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顧問先を獲得するために必要な2つの要件とは？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「保険契約を多く獲得する保険営業は、決して保険を売らない」
と言う話をよく聞きます。

契約を焦る保険営業は、見込み客と会うなり保険の説明をします。
最初から保険を売り込もうとします。

一方、見込み客の多くは、保険を欲しいとは思っていません。
また多くの保険営業から保険を売り込まれることに辟易しており、
まともに話を聞こうとしません。
結果、契約になかなかつながらないことになります。

契約を多数獲得できる保険営業がしていること

しかし契約を多く獲得する保険営業は、まず、
「相手の役に立てることは何か？」
を考え、相手の話を徹底的に聞きます。

相手が必要としているものを把握できれば、いろいろと行動し、それを提供します。
すると相手は喜び、その保険営業に対して信頼してくれます。
その信頼が、保険契約につながるのですね。
　

契約を獲得する上で絶対に必要なこと

契約を獲得する上で絶対に必要なことは、「信頼関係を構築すること」。
信頼関係がない状態で、いろいろと提案しても聞く耳を持ってくれません。
相手はたとえその提案に多大なメリットがあるとわかっていても、そのメリット自体を疑ってかかります。

先ほどの保険営業の例で言うと、見込み客に対してメリットの大きい保険を、初めて会った保険営業が提案しても興味を持ってもらえないことが多いのと同様です。しかしその見込み客に貢献を続け、信頼関係が構築出来ている保険営業が同じ商品を提案すると、積極的に話を聞いてくれるのです。
　
「何を言うか」よりも、「誰が言うか」が重要。

契約を獲得する上で、意識しておくべきことは、
「誰が言うか」の「誰」になるということなのです。
　
顧問契約のなかなか取れない士業やコンサルタントにありがちな勘違いが、まさにこれです。彼らが犯しがちなのが、初対面の経営者からおおかたの話を聞けたら、いきなりその会社に必要だと思われる「改善策」を提案すること。

もちろん「こんな良いアイデアを提供しているのだから、強く興味を持ってくれるだろう」と思ってのことです。しかし関係性の構築できていない専門家から提案されても、経営者はそれをすぐ採用しようとは思わないでしょう。
　

短期間で信頼してもらえるような成果をあげること

採用してもらうためには、2つの条件が必要です。

ひとつは、
「この話は、正に今の自社に必要だ」
という、経営者のニーズにマッチしていること。

そして、
「この人の話は聞く価値があるぞ」
と、先に思ってもらうこと。

そのためには、まず、
「経営者が正に今、解決したいと考えている悩みを、できるだけ短期間に解決するお手伝いをすること」が必要です。
　

短期間で解決出来る「経営者が正に今、解決したいと考えている悩み」

多くの経営者が抱えている
「正に今、解決したいと考えている悩み」は、以下の3点です。

「資金繰り」
「売上アップ」
「人材採用」

これらのうち、即効性があるのは
「資金繰り改善」
でしょう。

たとえば「融資による資金調達による資金繰り改善」なら、1ヶ月程度で成果をあげることができます。

また、融資サポートの過程で経営者と会話を重ねることで、良好な人間関係を構築しながら経営者が士業やコンサルタントに求めている本当のニーズを把握することができます。

なぜなら、経営者の多くは（というより一般的な人間の心理として）、「自分の話を聞いてもらいたい」からです。とくに中小企業の経営者は、さまざまな経営課題にひとりで悩んでいることが多いもの。自分の話をよく聞いてくれる人を深く信頼する傾向があります。

融資サポートをする間に「この人は自分と話が合うな」と思ってもらうことができ、さらに資金調達という成果を短期で上げることができて初めて、ようやくあなたの得意分野における「経営改善策への提案」も前向きに聞いてくれるようになります。

先に「得意分野による提案」をするのではありません。上の例でいえば、優れた保険営業が初対面の見込み客にいきなり保険の話をしないのと同じです。

「経営者が正に今、解決したいと考えている悩みを短期間で解決する」という貢献をした後に、「自分の得意分野による提案」をしたほうが、顧問契約につながる可能性が大きくなります。

顧問先を増やすためには、
「まず、短期間に結果を出すこと」
にフォーカスを絞りましょう。

じっと待っていても、顧問先は絶対に増えません。
顧問先を増やしたいなら、顧問先を獲得するための仕組みが必要になります。

顧問先を獲得する方法は何十通りもあるのに、その方法を学べる場所はなかなかありません。
顧問先を獲得する方法を知ることができれば、あとは、

「するかしないか」

です。

顧問先を獲得するしくみを構築することで、計画的に顧問先を獲得することが出来るようになります。

そんな、顧問先獲得に関するノウハウが手に入るセミナーです。

【独立を考えている士業のための“集客準備”入門セミナー2020】
https://www.npc.bz/skj2020

　 　
※既に独立している士業の参加も、もちろんOKです！

　
（大阪）　1月24日(金)、1月25日(土)
　　　　　サニーストンホテル江坂北館（江坂）
　
（東京）　1月31日(金)、2月1日(土)
　　　　　新橋駅前ビル1号館6階609号室（新橋）
　
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