税理士は設立後4年目の会社を狙え！

3年生き残った会社の経営者は、今の税理士に不満を持っていることが多いのです

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
税理士に限らず、士業が顧問先を獲得するのに、一番効果的な方法は、「紹介」ですね。
でも、「紹介」は、どちらかというと「待ち」の手段。
あまり計算できる方法ではありません。

計算して、顧問先を獲得するためには、「攻め」の戦略も重要。
特に税理士は、今後、今よりももっと、競争環境が激化していくことが予想されるため、
新規顧客の獲得は重要になってきます。

かといって、開業している多くの企業は、すでに顧問税理士がついている。
そのような状態で、新規顧客を開拓するためには、2つしか方法がありません。

一つは、創業したばかりの顧客を開拓すること。
もう一つは、すでに顧問税理士がついている顧客を、自分に乗り換えてもらうこと。

創業したばかりの顧客を開拓するためについては、また、別の機会にお伝えさせていただきます。
今回は、すでに顧問税理士がついている顧客を、自分に乗り換えてもらうための方法について
お伝えします。

すでに顧問税理士がついている顧客を、自分に乗り換えてもらうのに、一番狙いやすいのは、
設立4年目の企業・事業主
なのです。

会社を設立した当初の経営者の税理士に対するニーズは「安さ」。
多くの経営者は、経営のアドバイスよりは、とにかく顧問料が安いところを選びがちです。

そんな会社が3年生き残ると、経営者の税理士に対するニーズが変わってきます。
「ある程度、売上も上がり利益も出てきた。
そうなると、節税や経営に対するアドバイスが欲しくなってくる。
しかし、今の税理士は、そんなアドバイスを全然してくれない」
という不満が出てきます。

税理士からすれば、とても安い金額で、記帳代行や税務申告をしているのですから、
そんな会社に対して、あまり時間をかけられません。
コストを抑えるためには、どうしても効率的にならざるを得ない。
その結果、経営者の話をゆっくりと聞くこともなく、事務的に手続きを済ませるようにします。

初めの頃は、経営者も自分の仕事を進めていくことでいっぱいのため、余裕がなく、
記帳業務を代行していることで満足してくれたのですが、
余裕が出てくると、そういった事務的な接し方に不満がつのってきます。

その不満が高じるのが設立して3年後ぐらいなのです。

設立後4年目の会社のリストを手に入れて、
「事務的ではなく、親身になって節税や経営のアドバイスをする税理士です」
とアピールすれば、興味をもってもらえる確率は高いのです。

長年、同じ税理士とつきあっている経営者は、税理士を変えるということに抵抗を持っていますが、
3年間、事務的にしか接していない税理士を変えることには、経営者は抵抗ありません。
しがらみが生じていないからです。

だから、設立4年目の会社は、税理士を変える確率が高くなります。
価格訴求ではなく、付加価値を訴えたチラシを作って、設立4年目の地元の会社にDMを送ることで、
興味を持ってもらえるようなケースはよくあります。

一度、「攻め」の顧客獲得方法を試してみませんか？

顧問先を獲得するための「攻め」の戦略を実行するために必要なのは、
「経営者が欲しいと思っている付加価値」。
価格を強みにして、顧客を獲得しようとすると、「安い」「手間のかかる」顧客しか
集まってきません。

優良な顧客を獲得したいのであれば、「付加価値」で見込み客の興味を引きつける必要があります。

「融資に強い」ということは、多くの経営者にとって魅力的な付加価値になります。
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