相続案件【報酬額】の伝え方

相続案件を獲得する上で、よくある質問に対してお答えいただきました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今年6月～7月にかけて、「相続案件獲得入門セミナー」を開催しました。
その後、講師の藤本さんに、受講者から相続案件を獲得するにあたって、
いろいろな質問をいただきました。
今回は、いただいた質問の中でも、特に、よく聞かれるものについて、
藤本さんからの回答を紹介させていただきます。

質問：
相続案件を獲得する際、相談者に「受託した際の報酬額」を伝える必要があるのですが、
これは、【金額】を提示したほうがよいですか？
それとも【パーセンテージ】で伝えた方がよいでしょうか？

回答：
私の経験上、やはり報酬額は「パーセンテージ（％）」で伝えた方が、契約につながりやすいです。
報酬の伝え方に答えはありませんが、1億円の資産をお持ちの家族に
「報酬は100万円になります」
と伝えるよりも、
「1億円の1％だけ予算を組んでください」
と伝える方が、圧倒的に契約につながっています。

その理由は、おそらく

●相続人の方が資産のおおよその総額から1％の報酬をイメージしているから。
●1％は消費税よりも安いから。
●信託銀行なども％を使って営業しているから。

ではないかと思われます。
　

他士業との連携をどうすればよいか？

質問：
相続案件には、多岐にわたって対処しなければいけないことがあります。
その際、私ではできないことについては、他士業の方にお手伝いをお願いすることになるのですが、
他士業との連携を具体的にどうすればよろしいでしょうか？

回答：
士業の連携のコツは次のとおりです。

（1）誰が相続の仕事を取ってくるか？
（2）誰が窓口になるか？
（3）報酬の分け方をどう決めるか？

（1）誰が相続の仕事を取ってくるか？

やはり誰が仕事を取ってくるかでその連携の方向性は大きく変わってきます。
人任せになると、連携そのものがとん挫してしまいます。
ですから、ご自身が積極的に仕事を取ってくる仕組みを作りましょう。
そのためにも、相続案件が発生する12カ所の中で、ご自身が一番動きやすい場所に
ドンドン接点を持ってみましょう。
　

（2）誰が窓口になるか？

基本的に仕事を取ってきた人が窓口になり、まとめ役になると思います。
ただし、税理士やＦＰの方、不動産業の方などは、司法書士や行政書士などに
窓口になってもらうこともあるでしょう。
　

（3）報酬の分け方をどう決めるか？

紹介料以外にも、互いに仕事を渡せるにはどうすればいいのか？　
セミナーや研修、チラシ作成、相談会などでも連携ができないか？
かかる経費の負担割合はどうするか？
なども決めたいですね。

とにかく士業間での話し合いが不可欠です。

士業間での話し合い→準備→資料作成→営業→相談→受任→報酬→営業費用への投資

一連の流れの中で、それぞれの役割を再度確認してみてもいいかもしれませんね。
　

介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイント

質問：
相続案件が発生する12カ所のうち、特に有望なのが、
「地域包括支援センター」、「介護事業所」、「介護施設」、「病院」とおっしゃっていましたが、
これらの場所へ訪問する際に、気をつけておくべきことはありますか？

回答：
地域包括支援センターや介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイントは、
とにかく、
【手続きの話はほとんどされなくても大丈夫】
だということです。

実際に担当者とお会いすると、
「〇〇の手続きができます。」「その費用に〇〇円位必要です。」
と話しがちになってしまいます。

それよりも、
「利用者さんのために、できることを一緒に考えて頂けませんか？」
「私も仲間に入れてくれませんか？」
というニュアンスの方が、響きます。

みなさんが相手から見て「敵」か「味方」かを、担当者はよく見ています。
皆さんに知識があるのは担当者も承知済み。
あとは、どれだけ利用者のために考え、行動できるか、そのための仲間であることを
アピールしてみてください。

　
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藤本忠相（フジモト・タダスケ）　
行政書士
さくら行政書士法人代表社員
【略歴】　2004年、独立開業。当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、
相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた
2016年「さくら行政書士法人」を設立。現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および
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