士業が知っておくべき【顧客獲得力】を高める7つのマーケティングプロセス(1)

オリーを知っておかないと、再現性のある顧客獲得方法は確立できません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
もう一つ安定軌道に乗り切れていない士業の最大の悩みは【集客（顧客獲得）】。

なぜ、うまく顧客を獲得出来ないのかというと、その原因は、
「いかに新規顧客を獲得すべきかに関する体系的な方法を、確立出来ていないから」
なのです。

顧客を順調に獲得できている人は、顧客を獲得するための要素をキチンと押さえています。
しかし、多くの方々が、それを意識しているのではなく、感覚的にしているため、
その方法を他人に伝えることができません。
自分の中では再現できても、再現性のあるノウハウとして伝えることができないのです。

ですから、成功している士業の方に、
「どうやって、顧客を獲得してきたのですか？」
と聞いても、
「普通に、活動していたら、気がつくと増えていたのですよ」
といった答えしか返ってきません。
でも、本人は継続的に顧客を獲得できています。

顧客獲得＝マーケティングと考えると、するべきことは見えてきます。
私は、マーケティングとは、「顧客を開拓するためのプロセス」と定義しています。
プロセスをきちんと押さえておくことで、再現性のある【顧客獲得のための勝利の方程式】を
確立することは出来ます。

「士業やコンサルタントが顧客を獲得するためのプロセス」は、次の7つです。

1.リストの作成（見込み客リスト・紹介者リスト・アプローチ先リスト）
2.リスト先へのアプローチ
3.興味の喚起
4.関係性の構築
5.個別ニーズの把握
6.提案
7.契約

来年は、まず、「顧客を獲得するためのプロセス」を構築することで、
一層、飛躍するための【顧客獲得力】を高めていただきたいと思います。

1．リストの作成（アプローチ先リスト・紹介者リスト）
まずは、リストがないと、行動に移せません。
攻めるべき相手が見えていないと、どこにアプローチすればいいのか？何をすればいいのか？が
決められないからです。
そのために最初にすべきことは、
「自分は、どんな顧客を求めているのか？」を決めること。

「獲得したい顧客が誰なのか？」が決まっていないと、対象となるターゲットが
広範囲となってしまいます。
ターゲットが広範囲になると、そのニーズは多岐に渡ってしまい、多岐なニーズに対応しようとすると、
費用も手間も莫大なものとなっていまいます。
人手もお金もない士業は、ターゲット顧客を絞り込むことが最重要となります。

ターゲット顧客を絞り込むことで、リストを作りやすくなります。
例えば、「中小企業全般をターゲットにする」という場合、リストは膨大なものになります。
しかし、「◯◯市にある歯科医院」と絞り込むことで、リスト数は、とても少なくなります。

また、歯科医院には、歯科医院特有の共通した悩みがあったりするので、
「歯科医院の◯◯という悩みを解決するお手伝いができます」
とアプローチすれば、興味を持ってもらえる可能性は高まります。

直接、ターゲットにアプローチする方法もありますが、もっと効率がいいのは、
「ターゲットリストを持っている人や業者にアプローチする方法」です。

「歯科医院コンサルタント」の方は、当然、多くの歯科医院とのつきあいがあります。
そういった「歯科医院コンサルタント」と懇意になれば、つきあっている歯科医院を
紹介してくれることもあるでしょう。

だから、真っ先に行うことは、
「アプローチ先リスト」もしくは「紹介者リスト」を作成し、
ターゲットもしくは、ターゲットリスト保持者にアプローチをすることになります。

【顧客獲得力】を高めるためには、「融資に関する相談」に応えられるノウハウを
身につけるというのが、効果が高いです。
どの業種の経営者も共通して抱えている悩みの多くが「資金繰り」です。

しかし、「融資に関する相談」に対して、的確なアドバイスができる専門家の数は多くありません。

今まで、「融資に関する相談」をされた経験はありませんか？
その相談に応えることができれば、顧客獲得のチャンスが増えると感じたことはありませんか？

そんな、
融資に関する相談に対して、的確なアドバイスができるようになるノウハウを身につけるためのヒント
が手に入ります。

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