契約を解除される士業、8つの共通点（3）

契約解除の兆しを見抜くために、言っておくべきセリフ

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
顧問契約をする場合、
「3ヶ月以内に申し出のない場合は、自動的に顧問契約は更新される」
ということになっていることが少なくありません。

なので、更新時期が近づいても、
「今年も自動的に契約更新となるだろう」
と油断していると、更新時期の手前で、いきなり
「来年度の契約更新はしません」
といわれて、あわてた経験をもっている士業の方々も多々いらっしゃいます。

契約を解除されるには、解除されるだけの原因があります。
契約を解除される兆しが出ているのに、それに気づかず、後手に回らないためにも、
「どうなれば、契約を解除されるのか」
について知っておく必要があります。

5．相談相手になれていない
経営者が士業に求めている機能のひとつに
「何かあったときの相談相手」
というのがあります。

経営者は、事業を運営していく上において、いろいろな決断を迫られます。
そのひとつひとつが、経営者にとっては、とても難しい決断であることが結構あります。
しかし、経営に関することを、部下や従業員に相談しづらい。

そう。経営者は孤独なのです。

そんな経営者が決断に悩んだときに、相談相手になってあげることができれば、
経営者との関係性はとても良好なものになります。

逆に、悩んだり困っているときに、相談したのにもかかわらず、
その相談に満足な回答をもらえなかった場合は、不満を感じます。
不満が高じてくると、不信につながり、それがエスカレートした結果、契約解除ということになります。

逆に、
「相談したいことがあるのに、顧問の先生が相談に乗ってくれない」
とか
「相談したけれど、満足できるアドバイスがもらえない」
と、自分の顧問の士業に対して不満をもっている経営者の相談に乗り、解決してあげることができれば、
ほとんどのケースで、その経営者を自分の顧客にすることが可能になっています。

経営に関して悩みを抱えていない経営者はありません。
なので、顧問先を訪問した際は、2回に1回くらいは、
「社長、何かお悩みがあるように見えるのですが、ご相談にのりましょうか？」
と聞いてみてください。

「悩みを聞く意志がありますよ」
と見せることで、わりと簡単にいろいろと相談してもらえるようになります。

相談してもらえる関係をしっかりと作ることができれば、
「この先生から別の先生に変えたとしても、このように相談にのってもらえるかどうかわからない。
それなら、今のまま契約を継続しておこう」
ということになるので、契約を解除されることはなくなります。

契約解除を防ぐために効果的なのは、「接触頻度を高めること」。
会う回数が多ければ多いほど、「しがらみ」が生まれ、契約解除を言いにくくなります。
とは言っても、限られた時間のなか、一人の顧客に対して、月に何回も訪問出来るものではありません。

しかし、少ない接触回数でも、深い関係を作ることは可能なのです。

そんな、少ない接触回数でも契約解除されないためのノウハウのヒントが手に入ります。

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