『新規開拓は「紹介」で攻略したい』のなら読んでおくべき本

「紹介営業」のセオリーというのは、職種を問いませんね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントに限らず、どのような業種でも、
「新規開拓」というのは、重要課題ですよね。

特に士業においては、競合相手が多いため、競争が激しく、
その上、仕事を依頼してくれる中小企業そのものが減少しているため、
顧客獲得は厳しさを増すばかりです。

そのような競争の激しい環境において、
新規顧客を獲得するための効果的なものの一つに
「紹介」
という方法があります。

なぜなら、紹介であれば、紹介元の人脈次第で、
普段なら、絶対に接触しないような中小企業の経営者と
知り合えるようなケースがありますし、
意思決定権者の社長に会わせてもらえる確率が
高くなります。

また、紹介してもらえる場合、紹介元の経営者が
信頼している経営者を紹介してもらえることが多いため、
安心して、つきあうことができます。

そして、紹介してくれた人の顔があるため、
紹介された社長も、機嫌良く、面談してもらえることも
多々あります。

このように、「紹介」は、成果につながりやすい顧客開拓方法と言えます。

これは、士業だけでなく、金融機関にとっても、
大変、有効な方法です。
それ故、金融機関は、
「紹介による顧客開拓」を積極的に行おうとしています。
ノウハウも、たくさん持っています。

「金融機関における紹介営業のノウハウ」を学ぶことで、
「紹介による顧客開拓」が、もっと簡単にできるようになります。

それを知るためにうってつけの本があります。
それが、「近代セールス3月15日号」です。

近代セールス 2019年 3/15号

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近代セールス社 (2019-03-05)

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「近代セールス3月15日号」は、
「新規開拓は｢紹介｣で攻略する！
～企業を紹介してもらうためのアプローチ＆留意点」
という内容で、士業・コンサルタントにも役立つノウハウ満載です。

「近代セールス3月15日号」の内容を紹介すると、

▼お客様に尽くすことで紹介される営業を目指そう
▼やっていませんか？こんなNG対応は見直そう
▼既存取引先から新規先を紹介してもらうためのアプローチ
▼こんな声かけを取引先に行い新規先を紹介してもらおう
▼税理士などの士業にはこのようにアプローチして紹介につなげよう
▼地域の支援機関や団体にはこんなアプローチで紹介につなげる
▼新規開拓につなげる！紹介された企業への初回面談の進め方
▼こんな方法もあった！紹介営業の成功例

となっています。

特に20～23ページに書かれている
「税理士などの士業にはこのようにアプローチして紹介につなげよう」
では、
「金融機関の担当者が、いかにして士業事務所にアプローチするのか」
について書かれています。
これを読んで、準備しておけば、担当者から、
「この先生とは、つながっておいて損はないな」
と思わせるための方法が見えてくると思います。

この近代セールスは、金融機関の方が読む雑誌ですが、読んでいない金融機関担当者も
少なくありません。
この雑誌を読んで、アドバイスしてあげるだけでも、
「新規開拓と金融機関に詳しい専門家」
という目で見てもらえるようになりますよ。

融資サポートを業務として取り組みたいと考えている士業・コンサルタントにとっては、
必読の書とも言えるでしょう。

資金調達を円滑に進めていこうとした場合、金融機関との良好な関係の構築は必要不可欠になります。
しかし、どうすれば金融機関と良好な関係をつくれるのか、よくわかっていない専門家がほとんどです。

金融機関と良好な関係を構築出来る方法がわかれば、クライアント企業の融資もスムーズに進みます。
融資の相談に乗ることができる専門家は少ないので、見込み先の獲得も容易になります。

そんな金融機関との良好な関係を構築するためのヒントが手に入ります。

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