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無駄なDMを送っているケースをよく見ます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントが顧客を獲得するのには、2つのパターンがあります。

一つは、「他に契約している士業やコンサルタントがいない会社を顧問にする」方法。
もう一つは、「すでに他の士業やコンサルタントと契約している会社を奪う」方法。

このうち、どちらが顧客を獲得しやすいかと言うと、前者でしょう。
まだ、誰とも契約していないのですから、先に見つけ、アプローチすることで、
契約してもらえる確率は高くなります。

それがあるので、設立したばかりの会社には、税理士から
「顧問契約しませんか？」
と、大量のDMが届きます。

設立したばかりの会社や創業者は、顧問税理士をもっていないことが多いため、
そういった会社にDMを送るというのは、アプローチ先としては正しいと思います。

しかし、このDMの送り方が間違っている税理士が少なくないのです。

先日、私の知り合いが会社を設立しました。
設立登記が完了して1週間も経つと、いろいろな税理士事務所からDMが送られてきます。

その送られてくるDMのほとんどのアピールポイントが
「価格（顧問料）」
になっていました。

送られてくるDMが5通ぐらいまでなら、比較もしてみますが、20通も30通も送られてきても、
ほとんど目を通しません。
比較するのが面倒くさいからです。

それらのチラシの中で、
「おっ、これは！」
と、目を惹くチラシがありました。

他のほとんどのチラシが「安さ」を訴えるチラシだったのに、目を惹いたチラシに書いていたのは、
「創業や開業の際に必要な【創業融資】をスムーズに借りるためのお手伝いをします」
ということでした。

会社を設立すると、税理士が必要になるというのはわかっているのですが、
会社を立ち上げたばかりのタイミングで税務申告」や「記帳代行」について真剣に考えている経営者は、
そんなに多くありません。
その時点での「税理士選び」の優先順位は低いのです。

会社を設立したばかりの経営者にとって、優先順位が高いのが、
「売上アップ」や「集客」、「資金繰り」についてです。

知人の経営者も、開業に必要な資金を借りようとは考えていたものの、
具体的にどうすればいいかわからず、悩んでいました。
そこに、飛び込んできたのが、
「創業や開業の際に必要な【創業融資】をスムーズに借りるためのお手伝いをします」
というDMだったのです。

他のDMでの顧問料が、月1万円程度だったのですが、
そのDMに書いてあった顧問料は、月3万円でした。
しかし、彼が問い合わせをしたのは、
「創業融資をサポートします」と書いていたDMを送ってきた税理士だったのです。

価格を訴えかけることで、それに魅力を感じる見込み客は、確かにいますが、
競合相手もたくさんいます。
その中で選んでもらおうと思えば、より安くするしか方法がありません。
それでは、収益を確保しづらくなります。

創業者にとって、【創業融資による資金調達】は、とても大きなニーズであるにも関わらず、
それをアピールしている税理士は、あまり多くありません。

【創業融資サポート】をフックにしたDMを打つことで、他のDMと大きく差別化が出来、
多くのDMの中でも目立ちます。
【創業融資サポート】にニーズのある創業者には、「顧問料の安さ」よりも、
遙かに興味を惹かれます。

税理士のみなさん。他のDMチラシと差別化を図るため、
【創業融資サポート】チラシを送られることをお勧めします。

DMチラシをヒットさせるために必要なことは、
「ターゲットを絞ること」と「ターゲットニーズを掴むこと」
そして、
「ターゲットニーズに即した、差別化できるDMチラシを作ること」。

会社を設立した経営者や創業者の最大のニーズは、
「創業に必要な資金の調達」。すなわち、【創業融資】なのです。

【創業融資サポート】をアピールすることで、多くの経営者の興味を惹くことができます。

そんな【創業融資サポート】に必要なノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。

「創業融資のプロが語る
『今の時代を生き残る士業になる為の武器とは!?』」セミナー
※終了しました※

日時　
2017年10月18日(水)　18:00～20:30（開場17:30）

場所
katana六本木オフィス 会議室 4F
東京都港区六本木2丁目2-6 福吉町ビル4Ｆ

受講料
5,400円（税込）　

事業計画書は1枚にまとめなさい―――公庫の元融資課長が教える開業資金らくらく攻略法

posted with ヨメレバ

上野 光夫 ダイヤモンド社 2016-04-22

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