偶然ではなく計算して顧問先を獲得するには

「たまたまお客さんが来てくれた」という偶然ばかりだと不安ですよね

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「今まで、顧問先を獲得できたのは紹介ばかりだったのです。
『顧客を獲得しよう』と、自分から動いて、獲得したことが一度もありません。
紹介が続いている間はいいのですが、紹介が途切れると、もう新規客を獲得することが出来ないのではないか
と思うと不安です」
という相談を、繁盛している士業の方々から受けることが少なくありません。

顧客を獲得するしくみを作って、その結果、顧問先を獲得できたのであれば、
同じことが出来るという自信になるので、不安を感じることはないのでしょうけれども、
「なんとなく顧問先が取れた」ということばかりだと、将来も同じことが続くかどうか、
不安に感じるのはよくわかります。

士業やFPにとって、業務に関する専門知識は必要なのですが、それよりも必要なのは、
「顧客を獲得するしくみ」
を作ることなのです。

クライアントの悩みを即座に解決できるすごいノウハウをどれだけ持っていても、
そのノウハウを発揮できる顧客がなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。
だから、まず、顧客を獲得する方法を身につけるというのが先決なのです。

「偶然、顧問先が獲得できた」ということが続くというのは、自分では気づかないしくみが
そこにあるから。
だから、その「自分では気づかないしくみ」を見つけることが重要になります。

そのためにするべきことは、紹介してくれた人に対して、
「多くの同業者がいる中で、なぜ、私に紹介してくれたのですか？」
ということを聞くこと。
要は、「自分の強み」を把握することから始まります。

「自分の強み」を把握出来ていなければ、それを活用することなどできません。
中小企業が勝ち残っていくためには「選択と集中」が基本戦略となります。

「絞り込んだターゲット」に対して（選択）、「自分の限られたリソース（強み）」を
ぶつける（集中）のが、一番効率的なやり方です。

士業やＦＰの方々は、謙虚な方が多いので、
「自分は、人に評価されるような強みなんかない」
と思われている人が少なくありません。

でも、今の顧問先は、なぜ、ずっとつきあってくれているのでしょうか？
また、紹介してくれた人は、なぜ、あなたに紹介してくれたのでしょうか？

そこには、何かあなたの魅力があるからに他なりません。
自分ではわからないのであれば、顧問先の顧客や紹介者に、自分の魅力を尋ねればいいのです。

30人ぐらいの人に聞けば、だいたい、共通項が出てきます。
その共通項が、あなたの「強み」であり「魅力」なのです。

それを把握できれば、その「強み」や「魅力」を活用する方法を考えればいい。
一番手っ取り早いのは、その「強み」や「魅力」をアピールすること。
それだけでも、あなたに相談や紹介をする人が増えてきます。

今日から、自分の周りの方々に、「自分とつきあっている理由」「自分に紹介してくれた理由」を
聞いて下さい。
きっと、
「顧客を計算して獲得できるしくみ」
を作ることができるようになりますよ。

偶然ではなく、計算して顧客を獲得するために必要なことは、
「見込み客が魅力を感じる『強み』をアピール」すること。

「自分の不安や悩みごとを解決してくれる人」
と思ってもらうことができれば、中小企業の経営者は魅力を感じてくれます。

そんな中小企業経営者の不安や悩みを解決できるノウハウのヒントが手に入ります。

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