何故、今、銀行は士業に対して、積極的に顧客を紹介しているのか

ただし、つきあう銀行を選ぶ必要はありますが･･･。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
銀行をはじめとする金融機関というのは、金融庁の監督下にあって、
金融庁の指導方針に従って業務を行わなければいけないということになっているというのは、
よくご存じだと思います。

その指導のためのツールとなったのが「金融検査マニュアル」だったのです。
その「金融検査マニュアル」は、来年3月に廃止されます。

その後、金融庁が金融機関を指導・監督する上で使用するツールが
「金融仲介機能のベンチマーク」になります。

金融検査マニュアル下での指導・監督方針は、
「決算書の内容や担保・保証人を踏まえ、格付けの高い先にのみ融資するように」
となっていました。
しかし、「金融仲介機能のベンチマーク」下での指導方針は、
「「事業性評価融資」と「本業支援」を積極的に行うように」
となったのです。

事業性評価融資とは、
「決算書の内容や担保・保証人だけで判断するのではなく、
事業内容や成長可能性等を評価して融資すること」
です。
この指導方針の変更により、今まで赤字決算や債務超過で借りられなかった企業が、
事業性や成長可能性をアピールすることで、融資してもらえるようになったのです。

しかし、実際には、金融機関は「事業性評価融資」を積極的に行えていません。
事業性評価融資を行うためには、取引先に対して、当該企業の事業性や、
将来性とか、成長可能性等を把握する必要があるのですが、
多くの金融機関は、取引企業の実態を把握出来ていません。

今まで、決算書と担保・保証人だけ見ていれば、取引先企業の事業内容を知らなくても、
融資判断できたため、そういった実態把握をする必要がなかったのです。

その結果、担当者のヒアリング能力のレベルが落ちたため、
必要な情報を収集することが出来ていません。
また、実態を把握するには、何十時間もの情報収集を行う必要があり、
今の担当者は、忙しすぎて、一つの企業に対して、そこまでの時間をかけることができないのです。

しかし、金融庁からは、「事業性評価融資を積極的に行いなさい」と、強く指導されているため、
何としてでも事業性評価融資を増やしたいというのが、今の切実たる状況なのです。

今まで決算書の内容が悪くて借りられなかった企業でも、
将来性や成長可能性をアピールすることで、事業性評価融資をしてもらいやすくなります。

しかし、中小企業の経営者って、そんなアピールできるような資料を、作ることができません。

ここで、士業が活躍できる場面が出てくるのです。
士業が経営者を手伝って、その企業の将来性や成長可能性をアピールできる資料を作成し、
金融機関に提出することができれば、その企業というのは、
事業性評価融資による資金調達がとてもしやすくなります。

企業が事業性や将来性、成長可能性をアピールすることのできる資料、それが
「事業計画書」
です。

経営者に
「事業計画書を書いてください」
と言っても書けませんが、士業のみなさんがお手伝いすることで、作り上げることはできます。

「私は、中小企業に対して、事業性評価融資をしてもらいやすい会社にするためのサポートをしています」
と金融機関にアピールすることで、強く興味を持ってもらうことができます。

さらに、金融庁は
「「本業支援」も積極的に行うように」
と指導しています。

本業支援とは、
「取引先企業の付加価値を高めるためのお手伝い」
のことを言います。
具体的には、
「取引先企業の経営課題を解決するお手伝い」
のことです。

しかし、多くの金融機関は、取引先企業の経営課題を解決するお手伝いなんかできません。
専門家ではありませんから。

金融庁もそれがわかっているので、
「本業支援をできる専門家を紹介するだけでＯＫ」
としています。

金融仲介機能のベンチマークの4ページの項目10、選択ベンチマーク40）に
「外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数」
というベンチマークを作りました。

自分たちが手を下さなくても、専門家を紹介するだけでＯＫとなっているのであれば、
金融機関にとっては、とても楽なので、多くの金融機関が、この
「外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数」
というベンチマークを選んでいます。

その結果、今、金融機関は、外部専門家をお客さんに紹介しようということを、
すごく積極的に行おうとしています。

なので、金融機関との良好な関係を作ることができれば、
金融機関から紹介してもらえる土壌が出来ているのです。

金融機関としても、「事業性評価融資」や「金融仲介機能のベンチマーク」のことを
わかっている専門家と、わかっていない専門家のどちらを紹介するかといえば、
もちろん、わかっている専門家を紹介します。
自分たちの業務負担が軽減されるのですから。

ですので、
金融機関に詳しい専門家になることで金融機関から仕事を紹介してもらえるチャンスが増える
ということになります。

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