法人への飛び込み営業で、高い確率で社長に会うための方法

ここまでやると、さすがに社長と会えると思います。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、ある保険営業担当者から
「毎日、100件ほど、法人に飛び込み訪問をしているのですが、社長と会える機会がほとんどありません。
どうすれば、もっと、社長に会える確率を高めることができるのでしょうか？」
という相談を受けました。

誠実さが目に見える、とても真面目そうなかたで、一生懸命、いろんな会社に飛び込んでいるのだろうな
ということがわかる人柄の人でした。

でも、人柄がいいだけでは、飛び込み営業は成功しません。
そもそも、飛び込み営業が有効かどうかの議論は置いておいて、
「意中の会社の社長と、高い確率で会えるようにするには、どうすればよいか」
ということについてお伝えさせていただきます。

飛び込み営業で、意中の会社の社長と会えるようになるために必要なことは、
「1回の訪問で終わらないこと」「売り込みの気配を見せないこと」「徹底的に貢献すること」
の3つです。
　

1回の訪問で終わらないこと

一日100社の会社を飛び込み営業しても、1回だけでは、社長につながる確率はほとんど0です。
1回だけ会った人間は、どうしても、「胡散臭い」からです。
何度も通うことで、「人柄」をわかってもらうことができます。
「人柄」さえもわからない人間の話を聞くのは、時間の無駄になることが多いため、
よほど興味を持ってもらえないと会ってもらえません。
なので、訪問先を変えて毎日100社を10日間回って、1000社訪問するよりは、
同じ100社を10回訪問するほうが、社長と会える確率は、格段に高まります。
　

売り込みの気配を見せないこと

何度訪問しても、
「この人、何か売りつけようとしているな」
と思われると、絶対に会ってくれません。
「売りたい気配」というのは、微塵も見せてはいけないのです。
飛び込み訪問する際は、訪問する際の大義名分が必要です。
「自分のことを知ってもらおうと思って、飛び込み営業を行っています」
なんて言っても、
「それは、あなたの都合でしょ。なぜ、私が、それにつきあわなければいけないのだ。
どうせ、話をきけば、何か売り込んでくるのでしょ」
と思われてしまいます。
会ってもらおうと思えば、「売り込み」ではない、飛び込み訪問するための「大義名分」を
用意しておく必要があります。
　

徹底的に貢献すること

その大義名分として、
「私は、まず、お客様のお役に立ちたいのです。お客様のお役に立てることができれば、
もしかして、『こいつとつきあってやろうか』と思ってもらえるかもしれないと思っているからです。」
とすれば、少なくとも、何度も訪問するのは許してくれます。
そして、訪問する度に、「貢献」し続ければ、その「真面目さ」や「人柄」が伝わりますので、
社長に会ってもらえるようになります。

ネクストフェイズでは、「徹底的に貢献するための情報提供」をするために、
「経営サポート情報」を発行しています。

今回、保険営業担当者の方の相談を受けて、
「金融機関からの融資を借りやすくするための20の方法」という「経営サポート情報」を
発行することになりました。

「金融機関から融資をしてもらいやすくするためには、どうすればよいか」と言う情報を
20枚の「経営サポート情報」を作成し、20週にかけて、毎週届けるというものです。

その「経営サポート情報」の下部には、
「金融機関に融資を申し込まれる際は、お手伝いします。遠慮なくお声がけください」
と書いてありますので、「お金を借りたい」と考えている社長なら、
「一度会って、話を聞いてみるか」
ということになります。

このようにすれば、徹底的に貢献することで、相手に興味を持ってもらえるしくみをつくることは可能になります。

飛び込み営業に限らず、見込み先を自分の顧客にするためには、何度も会い貢献することが、
とても重要になります。

何度も会い貢献するために手っ取り早い方法は、
「相手が欲しがっている情報を提供し続けること」
なのです。

しかし、相手が欲しがっている情報を、継続して集めることは、そう簡単なことではありません。

そんな「経営者が欲しがる情報」を継続的に集め、発信し続けるためのヒントが手に入ります。

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