士業が新規客を獲得するための8つのルート

体系的に考えることで、効果的な「顧客獲得戦略」が構築出来ます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業が売上を増やしていくために、一番先に思いつくのが、
「新規客の獲得」ですね。

この新規客を獲得する方法も、ひとつだけではありません。
いろいろな方法があります。
それらの方法を把握することで、「計画的に」新規客を獲得するための戦略を構築することが
できるようになります。

士業が新規客を獲得するためのルートとして、大きく8つあります。
その8つとは、

（1）紹介による獲得
（2）セミナーからの獲得
（3）インターネット
（4）アナログ広告
（5）無料相談
（6）所属しているコミュニティ
（7）営業
（8）取引が切れた顧客への再アプローチ

となっています。
　

紹介による獲得

紹介によって、新規客を獲得するために、あらかじめ行っておくべきことがあります。

（1）ハブ人脈の確保
「ハブ人脈」とは、自分が欲しいターゲット顧客のリストを持っている人脈のことです。
この「ハブ人脈」を確保することで、見込み客に出会える確率は、格段に高まります。
多くの士業にとっての見込み客とは、「中小企業の経営者」でしょう。
中小企業の経営者のリストを持っていて、士業がアプローチしやすいのは、

「経営者（知り合いの経営者・取引先・下請先の紹介）」
「士業（顧問先・関与先の紹介）」
「金融機関（取引先の紹介）」
「商工会議所（会員・相談者の紹介）」

が代表的なルートでしょう。
　
（2）紹介してくれそうな人リストの作成
親・兄弟・親戚、仲の良い知人・友人であれば、あなたの役に立ちたいと考えている人が
多いでしょう。

こういう人達に対して、
「見込み客を紹介して欲しい」
と頼むと、モチベーション高く、積極的に紹介相手を探そうとしてくれます。

そういう人達をあらかじめ「リスト化」しておくことで、漏れなく、紹介の依頼ができます。
ここを取りこぼすのは、もったいないです。

（3）顧客紹介会社
「税理士紹介サイト」「行政書士紹介サイト」といった、「士業紹介サイト」は、
巷にたくさんあります。
そこに登録することで、その紹介さいと経由で、顧客の紹介を獲得することができます。
無料のところもありますが、多くの顧客を紹介してもらえるようなサイトは、大抵、有料です。

（4）提携先
あなたのターゲット顧客のリストを持っている会社と提携することで、紹介につながります。
例えば、「相続案件」を獲得したいのであれば、「葬儀会社」や「介護事業所」などと
提携をすれば、案件を獲得出来る確率は高くなります。
　　

セミナーからの獲得

紹介が「待ち」の姿勢での顧客獲得方法であるのに対し、
「セミナー」は「攻めの姿勢」での顧客獲得方法になります。
こちらから、見込み客であるターゲットに対する告知・DM・ファックスDM等で、
直接、アプローチをすることができるからです。

セミナーを行う場合も、いろいろな方法があります。

（1）自主セミナー
（2）他士業との提携セミナー
（3）公的支援機関（商工会・商工会議所等）でのセミナー
（4）提携会社でのセミナー（不動産会社・工務店等）
　

インターネット

インターネット経由でも新規客を獲得することが可能です。
インターネット経由といっても、その方法はいくつもあります。

（1）ネット広告（グーグル・ヤフー・facebook等）
（2）SEO対策
（3）ブログ
（4）メールマガジン
（5）SNS

といった方法で、見込み客にアプローチし、

（6）ランディングページ
（7）ホームページ

に誘導し、問い合わせを集めるというのが、一般的な顧客獲得スキームになるでしょう。
　　

アナログ広告

先日、近所のスーパーマーケットで、ある行政書士事務所の事務所案内を見ました。
その事務所案内は、「相続に強い女性行政書士の事務所です」とアピールしているものでした。

そのスーパーマーケットは、お年を召された方が多いため、
「これは、一定数のニーズがあるだろうな」
といたく感心しました。

ターゲットによっては、こういったアナログ広告でも効きます。
広告方法としては、

（1）集客力のある場所でのポスター（市役所・県庁・郵便局）
（2）チラシ（ポスティング・配布・折り込み）
（3）新聞広告
（4）雑誌広告
（5）フリーペーパー

ここで重要なのは、
「正しい媒体を選ぶこと」
と
「ターゲットにささるコピーを書くこと」
です。
　

無料相談

「無料相談　→　有料相談　→　業務依頼」
というルートも意外にあなどれません。
無料相談の場合、大半は、それだけで終わるのですが、
たまに、大きな金額の案件になる場合もあります。

私も、昔、
「無料相談　→　有料相談　→　業務依頼」というルートで、
「2ヶ月で300万円」というコンサルティング案件を獲得したことがあります。

自分たちの事務所で無料相談をしても、なかなか、相談者が来ることはありませんので、
しかるべきところから派遣されて、無料相談を行うという形にします。

そのしかるべき場所とは、

（1）士会（税理士会・行政書士会・社会保険労務士会等）
（2）市役所・県庁
（3）商工会・商工会議所
（4）中小企業支援センター

などがあります。
　

所属しているコミュニティ

所属しているコミュニティで、専門的な相談を受けることもあります。
お互い人間性が分かった上で相談しているので、その相談は業務依頼になる確率が非常に高くなります。

（1）ロータリークラブ・ライオンズクラブ
（2）青年会議所
（3）商工会議所各部会
（4）趣味のコミュニティ
（5）アスレチックジム　　等
　

営業

士業が仕事を獲得するのに、営業はあまり親和性が高くありません。
しかし、皆無というわけではありませんので、一応、営業方法や、営業できる場所を紹介しておきます。
自分が営業をするのではなく、「営業代行会社」を利用するというのは、一つの方法です。

（1）飛び込み（ほとんど成果は上がりません）
（2）テレアポ
（3）異業種交流会
（4）展示会
（5）知り合いにセカンドオピニオンサービスの提案
　　

以前、取引していた顧客への再アプローチ

以前、顧問先となっていたが、あるきっかけで、別の専門家にもって行かれた顧客に
アプローチするのも、一つの手段です。
関係性が悪くなって、他に行った場合は、関係を復活させるのは難しいですが、
「担当者独立するのに伴って、顧問契約をやめた顧客」などは、
別に、関係性が悪くなった訳ではありません。
アプローチしたタイミングによっては、取引が復活することもあります。

また、条件が合わずに、コンペで、他の事務所に持って行かれた見込み先についても、
アプローチのタイミングによっては、こちらに来ることもあり得ます。

　
これらの新規客獲得方法を把握することで、顧客獲得戦略は、いくつでも作ることができます。
このように、先に「体系化」をしておけば、自分がしやすい戦略を選んで、
戦術を考えることができるので、より効果的な顧客獲得方法を構築することができるでしょう。

そんな、顧客を獲得するための方法を考えるためのヒントが手に入ります。

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