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- 2022-3-7
- 顧客獲得
- 士業のおつきあい, 士業のビジネスモデル
人脈は広げたいが、誰でもいいわけじゃない。かといって、出会ってすぐ相手をジャッジする人間にもなりたくないし…
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「営業」が得意な士業・コンサルタントは多くはないし、そもそも売り込みって、するのもされるのもイヤですよね。
※ときどき猛烈に上手な営業を受けることがありますが、誰もがそこに到達できるわけでもなく…
Aさん
新しい仕事を、紹介で受任することができた
Bさん
こんど会う見込み客は、知り合いからの紹介なんです
士業・コンサルタントにとって、「紹介」こそベストな顧客獲得の流れ。
では紹介で自然に仕事を得ている士業・コンサルタントは、どのように人間関係を構築しているのでしょう。うまく流れをつくって事業を軌道に乗せている人々をよく見ていると、3つの共通点が浮かびあがってきました。（私の失敗談も少し書いています）
（1）メールより面談や電話
もちろんメールも使うのですが、彼らは知り合った相手との連絡に、直接の面談や電話を積極的に活用しています。
メールにはタイムラグがあり、また一方通行。メッセージアプリは即応性がありますが、多くの情報をやりとりするには不向きかもしれません。
一方、面談や電話は「その場」で「双方向」です。また1対1のやりとりで親密感が生まれやすいのはメッセージアプリと同様ですが、交換する情報量が多く、互いをより理解しやすいツールだといえるでしょう。
（2）知り合った相手と4～5回は会う
4回だ5回だと回数を決めているというよりは、彼らは相手と会う回数を何度も重ねることを大事にしています。
「会う」→「相手の記憶に残る」→「興味を持ってもらう」→「ようやく仕事に関する深い会話に至る」という順番は守りたいですよね。関係づくりが上手な士業・コンサルタントを見ていると、関係ができる前に自分の仕事をアピールしたり、仕事の紹介を頼んだりしません。
少しずつステップを踏みながら何度も会うことが、親密な関係づくりの基礎なんですね。
（3）待つのではなく自分から人に会いに行く
たとえば交流会などの場。
人からの紹介で仕事を軌道にのせている人々は、どんなに売れっ子でも自分から挨拶に行ったり、名刺交換をしに歩み寄ったりしています。相手が来てくれるのを待ったりしません。
また日ごろからフットワークが軽く、出会った相手の企業や事務所によく訪問しています。相手のフィールドに訪ねると距離が縮まりやすいことをよく知っているのでしょう。
同時に、再会のためのノウハウを、いくつも積み上げてきたのだろうと思います。たとえば「近くに来ましたので」「あなたの仕事に役立ちそうな資料が入手できたので」「こんな相談を受けたのですが返答に困っていて、もしお知恵をお貸しいただければ…」といった、「会う理由」です。
注意！ 時間泥棒にならないように
とはいえ再度のコンタクトに、かならずしもリアルで会う必要があるかどうか、この時代は少し慎重でもいいと思います。
いきなり電話して「近くに来た／行くので」など再会の申し出を、時間泥棒と受け取る人も少なくありません。またリアルで会うことにためらいがちになりやすいご時世でもあります。
たとえば最初はリアルで出会った相手でも、次回以降の接触はメール、メッセージアプリ、Zoomなどの利用も検討したいところです。
おまけ：私の失敗談
人間関係について、恥ずかしながら私は失敗だらけです。
2013年に独立してから異業種交流会には何十回も、もしかしたら100回以上も参加しましたが、仕事につながったことはほとんどありませんでした。
異業種交流会に意味がないというわけでは、まったくありません。出会って、何度か会って、少しずつ信頼関係を育てるという感覚が私になかった、つまり私個人に帰する問題です。
※今なんとか事業を続けていられるのは、それでも見捨てずに叱咤・指摘・指導してくれた周りのおかげです。この場を借りて心から感謝します
かつての私のように、会うのは平気でも関係を育てられない人、また他人と話すのが苦手な人のために、何かヒントになる情報をこれからも発信していこうと思います。
…と書きましたが、その情報は自分のためでもあります。私もまだまだ修行が足りない身で、道半ば。読者のみなさんと一緒に、人間関係を育てていく方法を探っていけたらうれしいです。
士業やコンサルタントとの人脈を作るには、まず「会う」こと。足を運べば、「待つ」だけでは手に入らない人脈を手に入れることができます。
そのためにおすすめしたいのが、リアルの「勉強会」や「セミナー」。同じ勉強会やセミナーに参加する人々は、自分と同じような価値観や方向性を持つことが多いからです。価値観の違う人より似た人同士が仲良くなるのは当然のこと。
人脈を広げたい。でも、誰でもいいというわけではない。そんなときは、自分が「コレだ」と思う勉強会やセミナーに足を運んでみませんか。
こちらのセミナー、オンラインはもちろん、その場での気軽な懇親会付きのリアル版も人気です。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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