独立3年以上の士業が売上を確保するために行うべきこと

新規顧客開拓ばかりに目がいっていませんか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は仕事柄、士業の方々の相談を受けることが多いのですが、その中でも特に多いのが、
「どうすれば安定的に売上を確保することができるのか」
ということです。

売上を確保するためには、3つの方法があります。
ひとつは、「新規顧客を獲得する」。
二つ目は、「客単価を上げる」「客単価の下落を防ぐ」。
三つ目は、「顧客流出を食い止める」
の3つです。

相談に来られる士業の方のポジションによって、対策は違うのですが、
これをごっちゃにしているために、適切な対策を立てることができずに、
どうすればいいかわからないと悩んでいる方が少なくありません。

ほとんどの方は、
「どうすれば新規客を獲得できるのか」
ばかりにフォーカスを絞っています。

独立したばかりでほとんど顧客がいないのであれば、売上を確保するために行うべきことは、
「新規客の獲得」ですが、3年以上の業歴がある士業の場合は、行うべき優先順位が違います。

3年以上の業歴がある士業の場合、今、おつきあいしている顧客や、
それまでにお手伝いしてきた顧客（スポット業務先）がそれなりにいると思います。
そういった方々に対して、「客単価を上げるためのアクション」をとるのが、
まずすべきことなのです。

顧問料を増やす交渉というのは、そう簡単にできるものではありません。
しかし、既存先に対していままで提供していなかったスポット業務を提供することで、
客単価を上げることはできます。

中小企業経営者にとっての困り事を解決するお手伝いをすることで、
追加の報酬を得ることができるのです。

例えば、今、飲食店や小売業において、一番困っていることは、「人材の確保」です。
そういった企業に対し、
「小さな会社でもよい人材を確保するための募集方法や、採用方法を教えます。サポートします」
と言えば、本当に人材の確保で困っている企業は、追加で報酬を支払っても、サポートを望みます。

例えば、売上の減少で悩んでいる企業に対し、
「売上を上げるお手伝いをさせていただきますよ。実際に売上が上がれば、
成功報酬でお支払いいただければ結構ですので、一度、試してみませんか？」
と提案すると、その企業にとってはリスクがないので、採用してもらえる確率は高くなります。
実際に売上を上げることが出来れば、
「では、追加のコンサルティング契約をお願いします」
と言えば、採用してくれることもよくある話です。

新規客を獲得するためには、
「まず、自分の存在を知ってもらうこと」
「自分の提供するサービスを知ってもらうこと」
「自分や自分の提供するサービスに魅力を感じてもらうこと」
という3つのハードルがあります。

このハードルを乗り越えるのが難しいため、なかなか新規顧客を獲得するのが難しいのです。
しかし、既存客や今まで仕事をしたことのあるスポット客は、
「自分の存在」は既に知ってもらっているため、「新たなサービスを提供」し、
そのサービスに「魅力を感じてもらう」ことが出来れば、そのサービスを使ってもらえる可能性が
高いのです。

だから、3年以上の業歴のある士業が売上を確保するためにまず行うべきことは、
1．既存客・スポット客のリストづくり
2．それぞれの顧客の困り事の抽出
3．それらの困り事を解決するための具体的提案
を行うことで、売上アップにつなげることができるようになります。

中小企業の経営者が抱えている3大経営課題は、「人材確保」「売上アップ」「資金繰り」です。
そのうち、一番多くの経営者に共通する経営課題は、「資金繰り」。

士業なら誰しも、融資に関する相談をされたことが一度や二度あると思います。
そういった相談に応えることができれば、その先の顧問契約につながる道筋をつけることは、
そう難しくありません。
なぜなら、お金に関する相談が一番切実であり、それを解決出来る専門家に対しては、
大きな信頼をしてくれるからです。

融資に関する相談に応えられる力を身につけることで、新規顧客を開拓する力も
身につけることができるのです。

そんな新規顧客を開拓できる融資に関する相談に応えられる専門家になるためのヒント
が手に入ります。

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