「お試し」「モニター」が、紹介を引き寄せる

体験させることで、紹介してもらえる割合は格段に高まります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
効率よく紹介を引き寄せるためには、しておくべきことが3つあります。

1つは、
「紹介してもらいたい人の顔や名前が思い浮かぶような話をすること」

例えば、中小企業診断士が、
「事業計画書を作りたい人がいたら紹介してください」
と、知り合いの経営者にお願いしても、その経営者の周りに
「事業計画書を作りたい」
と考えている人がいるかどうか把握していないことがほとんどです。

周りの人たちに
「私は事業計画書を作りたいのです」
と、言いまわっている経営者はあまりいません。
そういう人が思い浮かばなければ、紹介を依頼された人も、何もできません。

しかし、
「銀行に融資を断られて困っている経営者の方は、周りにいませんか？」
と尋ねると、その経営者の周りで、融資がなかなかおりずに悩んでいる経営者がいた場合、
その経営者を紹介してくれます。
経営者仲間に、自社の経営課題についての相談をする経営者は少なくないからです。

具体的に、紹介すべき人の顔や名前が思い浮かべば、
「その人を紹介するかしないか」
ということになるので、その経営者と良い関係が構築出来ていれば、紹介につながります。

2つめは、
「顕在化している経営課題について具体的に言うこと」

経営者の悩みは、いろいろなものがあります。
経営者により、千差万別ですが、それでも、多くの経営者に共通する悩みもあります。

「経営者が正に今悩んでいる経営課題」のことを「顕在化している経営課題」と言います。
それに対して、
「将来的には必要があるかもしれないが、今のところは問題になっていない経営課題」
のことを「潜在的な経営課題」と言います。
顕在化している経営課題については、「解決したい」という強い想いがありますので、
それを解決するための方法や、解決するためのお手伝いをしてくれる専門家を積極的に探します。

もちろん、周りの経営者に対しても、
「◯◯ということについて、詳しい人はいないか」
と聞きまくったりします。

先の例で行くと、「事業計画書を作成する」というのは、潜在的な経営課題です。
それに対して、「融資がなかなかおりずに困っている」というのは、顕在化している経営課題です。

「融資がなかなかおりずに困っている」といった愚痴や不平不満、相談を、
懇意にしている知り合いの経営者にすることはよくあります。
相談された経営者が、それを解決出来る専門家を知っていた場合は、当然、その専門家を紹介します。

顕在化している経営課題を具体的に言うことで、悩んでいる経営者にリーチしやすくなりのです。

3つめは、
「提供するサービスを経験させること」

いくら、
「多くの経営者が抱えている、顕在化している経営課題を解決できる」
と、知り合いの経営者にアピールしても、その力量は、相手にはわかりません。
その経営課題の解決に関する力量がわからない場合、アピールされた経営者にしても、
自信を持って、他の経営者に紹介できません。

しかし、自らが体験して、効果を実感した場合は、話が別です。
その専門家の支援で恩恵を授かっているので、自信を持って、他の経営者に勧めることができます。

勧める際にも、自身の体験を話した上で説明するので、説得力も違います。
何より、
「この人のすばらしさを、他の経営者にも伝えたい」
という想いを持ってくれていることが多いため、実際よりも、盛り気味で説明してくれます。
その結果、紹介につながることが多くなります。

まずは、自らの提供するサービスを実際に体験させること。
「無料お試しサービス」「割引お試しサービス」「モニター価格」等、
無料や格安で、提供するサービスを簡単に経験できるようにしておけば、
利用してもらいやすくなります。

実際に使ってもらって、効果を体験してもらえれば、
「◯◯さんの周りで、今回の◯◯さんと同じように、××に悩んでいる人が
いらっしゃいましたら、お声がけください。◯◯さんのご紹介なら、
特別にお手伝いさせていただきますよ」
と、少し、優越感をくすぐるような言い方をすることで、
積極的に紹介してくれるようになります。

最後に復習をしますと、紹介を引き寄せるために必要なことは、

「紹介してもらいたい人の顔や名前が思い浮かぶような話をすること」
「顕在化している経営課題について具体的に言うこと」
「提供するサービスを経験させること」

の3つです。

この3つを意識して、紹介をどんどん引き寄せられるように活動していただければ幸いです。

　
紹介を引き寄せるためには、武器となる「他の専門家と差別化出来る強み」は必須です。
「この人だから紹介しよう」というものがないと、「紹介しようとする意欲」が強まらないからです。
「経営者の悩みごとを解決する能力」があれば、「紹介する強い理由」となり得ます。

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が手に入ります。

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