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今、表敬訪問出来る先は、何件ありますか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「廃業してしまった士業。5つの共通点」の3回目です。

廃業していた士業の方に
「顧客を獲得するための営業活動はどれくらいしましたか？」
と尋ねると、多くの方が、
「異業種交流会に参加しました」
と答えられます。

「その異業種交流会で知り合った人経由で、どれくらい仕事につながったのですか？」
と尋ねると、ほぼ全員が
「仕事には繋がりませんでした」
と答えられました。

「異業種交流会への参加以外に、どのような営業活動をしましたか」
と尋ねると
「ホームページを作りました」「メルマガ・ブログをはじめました」
と言われます。

それらの答えを聞いて、私が思ったことは、
「圧倒的に、人と会っていないな」
ということでした。

異業種交流会に参加しても、仕事をもらえるなんてことはほとんどありません。
仕事を欲しい人たちが集まっているのですから、自分たちのアピールをするのに必死で、
人の話なぞ、まともに聞いていない人がほとんどです。

しかし、異業種交流会に参加して、仕事にどんどんと繋げている人はいます。
それは、その交流会の主催者です。

多くの場合、交流会の主催者に対して多くの参加者は、挨拶に行きます。
「この人は人脈をたくさん持っている人。この人と仲良くしていたら、いろいろといいことが
あるかもしれない。」
という心理が働くからです。

自分が動かなくても、多くの参加者が挨拶に来てくれるという立場は、とても楽です。
こちらから、あくせく動かなくて済むからです。

また、「この人とは長くつきあいたい」と思う参加者に対し、
｢もう一度、お会いしませんか？｣
と提案すると、ほとんどの方は、その提案に応じてくれます。
これだと思う人に2度目に会うことが簡単にできるのが、主催者なのです。

1度だけ会った人だと、仕事につながるような話になることはありませんが、
同じ人に2度、3度会うようになると、お互いの「得意分野」も「ニーズ」もわかるため、
紹介に繋がりやすくなります。

顧客や仕事を獲得するために重要なことは、
「同じ人に何度も会う」
ということ。最低でも4回は顔を合わさなければ仕事につながりません。

廃業した士業の方は、「同じ人に何度も会う」という作業をほとんど行っていなかっただけでなく、
「まず、多くの人と会う機会を作る」ということもしていませんでした。

顧客獲得力のない士業の場合、仕事を確保するために有効な方法は「紹介」です。
その紹介を引き寄せようと思っても、そもそも、紹介してもらえるような人脈がなければ、
そこには至りません。

最初はどんな細い人脈でも構いません。
人脈は、自らの行動で太くすることはできます。
生き残る士業となるために、まずは、細い人脈を構築する必要があります。

あなたが、まだ、独立していないのであれば、独立までに、
意思決定権者の名刺300枚集めてください。
独立後、その300人に4回会いに行くことが出来れば、
しばらく食いつなげるだけの仕事を確保することは必ずできます。

濃い人脈を作るのに手っ取り早いのは、
「自分と同じ価値観を持っている人たちが集まる場に出向く」
という方法です。

自分と同じ価値観を持っている人であれば、自分と同じ考え方をしているため、
快適に会話ができ、仲良くなりやすいからです。

受講料を払って参加する勉強会などは、同じ価値観を持っている人たちが
集まりやすい場所です。

「融資に強くなって、経営者の役に立ちたい」と思っている人たちと知り合える機会
が手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

　
（東京）　2月15日(木)、16日(金)、17日(土)、3月1日(木)、2日(金)
　　
（大阪）　2月20日(火)、21日(水)、3月7日(水)、8日(木)、23日(金)
　
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

依頼の絶えないコンサル・士業の 仕事につながる人脈術 (DO BOOKS)

posted with ヨメレバ

東川 仁 同文館出版 2012-06-01

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