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顧客獲得力を高める「強み」は2種類-「間口」系と「奥行き」系

士業・コンサルタントに「強み」が2点あると、顧客獲得はスムーズになります。でも「強み」なら何でも2つあればいいというわけではなく…。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日のブログで、「ITコンサルティングの案件獲得には、2ステップが必要」とお話ししました。短くまとめれば以下に集約されます。

１／経営者が今まさに求めているサービスを提供し、信頼を得て
↓
２／「聞く耳」をもってくれた経営者に、あらためて本来の提案を行う

　
今回は、その第1ステップである「経営者が今まさに求めているサービスを提供し、信頼を得るために必要なこと」についてお話ししましょう。

　
　　

目の前の経営者はあなたのサービスに「必要性」を感じているか？

士業やコンサルタントが企業の業績を大きく上げることができる「強み」を持っていたとしても、その強みにニーズがなければコンサルティングの依頼につながりません。

前述のITコンサルタントの例で言えば、見込み先企業に対して「新システムを導入すれば業績が上がることは明白で、自分ならその導入を上手にサポートできる」と自信をもってすすめても、必要性に気づいていない経営者にはなかなか採用されないでしょう。

そう、経営者に「新システムが必要だ」という認識がないからです。今まさに「必要だ」と思っていないものは、それがどれだけ素晴らしいものでも買おうと思いませんよね。

本当は、自社に必要なサービス。←ここ大事

でも経営者は、必要性に気づいていない。では、どうすればいいのでしょう。
　

「自分の伝えることを真剣に聞いてくれる」関係性を構築する

上記の過去記事では、経営者にあなたのサービスの必要性を認識してもらうために、「啓蒙」や「教育」が必要だとお伝えしました。

しかしまずその前に、「自分の伝えることを真剣に聞いてくれる」相手の姿勢が必要です。「自分の伝えることを真剣に聞いてくれる」関係性が築けていない間は、何を提案してもスルーされます。
　

まず、貢献する

「自分の伝えることを真剣に聞いてくれる」関係性を構築するためには、まず、貢献しましょう。最初に貢献することで信頼してもらえるようになり、「この人が提案するなら、いちど話を聞いてみようか」と思ってくれやすくなります。

あなたのサービスがその企業にとって本当に必要なもの、メリットの大きいものであれば、そこで初めて興味をもって聞いてもらえる土台ができるのです。提案時の話術、資料の調え方などのテクニックは、その先の話です。
　

「間口の強み」と「奥行きの強み」

「強み」には、2つのタイプがあります。「間口の強み」と「奥行きの強み」です。

間口の強み

「先に貢献する」ために必要なのが、「間口の強み」。

「間口の強み」とは、「多くの経営者が、今まさに困っていることや悩んでいることを解決出来る強み」のことです。「お金に関する悩み」「人に関する悩み」「売上に関する悩み」が、経営者の3大悩みと言われています。

これらの悩みは、多くの経営者が「今すぐ解決したい」と思っているため、解決できる士業やコンサルタントを積極的に探します。

たとえば「融資」、また「補助金・助成金」は、「お金の悩み」の解決に直結するため、サポート依頼を獲得しやすいのですね。

奥行きの強み

一方「奥行きの強み」とは、「経営者が必要としているが、その必要性に経営者自身が気づいていない専門性の高い支援を行うための強み」です。たとえばITコンサルティングや財務コンサルティングが、それに当たります。

ITの活用やシステムの導入は企業にとって有用であることがほとんどでしょうが、「今まさに必要！」と前のめりに考えている経営者はそう多くはないでしょう。

同様に、「財務内容を改善したい」と漠然と考えている経営者は数多くいますが、「コンサルタントなどの専門家に依頼して改善」とまで強く望んでいる経営者は、そうたくさんいません。積極的に動こうとしないのは当然です。

ほかには「事業計画の策定」もそうですね。「事業計画を策定したい」と漠然と考える経営者は少なくありませんが、「今じゃなくてもいいよね」と先送りされがちなテーマです。
　

あなたの「奥行きの強み」を活かすために

財務体質の向上、IT導入サポート、事業計画の策定…士業やコンサルタントが持っている強みは、しばしば「奥行き」系です。「奥行きの強み」には経営者のニーズはあるものの顕在化しておらず、案件発掘がとても難しいのです。

だからこそ「間口の強み」→「奥行きの強み」の2段階アピールが必要なんですね。

１／経営者が今まさに求めているサービスを提供し、信頼を得て
↓
２／「聞く耳」をもってくれた経営者に、本来の提案を行う

　
「財務コンサルティング」「ITコンサルティング」「事業計画コンサルティング」など顕在化しにくい課題をメインにサポートしたい税理士はじめ士業・コンサルタントが周りの経営者にサービスの提供を提案しても、顧問契約の受託に繋げるのはなかなか厳しいもの。

しかし多くの経営者が「今まさに」課題としている「融資のサポート」を行って資金調達を成功させることができれば、その後の「財務」「IT」「事業計画」等のコンサルティングの重要性の説明に耳を傾けてもらいやすくなります。

私は現在「金融機関から借りてくださいと言ってもらえる企業にするコンサルティング」を行っていますが、当初はなかなか顧問契約につながりませんでした。経営者には「そうなればありがたいなあ」程度の認識しかなく、必要性を感じてもらえる活動をしていなかったからです。

まず経営者に「今すぐ」のニーズがある融資のサポートを行って、依頼した経営者に喜んでもらった後に同様の提案を行うと、一定割合の経営者が顧問契約してくれました。「融資サポート」が「間口の強み」で、「経営体質改善サポート」が「奥行きの強み」だったのですね。

現在はコロナ禍もあってさらに経営者のコスト意識が高まり、「奥行きの強み」を活かすための「間口の強み」、これら2つがないと顧客獲得が難しい時代になったのではと考えています。

そんなコロナ後ならではの「間口の強み」である「融資サポート」ができるようになるためのヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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