士業勉強会を主催して、地元の金融機関とパイプを作る方法

一つの勉強会で、いくつもの金融機関とパイプが作れます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業が新規顧客を獲得する場合に、一番多いケースは、「紹介」ですね。
その紹介を引き寄せるために必要なことは、
「見込み顧客（＝中小企業経営者）のリストを持っている先とパイプを作る」こと。

私は、中小企業経営者のリストを持っている先にアプローチをかけることで、
多くの紹介を引き寄せてきました。
私が、アプローチしてきた先は、3つ。

ひとつは、「士業の方々」。
ふたつめは、「商工会議所」。
みっつめは、「金融機関」。

とりわけ、金融機関は、一度つながると、結構、継続的に顧客を紹介してもらうことができていました。

その金融機関にアプローチする方法ですが、効果的だった方法をお伝えします。
それは、
「士業勉強会を開催し、その勉強会に支店長を招待する」
という方法です。

ただ単に、知り合いの士業を集めて勉強会をするのではありません。
士業勉強会を行う場合は、地元の士業だけを集めるのです。
また、多くの人数を集めて行うのではありません。
8人ぐらいまでの少人数で開催します。

「この支店のテリトリー内にいる士業ばかりで、定期的に勉強会をしています。
地元に密着して業務を行っている方ばかりです。
もし、ご興味があれば、この勉強会に招待させていただきますよ。」
と、その支店の支店長や渉外担当役席（営業のリーダー）に、声をかけてみてください。

金融機関の人間にとって、自分の支店のテリトリーで業務を行っている士業の方々と、
一度に知り合える機会など、ほとんどありません。
地元の士業と知り合いになるだけでも、その方々が、取引先になってくれる可能性があるので、
興味を感じてくれます。
それだけでなく、「地元に密着して業務を行っている先生」と知り合いになれば、
地元のクライアントを紹介してもらえるかもしれないと、期待します。

なので、勉強会に招待すると、必ずと言っていいほど、「参加したい」と言ってくれます。

この勉強会には、もう一つメリットがあります。
それは、
「参加している士業間で、お互い、顧客を紹介できる関係性を構築することができる」
ということです。

近くにいる方々ばかりですから、一緒に何かを行う場合も、会いにいきやすいので、
コミュニケーションも密にとることができます。
コミュニケーションの量が、人間関係の質に比例しますから、頻繁に会えるというのは、
とても良い関係を構築することができます。
その結果、お互い、顧客を紹介し合える仲になります。

この勉強会を開催するにあたって、なぜ、参加者を8人以下にするのかというと、
あまり多くの人を集めると、お互いの関係性が希薄になるからです。
参加者が多ければ、金融機関に紹介したときに、一人一人のことを覚えてもらえません。

集める士業は、
「中小企業診断士」「税理士・公認会計士」「社会保険労務士」「弁護士」「弁理士」
「行政書士」「司法書士」「FP」
くらいでいいと思います。
これだけの士業を揃えておくと、金融機関からの大抵の相談には、応えられるからです。
もちろん、1業種1名にしておいてください。

地元の士業をどう集めるかについては、あまり悩む必要はありません。
インターネットで、「士業名」「地元名」で検索をします。
例えば、「税理士」「江坂」という風にです。

いくつかの事務所が検索結果にでてきますので、それぞれの事務所のホームページを閲覧し、
勉強会に参加してもらいたい士業をリストアップします。
それらのリスト先に対して、
「地元の金融機関の支店長と一緒に勉強会を行います。
金融機関とのパイプを作ることができるチャンスですが、参加されますか？
1業種1名のみ。8名限定です」
と、FAXやメールで招待しても構わないのですが、
できれば訪問して、直接説明した方が、参加してもらえる確率は高まります。

8人のメンバーが揃えば、地元の金融機関を訪ね、支店長もしくは渉外担当役席に声をかけます。
これで、準備は完了です。

当日は、参加した金融機関の人に対して、8人のメンバーが、
「金融機関に関するあれこれ」を質問するという形にするだけで、
2時間ぐらいの時間は、すぐ経ちます。
その後、懇親会までセットすると、より濃い関係を構築することができます。

この勉強会の良いところは、
一つの金融機関だけではなく、その付近にある金融機関にも、同じようなアプローチができる
ということですね。

1つの勉強会で、うまくいけば、3つや4つもの金融機関とパイプを持つことができます。
もちろん幹事役が、金融機関との関係を一番深く構築出来るというのは、ご理解いただけると思います。

最初は少し手間がかかりますが、一度、しくみをつくってしまうと、その後の運営は楽になりますので、
是非、一度、トライしてみてください。

　
しっかりした受講料の勉強会やセミナーに参加することで、新たな人脈を得ることができます。
受講料の安いセミナーや異業種交流会では、
「とりあえず参加してみよう」
という方が多くなってしまうため、いろいろな価値観の方が集まります。
それ故、長くつきあえる人脈につながることが少ないようです。

しかし、5千円以上の勉強会やセミナーになると、その勉強会やセミナーに参加して、
何かを得たいと考えている方ばかりが集まるため、価値観が似ています。
価値観が同じような人であれば、その後も長くつきあえる仲間になれる可能性が高くなります。

「融資に強くなって、クライアントの成長・発展に貢献したい」
と考えている、価値観の同じ人々と、人脈を作れるようになります。

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