銀行員からの「相談」を増やす方法

銀行員からの相談件数は、案軒数に比例し、案軒数は、顧客数に比例します。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
銀行員に対して、取引先の経営者は頻繁に
「○○ができる人を紹介して」
「××を取り扱っている会社を紹介して」
と依頼してきます。

その要望に応えることができなければ、取引先から
「つかえない担当者だな」
と思われ、融資案件など何か頼みごとがあっても、声をかけてもらえないようになります。

そうなると、その顧客との関係性は薄くなり、融資依頼もしてもらえなくなります。
だから銀行員は、取引先からの依頼にはできる限り、要望に応えようと努力します。

しかし、残念ながら、銀行員の多くは、紹介できるような士業やコンサルタント等の
専門家の知り合いがあまりいません。
いても、一人や二人ぐらいです。

「介護施設の立ち上げに詳しいコンサルタントを紹介してくれませんか？」
と取引先の経営者から依頼されても、自分の取引先に
「介護事業についてコンサルティングをしている専門家」
がいなければ紹介することはできません。

次に考えるのが、「取引先の介護事業者」に相談するということですが、
そうそう都合よくその分野の取引先や知り合いなどいないのが現実です。

そんな場合、銀行員が相談するのは、数少ない、懇意にしている士業・コンサルタントなのです。
経営者が経営上の相談を税理士や銀行員にするのと同じ感覚で、銀行員は懇意にしている専門家に相談しきます。

なぜなら、
「士業やコンサルタントなら顔が広いので、取引先が希望している人材を紹介してくれる」
と思い込んでいるからです。

私は銀行員時代に「若手経営者勉強会」の事務局をしていました。
そこで、
「次回はマーケティングに関する勉強をしたいですね。ヒガシカワさん、講師を見つけておいてくれませんか？」
と、勉強会の幹事の方に頼まれたことがあります。

当時の私には、そのような専門家の知り合いはいません。
勉強会の日程は近づいてきて、いよいよ困った私は、２度ほど話をしたことがあるだけの
公認会計士の方を思い出し、藁にもすがる思いで電話をしたのです。

「○○先生、覚えていますか？□□銀行のヒガシカワです。ご無沙汰しています。
今度、若手経営者勉強会でマーケティングの勉強をすることになったのですが、
○○先生のお知り合いで、そんな専門家の方はいらっしゃいませんか？」
と尋ねたところ、ぴったりの人材を紹介してくれました。
とても助かりました。

その後、取引先から専門家の紹介の要望があったときなどは、
いつも、その会計士の先生にまず相談していました。

こちらが相談するばかりでは申し訳ないので、何か仕事につながりそうな案件があれば、
真っ先にその会計士の先生に紹介していました。

銀行員には「人を紹介してほしい」という取引先からの依頼は結構あります。
取引先の経営者たちは、「銀行員はいろいろな専門家を知っている」と思い込んでいるからです。

そういった相談に応えてあげることができれば、
「困ったことがあったとき、この専門家に相談すれば、何か解決策を与えてくれる」
と思ってくれるようになります。

そうなると、今までより銀行員との接点は増えますし、仕事の紹介にもつながるのです。
だから、銀行員からの相談を増やそうと思えば、「専門家人脈」を拡充することが大切になります。

「銀行員からの相談件数は、案軒数に比例し、案軒数は、顧客数に比例するというのはわかったが、
そもそも、相談してもらえるような銀行員とどう知り合えばいいかわからない」
という質問をよく受けます。

銀行員と知り合うのは、とても簡単です。
ただ、1回会っただけの専門家に相談をしてくることはないので、何回も会う必要があります。

そんな「銀行員と知り合う方法」や「知り合った銀行員と何回も会う方法」についてのヒントが
手に入ります。

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