今、士業は、金融機関にどんどん営業をかける時期なのです

金融機関の態度がこんなに変わるとは思ってもみませんでした。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は以前から、
「士業は、もっと積極的に金融機関に対して営業をかけるべきだ」
と言っていました。

金融機関の支店長や役席と仲良くなることができれば、お客を紹介してくれるようになるからです。

ただ、金融機関を訪問すれば、誰も彼も歓迎してくれるかと言えば、そんなことは決してありません。
支店長や役席にも、いろいろな人がいるので、全員が全員、士業の訪問を喜ぶわけではないからです。

以前は、積極的に話を聞いてくれる割合は、4人に一人ぐらいだったと思います。
それが、最近は、2人に一人ぐらいの割合で話を聞いてくれるようになっています。

ネクストフェイズでは、士業・コンサルタント・保険営業の方を対象に
「融資に強いＦＰ・士業養成講座」
を行っています。
この講座では、
「金融機関から顧客を紹介してもらえる専門家になるためのアプローチのしかた」
をお伝えしています。

講座を受講した、Ｄさんという行政書士の方が、早速、金融機関にアプローチをしました。
ある信用金庫の支店を3つほど廻られました。

以下、Ｄ行政書士からの報告です。

１、某信用金庫、Ａ支店
庶務職員の方はおらず、窓口にて「支店長にご挨拶したい」という用件を伝えました。
来客中でしたが、わざわざ出てきてくださいました。
しかし、名前を告げて名刺交換しただけで終わりました。
何も言う暇はありませんでした。

２、某信用金庫、Ｂ支店
支店長は、数分後に外出予定で、その資料を作成中とのこと。
お会いすることも名刺交換もできませんでした。

３、某信用金庫、Ｃ支店
支店長は留守でした。

3店舗廻ったにもかかわらず、あまり良い反応がなかったため、少し落ち込んだそうです。
しかし、講座で
「名刺交換できた支店長に対して、3日以内に再訪問すること」
と学んでいたので、気が進まないながらも、Ａ支店を翌日に訪問されました。

以下、Ｄさんからの再報告です。

本日９時すぎ、訪問２回目の支店に、口座開設に行った時のことです。
私の住居や事務所が、この支店の営業区域から外れているということで、窓口で断られようとしていました。
その時、奥から先日ごあいさつで名刺交換して頂いた支店長が、気づいてくださいました。
その後、支店長の了解のもと、無事口座を開設することができました。

事務手続きが済んだ時に、支店長がすーっと私の横に来られ、
「融資のことで話が聞きたい。興味があるのですが。」
と、奥に通してくださいました。

副支店長も同席され、１５分ほど話をさせて頂きました。コーヒーまで出してくださったことは、
少し驚きでした。
支店長は、とても気さくな感じの方で、雑談８割の中、とても話しやすい雰囲気を
作ってくださいました。

副支店長は、事業性評価融資や相続関係の話題に興味を持っておられました。
支店長からは、
「金融庁の方針が変わったからと言っても、すぐには変われない。
特に、ベンチマークに合った会社がない。これから、お互いに協力しながらやっていきましょう。」
と笑顔で仰い、笑顔で別れました。

何度か訪問することではじめて、支店長とお話できるものと思っていましたので、
心の準備ができていなかったとはいえ、今日のことはとてもうれしいことでした。

Ｄさんは、かなり喜んでいましたが、その3日後に、更に展開がありました。
別に用事があったため、その支店を訪問したところ、副支店長が気づき、また、奥に招かれたようです。

そして、そこで
「顧客の経営改善計画の作成のサポートをしていただきたいのですが、
料金はどれくらいになるのでしょうか？」
と聞かれたそうです。

翌日、料金表を作って提出したところ、
「これで、いいです。これからお客さんに紹介して、依頼があれば先生にお願いします。」
と言ってくださったそうです。

今まで、金融機関へのアプローチに関して、いろいろと指導をしてきましたが、
こんなに早く結果が出たのは、かなり珍しいケースです。
やはり、今は「金融仲介機能のベンチマーク」の影響で、士業やコンサルタントとの提携を
積極的に行おうとしているのだということを、改めて確認できました。

金融機関とパイプを作りたいと考えられているのであれば、積極的に、事務所の近くの金融機関に
営業しましょう。
以前よりは、いい結果になる可能性が高まっていますよ。

金融機関にアプローチをするのであれば、1回目の訪問はとても重要です。
1回目の訪問のしかたを間違えれば、その金融機関とのパイプを作るのは、とても難しくなります。

多くの士業が、金融機関に営業をかけるのですが、その99％は、いい結果につながっていません。
それは、1回目のアプローチのしかたが間違っているためです。

そんな金融機関とのパイプを築ける1回目のアプローチのしかたのヒントが手に入ります。
　
　
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