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- 2019-11-13
- 顧客獲得
- 士業のキャリア, 士業のビジネスモデル
「強み」がなければ選ばれる士業にはなれません。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業・コンサルタントが顧客を獲得する上で大きく影響するのが、「強みをもっているかどうか」です。
強みがなく「同業の士業なら誰でもできる仕事」しかできなければ、間違いなく「価格競争」に巻き込まれるからです。
しかし「他の同業者にはない強み」を持っていると、それを求める見込み客から「あなたしか頼れる人がいない」と指名され、他の同業者と比べられることはなくなります。そうなると報酬も自由に決めることができるようになります。
ただし問題は、「他の同業者にはない強みをどう身につけるのか」です。今回はできるだけ短期間（6ヶ月程度）で、計画的に「強み」を身につける方法をお伝えします。
No.1になる必要はない
強みと言っても、「誰にも負けない知識・ノウハウ」を身につける必要はありません。「クライアントから頼りにされたときに応えられる程度の知識・ノウハウ」で十分です。
「私より○○先生の方がこの分野は詳しいので、この分野については私は強みとは言えません」と謙遜する士業・コンサルタント多くいます。
でも相談に来ているクライアントが「○○先生」を知らなければ、その先生がどれだけエキスパートでも相談できません。クライアントは、目の前のあなたに相談するしかない。その分野のNo.1にならなくても、あなたの周りにいる人々にとってその分野のNo.1であればいいのです。
身につけたい「強み」を決める
強みは、自然に身につくものではありません。短期間で計画的に強みを身につけるなら、必要なのは「知識」「経験」「メンター」の3つです。
基本的な知識がなければ、クライアントの相談に乗ることができません。
また、経験がなければ、身につけた知識をノウハウにすることができません。
さらに、知識・ノウハウを身につけても、答えられない相談をされることもよくあります。
そんなとき気軽に頼れるメンターがいれば、その方に尋ねて知恵を借り、相談者に迷惑をかけずに済みます。
しかしその3つを手に入れる前に最初にすべきことは、「「身につけたい強み」を決める」こと。
最初に「身につけたい強み」を決めておかなければ、「どのような知識を身につければいいのか」「どのような経験を積めばいいのか」「誰に相談すればいいのか」がわからないからです。
まず、「身につけたい強み」を決めましょう。
先に「できる」と言う
「身につけたい強み」を決めたら、次にすべきは「それができると周りの人々に伝え続ける」ことです。
周りに伝え続けることにより、その分野に関する相談をされる機会は確実に増えます。なぜなら、その分野について悩んでいる人は、それを解決できる専門家を自ら積極的に見つけようとするからです。
まず、自分の知り合いの専門家に相談します。その中に相談できる人がいなければ、その専門家に「誰か相談できる人はいませんか？」と尋ねます。その専門家の知り合いに該当する人がいれば、その人を紹介するでしょう。
「その分野に詳しい人」と多くの人に認識してもらうことで、相談される機会が増えることになります。そのために、まずは「それができるると周りに伝え続ける」ことが重要です。
計画的に「強み」を身につけるためにすべきことは、まだまだあります。この続きは、後日お伝えしましょう。
「融資に強い」という「強み」で独立したにも関わらず、私も最初はクライアントをなかなか獲得できませんでした。当然です。私のことを知っている人がいませんでしたから。
しかし、「融資に強い専門家である」と知ってもらうための活動を地道に続けるうちに、次第に相談が入ってくるようになりました。
融資についてアドバイスを求める経営者はたくさんいたのですが、的確なアドバイスができる専門家が少なかったからです。
求める人は多いのに、提供できる人は少ない。今もその不均衡は変わっていません。融資に強くなることで、多くの相談を引き寄せることができるようになります。
相談件数が増えると、それに比例して顧客数も増えていきます。
そんな、多くの相談を引き寄せるノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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