金融機関の「相続案件対策」について学びたいときに読むべき本

相続法の改正がビジネスチャンスと、金融機関も感じています

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今年7月、改正相続法が公布されました。
来年1月には早速、自筆証書遺言の要件緩和がスタートする予定です。
その後も、配偶者居住権が創設されるなど、重要な改正が行われる予定で、
相続アドバイスにも影響を与えるでしょう。

もちろん、金融機関は今回の相続法改正による影響を多大に受けると考えています。
改正相続法に対する、顧客からの質問は増えるでしょうし、
金融実務上も、今までと違う対応に戸惑うことも予想されます。

金融機関にとっては、悪いことばかりでもありません。
相続に関連したビジネスチャンスもたくさんあるからです。

しかし、金融機関の担当者が、いくら改正相続法について勉強しても、
専門家ではありませんから、顧客からの質問に対しては、明確なアドバイスは出来ません。
なので、相続に関連したビジネスチャンスを狙っている金融機関の人たちと、仲良くなることができれば、
金融機関に集まる相続に関する相談を受けることができます。

相談件数は、案件数に直結するので、金融機関とのパイプを築くことが出来れば、
相続案件を数多く獲得することが可能になります。

そのためにも、
金融機関の担当者が、相続に関して、どのような知識を身につけようとしているのかを
知っておく必要があります。

それを知るためにうってつけの本があります。
それが、「近代セールス10月15日号」です。

「近代セールス10月15日号」は、
「改正相続法に対応！相続アドバイスに強くなる」という内容で、
士業・コンサルタントにも役立つノウハウ満載です。

「近代セールス10月15日号」の内容を紹介すると、

・Q&Aで理解する！相続法の改正ポイントと金融機関に求められる対応
・効果的な話法を紹介！相続ニーズを喚起するため、こんな声かけを行おう
・ケーススタディ　相続で悩むこんなお客様にどんな提案が求められるか
・事例つきで解説！賃貸物件を保有されるお客様に実践したい相続アドバイス
・南都銀行のユニークなCMと信託も活用した相続相談体制

となっています。

例えば22ページに書かれている
「ケーススタディ　相続で悩むこんなお客様にどんな提案が求められるか」
を読むと、相続支援をしている士業やコンサルタントが、
相続案件を獲得するために、
「どのような悩みに切り込んでいくことができるか」
というノウハウを手に入れることができます。

この項では、5つのケースが書かれています。

(1)　戸建てを持ち相続税が課税されるかもしれないと悩むお客様
(2)　多額の預金を持ち、それを様々な金融機関に預けているお客様
(3)　相続財産が不動産のみで残された妻が心配だというお客様
(4)　個人的に持つ土地を法人の敷地として提供している経営者
(5)　特例も活用して別居する親の自宅を引き継ぐ予定のお客様

これだけ見てみても、相続案件をみつけるヒントがわかります。

こういった悩みのある見込み客を見つける事ができると、前後しますが、18ページの
「効果的な話法を紹介！相続ニーズを喚起するため、こんな声かけを行おう」
を参考にし、上手に相続ニーズを喚起することで、相続案件の受注にも繋げられると思います。

この近代セールスは、金融機関の方が読む雑誌ですが、読んでいない金融機関担当者も少なくありません。
この雑誌を読んで、アドバイスしてあげるだけでも、
「相続と金融機関に詳しい専門家」
という目で見てもらえるようになりますよ。

相続を業務として取り組みたいと考えている士業・コンサルタントにとっては、
必読の書とも言えるでしょう。

相続を円滑に進めていこうとした場合、金融機関との折衝は必要不可欠になります。
しかし、そういった折衝をどうすればいいのか理解しているクライアントは、そう多くありません。
金融機関との折衝に関するアドバイスができれば、相続案件を獲得するのも容易になります。

そんな金融機関との折衝に関するアドバイスができるようになるためのヒントが手に入ります。

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