顧客を紹介してもらえる7つのルート

あなたの周りには、たくさんの紹介ルートがあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントが顧客を獲得するためには、紹介が一番効率がいいというのは、
再三、伝えてきました。
紹介してくれる人の信用力があるので、成約につながりやすいからです。

多くの士業やコンサルタントは、それがわかっているのですが、
「誰に紹介を頼めばいいか」「どう頼めばいいか」
がわからないという方が少なくありません。

今回は、まず、
「誰に紹介を頼めばいいか？」
すなわち、紹介してもらうためのルートについてお伝えさせていただきます。

士業やコンサルタントが紹介をしてもらえるルートは、大きく分けて7つあります。

1．親・兄弟等の親族
2．友人・知人
3．顧問先の経営者
4．懇意にしている士業・コンサルタント
5．金融機関
6．商工会・商工会議所
7．提携先

まず、すべきことは、
「どのルートで顧客獲得を目指すのか？」
ということ。

ルートによって、アプローチする方法も、セールストークも違ってきます。
攻めるべきルートを決めなければ、そのルートを攻める準備ができません。
なので、最初に「攻めるべきルート」を決めてください。

【各ルートに関する特徴について】

1．親・兄弟等の親族
一番、積極的に紹介する意志のあるルートです。
意外と、紹介を依頼していないことが多いので、
とりあえず、顧客を紹介してもらいたいという意思表示はしておきましょう。

2．友人・知人
関係性の深さにもよりますが、いい関係を構築しているのであれば、
比較的、積極的に紹介してくれます。
ただ、あなたが、何をしているのかわかっていない場合が多いため、
自分がどのような仕事をしているのか、そして、どのような顧客が欲しいのか、具体的に伝えましょう。

3．顧問先の経営者
実際にサービスを提供している相手なので、あなたが、どのような仕事をするのかは
理解しているはずです。
このルートに対して紹介を依頼する際は、
相手の頭の中に、紹介すべき見込み客の名前や顔が浮かぶような聞き方をしてください。
相手の頭の中に、紹介すべき見込み客の名前が浮かべば、
「その◯◯さんに会わせてもらえますか？」
と頼むことで、ほぼ100%会わせてもらえます。

4．懇意にしている士業・コンサルタント
このルートに対しては、あなたの強みをはっきりと認識してもらった上で、
「◯◯について悩んでいる方や、困っている方がいらっしゃいましたら、相談に乗りますよ」
と伝えてください。
その士業・コンサルタントのクライアントで、あなたの強みに関する悩みがあった場合は、
必ず相談してくれるようになります。

5．金融機関
今、金融機関は、取引先の「本業支援」を積極的に行わなければいけないようになっています。
しかし、金融機関の担当者達は、取引先の付加価値を高めるような本業支援のノウハウを持っていません。
このルートに対しては、
「◯◯というような、中小企業に対する本業支援を行うことができます」
とアピールすることで、その分野で困っている顧客の本業支援を依頼されるようになります。

6．商工会・商工会議所
まずは、担当者と仲良くなった上で、「専門家登録」をお願いしてください。
専門家派遣や窓口相談を通して、案件依頼につながることも、しばしばあります。

7．提携先
自分の得意としている業界の業界団体や、特定の会社と提携し、
セミナーや相談会を行うことで、見込み客と出会える機会は、格段に高まります。
まずは、セミナーや相談会の提案書を作成して、アプローチしてみることをお勧めします。

以上、顧客を紹介してくれるルートはいくつもあります。
しかし、何もしなければ、せっかくのルートも、宝の持ち腐れになってしまいます。
各ルートに積極的にアプローチして、見込み客獲得に励んでください。

各ルートに対する具体的なプローチ方法については、後日、お伝え致します。

紹介してもらえる確率を高めるためには、
「経営者の困り事を解決できる強み」をアピールすること。

経営者には、「今すぐ解決したい」という「顕在化している」悩みや困り事が、絶えずあります。
経営者の顕在化している悩みや困り事のトップ3は、
「資金繰り」「売上」「人」
この3つのうち、どれかの困り事を解決出来ますとアピールすれば、
案件につながる可能性は高くなります。

その中で、一番多い悩みは「資金繰り」

そんな、
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が手に入ります。

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