚を獲得する「網漁」ということになります。
どちらがいいかは、一目瞭然ですね。

「経営者」「士業」「金融機関」に自分の強みを知ってもらい、印象づけることができれば、
自然と相談は集まります。

例えば、
「私は、今まで、補助金の獲得サポートを◯◯件行ってきました。成功率は95%以上です」
と、アピールしまくったとします。
すると、「経営者」「士業」「金融機関」の周りに補助金を獲得したいと考えている人がいた場合、
その人を紹介してもらえる確率は、とても高まります。

しかし、ただ、「補助金に強い」と言い続けていても、自分で言っているだけでは説得力がありませんよね。
そこに説得力を持たすために必要なしくみが、

「継続的な情報発信を行うこと」

なのです。

自分の強みに関わる情報を継続的に発信することで、その強みに関して、
本当に詳しい専門家であると認識してもらえます。

だから、上記の「経営者」「士業」「金融機関」に加えて、「見込み客」に対しても、
「継続的な情報発信」を行っていくことは、とても重要です。

先ほどの補助金の例で言うのであれば、「補助金に関する情報」や、
そういった「補助金を獲得するためのポイント」といった情報を発信し続けること。

それだけで、自分の存在をアピールできると同時に、自分の強みもアピールできます。

そこまですれば、あと、行うしくみは、
「相談しやすいインフラを整える」こと。

いくら経営者が相談したくても、どうすれば相談できるのかわからなければ相談につながりません。

そのためには、
・ホームページやブログ、メルマガ等、自分の持っているメディアで
「相談するための方法」を発信する
・周りの「経営者」「士業」「金融機関」に対し、「相談したいという方がいらっしゃったら、
お声がけください。いつでも、一緒に行って、話を聞きますよ」と伝える。
・セミナーを行い、その後の相談会に誘導する
といった方法があります。

こういった５つのしくみを行うことで、相談件数は、今までより格段に増えます。
まず、しくみづくりを考え、行動につなげてください。

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