今、経営者が士業に求めている4つのサービス

これらのサービスを提供出来れば、10年後も生き残ることは可能です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業が新規客を獲得する上で、重要なことは、
「他の同業の士業との差別化ができるかどうか」。
差別化できるサービスを提供できない士業は、顧客から選んでもらえません。

中小企業の経営者が士業に仕事を依頼する上で優先しているのは、
「自分たちの抱えている経営課題を解決出来るかどうか」。
「価格（顧問料・報酬）」は、決して優先順位が高いわけではありません。

経営者が士業にサポートしてもらいたいと考えた場合、まず、取るべき行動は、
「知り合いの経営者等に、適切な専門家の紹介を依頼する」
というのが、一番多いパターンです。

その際は、
「◯◯（今抱えている経営課題）について、お手伝いしてもらえる専門家をさがしているのですが、
いい人、知りませんか？」
と聞きます。

聞かれた経営者の知り合いに、その経営課題を解決できる専門家がいれば、その人を紹介します。

また、紹介を依頼した経営者に、そういった専門家の知り合いがいなかった場合、
専門家を求めている経営者が次に取るべき行動は、
「インターネットで専門家を探す」
です。

その際は、
「自分の抱えている経営課題のキーワード」と、
「探している専門家の資格名（税理士、弁護士等）」、
「地域」
を検索ワードとして入力します。

紹介にせよ、インターネットでの検索にせよ、新規客を獲得するために必要なのが、
「キーワード」となり得る「差別化できるサービス」なのです。

「差別化できるサービス」を提供することができれば、AIやコンピューターの発達があったとしても、
10年後も生き残ることは可能です。

では、どのようなサービスを提供すべきか。
それは、以下のような4つのサービスです。

1．小規模企業の事業承継
2．資金調達（創業資金調達含む）
3．人材確保・人材育成（人材の強化）
4．営業力・販売力の強化

この4つに共通するのは、
「今、すぐにでも解決しなくては、事業の継続に支障をきたす経営課題」
すなわち、
「顕在化している経営課題」
ということです。

1．小規模企業の事業承継
経営者自身が、企業を存続したくても、後継者がいないため、廃業せざるを得ない企業が、
これからどんどん増えてきます。
いまでも、この問題に関する相談は少なくありませんが、5年後、10年後には、格段に増加します。
小規模企業の事業承継の有力な方法は、「M&A」です。
この小規模企業のM&A（スモールM&A）のノウハウを今から身につけ、周りの士業や経営者に
「小規模企業M&A（スモールM&A）の専門家」
と認識してもらうことができれば、案件が発生したときに、確実に紹介してもらえるようになります。

2．資金調達（創業資金調達含む）
日本の中小企業の7割以上は赤字決算となっています。
金融機関にしても、赤字決算の会社に融資するのは、そう簡単なことではありません。
それ故に、赤字決算になっている中小企業は、資金調達に難を抱えています。
しかし、現在、金融庁は「事業評価性融資」を積極的に取り扱うよう、
地域金融機関に対して指導しています。
「事業性評価融資」であれば、赤字決算の企業も融資してもらうことができるため、
財務内容のあまり良くない会社でも、資金調達が可能になります。
中小企業の7割が悩んでいる経営課題ですから、このサポートができれば、
案件につながることが少なくありません。

3．人材確保・人材育成（人材の強化）
現在、空前の人手不足です。
これが原因で、経営内容が悪化している中小・零細企業のどれほど多いことか。
特に、人材確保に問題を抱えています。
「欲しいと思えるような人材を確保し、長く働いてもらえる」サポートができれば、
人手不足にあえいでいる中小企業からは引く手あまたの専門家となり得ます。

4．営業力・販売力の強化
「営業担当者の育成」「マーケティング」「プロモーション」に関するスキルやノウハウを提供することで、
当該企業の売上や収益力アップに繋げることができます。
中小企業は、売上アップのための手法をそれほど知っていません。
していることよりもしていない事の方が多いです。
だからこそ、そういったスキルやノウハウを提供することで、
比較的簡単に売上や収益をアップさせることができます。
一度、成功事例を作ってしまえば、サポートした会社の経営者が、他の経営者を紹介してくれるという
「数珠つなぎ紹介」になることも少なくありません。

このように、上記4つのうち、一つでも提供出来れば、新規客を獲得するのに苦労せずにすみます。
まずは、どれか一つを強みとすることから始めてみませんか？

他の同業の士業と差別化するためには、「強み」が必要となります。
「強み」は自然に身につくものではありません。
「この強みを自分の武器にする」
と決め、
「その強みを身につけるために、必要な知識・ノウハウを手に入れる」
「その強みのエキスパートとなるための経験をする」
となって、初めて
「同業者と差別化出来る強み」
となり得ます。

その為には、ある程度の時間がかかります。

そんな「同業者と差別化できる強み」を身につけるためのヒントが手に入ります。

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