紹介はコントロールできます

紹介を「待ち」ではなく、「攻め」の道具にするために。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は、中小企業診断士の資格を取ったのが、独立してから6年目。
それまでは、何の資格もない、ただの経営コンサルタントとして活動していました。

専門家として活動する上で、資格を持っている有利さはよくわかっていたので、
とりあえず、何でもいいから資格が欲しくて、いろいろな資格に挑戦しました。

しかし、思うようにならず、それでも仕事を獲得しなければ食べていけないので、
資格よりも、顧客を獲得する術を磨きました。
その甲斐あって、晴れて診断士の資格が取れたときには、資格がなくても
十分食べていけるぐらいの年商は確保できるようになっていました。

顧客を獲得する上で、一番効果が高かったのが「紹介」でした。
多くの方は、紹介は「待ち」だと考えていますが、実は、紹介を「攻め」の道具にすることができるのです。

今回は、紹介を「攻め」の道具にするために押さえておくべきことについて、お伝えいたします。

自分のことを知ってもらうために

「紹介を計画的に引き寄せるためには「強み」を持っていることが必要」であると、
以前のブログでお伝えいたしました。
でも、「強み」を持っているだけでは、紹介は増えません。
それは必要条件であって十分条件ではないからです。

「強み」を確立した後にすべきことは、

「その強みを持っていることを多くの人達に知らしめる」

ということ。
どれだけ素晴らしいノウハウを持っていたとしても、自分の存在や能力を知ってもらえなければ、
相談も依頼も来ないからです。
　　

80文字の説明トーク

自分の存在や能力を知ってもらうためには、

「自分が最大限貢献出来る相手は誰か」
「自分が提供出来るサービスは何か」
「サービスを提供することで相手が享受できるメリットは何か」

を明確にすること。
そして、それらを、具体的に80字ぐらいの説明トークにすることが出来れば、
紹介をしてもらいやすくなります。

なぜなら、80字程度の内容なら、それを聞いた相手は覚えることができますし、
その内容をほぼ間違いなく伝えることができるからです。
　

紹介につながらない台詞

80字の説明トークが完成すれば、紹介してくれそうな人にアプローチし、紹介を依頼しましょう。
「紹介してもらいたい」という意思表示をしない人に対して、
わざわざ、紹介しようという人はあまりいません。

このときに絶対に言ってはいけないのは、

「誰かいい人がいたら紹介をお願いします」

という台詞。
これでは、紹介は起きません。
紹介する側も、誰を紹介すればいいか判断できないからです。
　

見込み客に到達できる応酬話法

確実に紹介につなげるためには、

「相手の頭の中に紹介すべき人の顔や名前が思い浮かんでいること」

が必要です。

紹介すべき人が明確になっていれば、あとはその人を「紹介するか、しないか」の選択になります。
相手との良い関係が構築出来ていれば、紹介してくれることになります。

例えば、私が飲食業の経営者を紹介してもらいたいと思った場合、紹介を依頼する人に対して、

「社長の知り合いで、社長と年の近い人はいますか？」

と尋ね、「いる」となったら、

「その中で飲食店の経営者の方はいらっしゃいますか」

と更に尋ねます。

これも「いる」となれば、最後に

「その方は社長と仲がいい方ですか？」

と尋ね、「はい」と言うことになれば、

「その人に一度会わせてもらってもらえませんか」

とお願いします。
社長と良い関係を作れていれば、「NO」と言われることはありませんよね。
これで、アポイントを1件GETということになります。
単純なことかもしれませんが、やってみるとかなり効果の高い応酬話法です。

「80文字の説明トーク」と、「見込み客に到達できる応酬話法」を駆使して、
紹介をどんどん引き寄せてみてください。

　
紹介を引き寄せるためには、紹介につながる「武器」が必要です。
「何でもできる専門家」を人は紹介しません。
「特定の分野に強みをもつ専門家」のほうが紹介しやすいからです。
どの分野にでも、それなりに経営者のニーズがあります。

しかし、数多くの紹介を引き寄せようと思えば、
「間口の広い強み」を持っておいた方が有利です。

「間口の広い強み」
とは、
「多くの経営者が共通して抱えている経営課題を解決出来るという強み」
のこと。

多くの経営者が抱えている代表的な経営課題が「資金繰り」なので、
融資のサポートが出来れば、多くの紹介を引き寄せることは可能になります。

そんな、融資のサポートが出来るようになるためのヒントが手に入ります。
　
　　
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