「講座型集客の5大戦略」というセミナーを受講してきました

セミナーで集客し、受講者をクライアントにするという戦略

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は時間に都合のつく限り、セミナーや講座を受講するようにしています。
この2ヶ月で、5つほどのセミナーを受講しましたが、かなり、当たり外れの差が大きいですね。

うち3つは、「二度と、この主催者のセミナーには参加しない」というように思えるものでしたが、
直近の2つは、とてもよいセミナーでした。
先日に受講した、
株式会社加藤経営さんが主催していた
「優良なお客様が次々増えて増収増益になる「講座型集客」の5大戦略」
というセミナーは、弊社のビジネスモデルを見直す上でも、とても参考になりました。

株式会社ネクストフェイズのビジネスモデルのひとつとして、
「セミナーを開催し、そのセミナーを受講していただいた方と関係性を構築した上で、契約に至る」
というものがあります。
今までは、何となく、このビジネスモデルを行っていたのですが、
「何故、講座型集客が有効なのか」
という理屈がとてもよくわかりました。

復習の意味を込めまして、学んできたことをシェアしたいと思います。

営業マンと講師のポジショニングの違い
縦軸が「専門性の高低」、横軸が「優位性の高低」というポジショニングマップを作ったときに、
営業マンは左下に、講師は右上にポジショニングされます。
同じ話をしても、営業マンとして話をすると「買ってもらいたいオーラ」が強くなるので、
買い手との力関係において、「値切られる」という状況が発生しやすい。

人は「前に立って話をする人に敬意を持つ」という考え方を、子供の頃からたたき込まれているため、
講師に対しては、「売り込んでくる人」と見ず、「悩みを解決するための解決策を与えてくれる人」
と見てくれる。

人は、「売り込む人」に対しては、値切ってくるが、「悩みを解決する人」に対しては値切らない。
だから、「講師」というポジションをとることで、「高利益」「高単価」「高満足」を得ることができる。

顧客獲得型セミナーでは、パワーポイント（スライド）は使わない
パワーポイントを使うと、受講者は、「自分が見て欲しいところを見ずに、他の部分を見ている」
というように、こちらが意図したところを見てくれないことがよくある。
そうなると、こちらの「想い」を伝えることが出来なくなるため、効果が薄れていく。
ホワイトボードに板書することで、自分の意図する「想い」「情報」を伝えることができる。

ノウハウを「見える化」して体系化する
「講座」を行うことで、自分の「知識」や「経験」を「ノウハウ」として体系化することができる。
それを「見える化」することで、より、相手に伝わりやすくしていく。
1対1で、「ミニ講座」として行う場合は、「アプローチブック」を作って説明すれば、
契約率は高まる。
「コンサルティングブック」という、コンサルティングのプロセスを「成果物」として、
渡すようにすれば、受講者満足度もとても高まる

その他、記憶に残った言葉
●「決め打ち言葉」（＝キラーフレーズ）を作っておくことで、より相手に行動を促せるようになる。
●ノウハウ＝失敗の量
●セミナーは毎日が初演で、毎日が千秋楽。初演のように緊張してセミナーをはじめ、
千秋楽のように全てを出し切る
●売上＝発信量×行動量×情熱
●講座型集客を行うための５Ｋ：「金額」「期間」「工程」「完成品（成果物）」「講座開発」
●幸せとは、自分の能力で人のお役に立つこと
●自分の内に持っているダイヤモンドを輝かせるための３要件：
「積極的な自己開示」「出し惜しみゼロ」「フィードバックを素直に受け取る」
●セミナーの際の信頼関係は、アイコンタクトの量に比例する。
だから、顧客獲得型セミナーをする際は、たくさんの人数を集めてはいけない。
●行動がなければ、違った結果を手に入れることができない。