何故、老舗の税理士事務所が、顧客の減少に悩むところが多いのか？

ある面、ゆで蛙状態になっているかもしれません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は、保険会社や、士業向けのソフトウェアを販売している会社、商工会議所などから、
「士業向けの講演を行って欲しい」
という依頼を、よくいただきます。

士業向けの講演のテーマはいくつかあるのですが、その中で、依頼が多いのが、

「関与先単価を“確実”に上げる５つの方法」
「銀行から顧客を紹介してもらえる士業になるための方法」
「商工会議所からよばれる講師になる方法」
「計画的に新規客を獲得する方法」

というものです。

特に、
「関与先単価を“確実”に上げる５つの方法」
というテーマは、税理士の方々に人気があるようです。

この
「関与先単価を“確実”に上げる５つの方法」
という講演を行った際、参加率が高いのが、
「2代目（もしくは3代目）税理士」の方々です。

参加した税理士の方々に話を聞くと、その多くが

「顧客の減少に危機感を覚えています」

とおっしゃいます。

確かに調べてみると、老舗の税理士事務所での顧客の減少のスピードは、
他の税理士事務所のそれに比べて早いようです。

なぜ、老舗の税理士事務所の顧客が減り続けているのでしょうか？
多くの2代目や3代目経営者にインタビューした結果、分かったことをお伝えいたします。
顧客獲得や顧客減少に悩んでいる事務所の方々にも参考にしていただきたいと思います。

ゆで蛙状態になってしまっている

インタビューした2代目（3代目）税理士が所属している事務所の多くは、
まだ、先代税理士が所長として君臨されていました。
そして、そのほとんどが、現状は、まだ、黒字となっている状態です。
ただし、毎年、売上は減少しているというところが多かったです。

2代目（3代目）税理士は、危機感を覚えているのですが、
所長税理士が、そんなに危機感を覚えていないため、
顧客減少に対して、有効な手立てを打っていないという状況にあります。

「新規顧客を獲得するために、新たな事を提案しても、所長に却下されるため、
有効な手立てが打てない」
と、多くの2代目（3代目）税理士は、不満を漏らしています。

事務所運営ができるだけの顧客数が確保できているため、
今の時点では、動く必要がないと考えているようです。
将来的には、事務所経営がジリ貧になることは分かっていても、
所長税理士が引退するまでは、黒字状態が続くと踏んでいるため、
危機感に乏しいことが、その原因になっています。
いわゆる、「ゆで蛙状態」というやつですね。
　

顧客の高齢化・世代交代

所長の高齢化も、顧客減少に大きな影響を与えているようです。
現所長が獲得した顧客がベースになっている事務所においては、
取引先の社長も高齢化していることが多く、
後継者がいない取引先は、廃業となることが少なくないということです。
また、うまく事業承継ができたとしても、新社長が、税理士を変更するという決定をすることころも
一定程度あるため、その結果、顧客の離脱につながるようです。
　

旧態依然とした業務がメインとなっている

インタビューした税理士事務所において、その多くのメイン業務は、
「記帳代行」「税務申告」となっていました。

取引先企業が、経費の見直しを行う際、税理士に対する顧問料がやり玉に挙がることが増えています。
その結果、「記帳代行」「税務申告」しかしてもらっていないのに、
相場より高い顧問料を支払っていることに気づいた顧問先は、「顧問料の値下げ」を求めてきます。
他の税理士事務所でも、出来る業務しか行っていない事務所は、顧問先を失うことを恐れ、
結局は顧問料の値下げに応じます。
顧問料の値下げ要請に応じない場合は、顧客離脱につながります。
　