新規客がすぐ欲しいのであれば、【顕在ニーズ】にアプローチせよ

多くの経営者が求めるのは、「将来」ではなく、「今」役立つ知識・ノウハウなのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
新規顧客獲得の相談を受けたときに、よくする質問に、
「どんなお客様が欲しいのですか？」
というのがあります。

「あなたのビジネスのターゲットは誰ですか？」
ということを、言葉を変えて聞いているだけなのですが、
その回答として、
「私は、お客様の会社を◯◯となれる会社にしたいと思っています。」
というものが、結構多いです。

例えば、
「私は、クライアントの経営者に就業規則の大切さを伝え、それを整備することで、
従業員が安心して働ける職場をたくさん作ることができるようにしたいと思っています。」

という具合です。

とても、すばらしい理想だと思います。
ただ、理想だけでは、見込み客に訴求しません。

「就業規則の大切さを伝え、それを整備する」というサービスを提供しようとしている場合、
見込み客が「就業規則を作って、従業員が安心して働ける職場を作りたい」と考えているのであれば、
その見込み客から選んでもらえる可能性はあるでしょう。

それは、「就業規則を作って、従業員が安心して働ける職場を作ること」という
ニーズが顕在化しているからです。
しかし、多くの中小企業の経営者は、「就業規則の整備」が重要であると思っていません。
「将来的には、就業規則も整備しておく必要はあるかもしれないな」と思っている経営者も、
ごく一部いるかもしれませんが、ほとんどは、そんなこと普段から考えていません。

考えている経営者も、今、自分が持っている経営課題の優先度を比較した場合、
どうしても、後ろの方になってしまいます。
そんな経営者に対して、
「就業規則を整備しましょう」
と働きかけても、魅力を感じてくれません。

顧客が専門家を求めるのは、
「自分では解決出来ない経営課題があるから」
です。

自分では解決出来ないことを、専門家の知識やノウハウを使って解決し、
経営を円滑に進めていきたいと思っています。

どれだけすばらしい内容のサービスを提供しても、そのサービスを経営者が望んでなければ、
そのサービスは採用されません。
そのサービスを利用することで、どれだけ、その企業に役立ったとしても、です。

だから、すぐに新規客を獲得したいのであれば、経営者の「今」の課題を解決できるということを
アピールしなければなりません。
潜在ニーズではなく、顕在ニーズにアプローチすることが重要になります。

「就業規則を整備することで、従業員が安心して働ける職場を作る」
というニーズを持っている、経営者が少なくても、
「助成金をもらいたい」
というニーズを持っている経営者は少なくありません。

「助成金をもらいたい」と考えている経営者に「就業規則は重要ですよ」と説いても、
興味を持ってもらえません。
しかし、
「就業規則を整備することができれば、この助成金がもらえますよ」
と伝えれば、「就業規則を整備する」という仕事をいただける確率は高まります。

同じサービスを提供するのでも、
「将来的に役立ちますから、今から手をつけておきましょう」
と言うよりも、
「◯◯というメリットを得たいのであれば、今、これをしておけばいいですよ」
と言ったほうが、より興味を持ってもらえます。

自分の提供するサービスを、もう一度見直して、そのサービスが
【顕在ニーズ】に訴えかけることができてるのかをチェックしてください。
もし、【潜在ニーズ】にしか訴えかけていないのであれば、アピールする方向性を
変えてみるようにしましょう。

新規客を獲得出来る確率が高まりますよ。

「経営者が、今、抱えている経営課題」を解決できることをアピールすれば、
その経営課題を抱えている経営者からの相談につながりやすいということは、
ご理解いただけることだろうと思います。

「経営者が、今、抱えている経営課題」がすなわち、【顕在ニーズ】なのです。

「経営者が、今、抱えている【3大】経営課題」は、「資金繰り」「売上」「人」の問題。
そのうち、一番多い悩みは、「資金繰り＝融資」です。

「融資に強い専門家」になれば、そんな経営者からの相談を一手に引き受けることができます。
そうなれば、新規客もとても獲得しやすくなります。
なぜなら、経営者の周りには、「融資に強いと自らアピールしている専門家」はとても少ないからです。
（考えてください。あなたの周りに「融資に強いと自らアピールしている専門家」はどれぐらいいますか？）

そんな「融資に強いと自らアピールできる専門家」になるためのヒントが手に入ります。

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