契約を解除される士業、8つの共通点（1）

思い当たることはありませんか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「士業における【3大経営課題】」って、ご存知ですか？
「既存顧客の流出」「新規顧客の獲得」「顧客単価の下落」の3つです。

とりわけ、最近、相談が増えているのが、「既存顧客の流出」です。
「現在の顧問契約を解除され、他の士業に乗り換えられる」というケースですね。

この、「契約を解除されるケースが増えている士業」の方々の話を伺ってみると、
いくつかの共通点があります。
今回は、これら「契約を解除される士業」における共通点についてお伝えします。

1．業者・代行屋となっている
税理士なら「記帳代行業務」、社会保険労務士なら「給与計算業務」というような、
資格がない事業者でも行える業務を行っている場合、価格競争に巻き込まれてしまいます。
その結果、もっと安い事業者に乗り換えられるというのが、このパターンです。
誰にでもできる業務では、価格以外でクライアントをつなぎ止めることはできません。

2．顧客とのコミュニケーションが不足している
これは、税理士によくある話なのですが、
「無資格の担当者ばかり訪問して、先生が来てくれない」
という不満をよく聞きます。
顧問料との絡みで、税理士本人が行くとコストが合わないという理由で、
訪問しないという選択肢になるのですが、そうすることで、
クライアントの不満やニーズを吸い上げる機会を失います。

少なくとも、月に1回程度は、経営者と直接対峙する機会は必要です。

「安い顧問料で承っているのだから、訪問出来なくても当たり前」という考えは、
こちら側の都合です。
顧問料を払っている方にしたら、
「ちゃんと顧問料を払っているのだから、きちんと面倒見て欲しい」
という要望があります。

士業側の顧問料に対する価値感と、クライアント側の価値感にギャップがある場合、
このような不満が溜まり、それが高じて、契約解除となってしまいます。

3．情報提供量が圧倒的に少ない。もしくはない
クライアントが士業に求めるのは、業務の代行やコンサルティングだけではありません。
「一般の事業者では、通常、手に入れられない貴重な情報を提供する」
ということも期待されます。
補助金・助成金の情報などは、その最たるものです。
クライアントが喜びそうな情報を提供することで、そのクライアントは、
顧問先に値打ちを感じてくれます。
ちょっとした情報提供を継続的に行うことで、クライアントを長くつなぎ止めることが可能になります。

新たにクライアントを獲得するために要するコストは、既存のクライアントを保持するコストに比べて、
20倍のコストが必要だと言われています。

いくら、新規顧客を獲得しても、同じ人数の既存顧客が離脱してしまうと、全く意味がなくなります。
売上を確保するために、まずすべきことは、
「既存顧客が離脱しないようにすること」。

ここをおろそかにすると、「労多くして益少なし」ということになってしまいます。

そんな、既存顧客を長くつなぎとめていくためのヒントが手に入ります。

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