契約を解除される士業、8つの共通点（最終回）

理由が解れば、対処策を講じることは可能になります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「契約を解除される士業、8つの共通点」の最終回です。

今までのおさらいをしますと、「契約を解除される士業」の特徴として、

1．業者・代行屋となっている
2．顧客とのコミュニケーションが不足している
3．情報提供量が圧倒的に少ない。もしくはない
4．相手の話を満足に聞いていない
5．相談相手になれていない
6．「強み」がない
7．雑談や自慢が多い

ということがありました。
それらを踏まえて、言えることは、8つめの理由に集約されるでしょう。

8．報酬が高いと思われている
もらっている顧問料や報酬と、提供しているサービスの値打ちに釣り合いが取れていなければ、
クライアントは「損をしている」と思ってしまいます。

「業者・代行屋」となっている場合、同じ作業をしてもらうのに、もっと安い専門家がいるのであれば、
そちらに行ってしまいます。

「顧客とのコミュニケーションが不足している」場合には、どれだけ質の高いサービスを
提供している場合でも、その値打ちを感じてもらえていないため、やはり、割高だと感じられてしまいます。

「情報量が圧倒的に少ない。もしくはない」場合には、クライアントは、「大事にしてもらっている感」
を感じることができないため、長くつきあいたいと思えなくなります。

経営者は、自分の話を真面目に聞いてくれる人は信頼し、そうでない人に対しては、警戒心を覚えるため、
「相手の話を満足に聞いていない」場合は、信頼関係を構築出来ない上、
話しを聞いてもらえない不満が高じます。
「安くない報酬を払っている」と思われている場合は、より、不満が高まるため、とても割高に感じます。

これからの士業やコンサルタントに重要なのは、「相手の経営課題を解決すること」なので、
「相談相手になれていない」場合は、そういった経営課題を引き出すことができません。
その結果、「この人に相談してもしかたがない」と思われた結果、支払っている報酬だけの
価値を感じてもらえません。

「強み」がなければ、「誰にでもできる仕事」しかできなくなるため、
もっと安い専門家を見つけられてしまい、比較されます。

「雑談や自慢が多い」と、相手の貴重な時間を浪費することになり、どれだけ、
すばらしい仕事をしていても、クライアントに無駄な時間を使うことを強いることになるため、
「コストの無駄」と思われてしまいます。

契約解除されないためには、まず、自分自身の「値打ち」をはっきりと認識してもらうことが重要です。

そのために必要なことは、

1．他の同業者では不可能な「自分しかできないサービス」を提供する
2．徹底的にクライアントの話しを聞くことに徹する
3．こちらの方から積極的にクライアントと接触する
4．付加価値の高い（相手の欲しがっている）情報を定期的に提供する

これら4つを行うことで、信頼関係が構築でき、永続的に付き合えたり、
積極的に紹介をしてくれるようなロイヤルカスタマーに変わってくれるでしょう。

契約解除を防止するために重要なのは、「契約を解除される理由」を排除すること。
士業やコンサルタントにとって、契約を解除されるというのは、とても屈辱的なことだと思います。

しかし、契約を解除されるのは解除されるなりの理由があります。
そういった理由を把握しておかなければ、また、同じ間違いをしかねません。
逆に理由を把握することができれば、クライアントの離脱率を劇的に減らすことができます。

そんな、クライアントの離脱率を劇的に減らすためのヒントが手に入ります。

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