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ターゲットを絞り込むことを恐れていませんか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
駆け出し士業の悩みNo.1は、
「いかにして新規客を獲得するのか」
このブログでも、何度も取り上げているテーマです。

計画的に顧客を獲得するためには、
「再現性のある顧客獲得ノウハウ」
を確立する必要があるのですが、
「そんなノウハウなんて、一朝一夕には獲得出来ないよ」
と嘆いている駆け出し士業が少なくありません。

駆け出し士業が、再現性のある顧客獲得ノウハウを確立するために、まず行っておくべきことは、
「ターゲットの絞り込み」
なのです。

顧客獲得のプロセスとは？

新規客を計画的に獲得しようと思えば、
「顧客を獲得するためには、どのような手順が必要か」
ということを知らなければ、行動につなげることはできません。

「名刺交換をしただけで、待っている」
だけでは、顧客は飛び込んできませんし、

「魅力的なホームページを作った」
だけでも、問合せさえ来ません。

「待ってても、顧客は来ないので、行き当たりばったりに、人に会いに行く」
ということをしても、多少は効果はあるかもしれませんが、全然、効率的ではありません。

顧客を獲得するためには、きちんとした手順を踏む必要があります。
それが、「顧客獲得のプロセス」なのです。
　

顧客獲得の公式

顧客を獲得する上で、絶対に押さえておくべき公式があります。
それは、

顧客数　＝　見込み顧客数　×　成約率

です。
　

ターゲットを広く取ると選んでもらえない

駆け出し士業がやりがちな過ちなのが
「取引したいターゲット広くとってしまうこと」
すなわち、「見込み顧客数」を増やそうとすることなのです。

ターゲットを広くとってしまうと、ターゲットニーズも多岐に渡ります。
数多くのニーズに対応しようと思っても、ひとりの士業が対応できる数は多くありません。
駆け出し士業には、広い知識やノウハウを持っておらず、持っていても、
薄いものになっていることが少なくありません。
そうなると、濃い知識やノウハウを持っている先輩士業には勝てません。
　

大事なのは「成約率」

顧客数を増やすために士業がすべきことは、「見込み顧客数」を増やすのではなく、
「成約率を高めること」
なのです。

駆け出し士業に限らず、成約率を高めるために必要なことは、
「正に、今、ターゲットが欲しているものを提供すること」
です。

例えば、金融機関に融資を断られた中小企業の経営者が、
「正に、今、欲している」のは、
「融資を借りられるようにするサポート」
ですよね。

融資のサポートを求めているターゲットに対して、
「人材採用のお手伝いができます」
「売上アップのアイデアも出せます」
「従業員の育成も得意です」
「事業承継についてはお任せください」
と、いろいろと提供可能なサービスを並べてみても、興味を持ってもらえません。

「私は、断られた融資を、借りられるようにするお手伝いができます」
と言っている専門家に、その見込み客をさらわれてしまいますよね。

だから、成約率を高めるためには、ターゲットニーズを絞り込むと同時に、
そのターゲットニーズに応えられる知識・ノウハウを磨き上げることなのです。
　

　
「融資に関する相談」に応えられるノウハウを身につけると、【顧客獲得力】は高まります。
なぜなら、どの業種の経営者も共通して抱えている悩みの多くが「資金繰り」だからです。

しかし、「融資に関する相談」に対して、的確なアドバイスができる専門家の数は多くありません。

今まで、「融資に関する相談」をされた経験はありませんか？
その相談に応えることができれば、顧客獲得のチャンスが増えると感じたことはありませんか？

そんな、融資に関する相談に乗ることができるようになるためのヒントが手に入ります。
　
　
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