金融機関に営業をかけよう！

今、金融機関は、士業の営業を歓迎しています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「『金融仲介機能のベンチマーク』が公開されて以来、金融機関は、
士業の方々が挨拶に来られるのを、そんなに嫌がっていません。
だから、積極的に、地元の金融機関に挨拶に行きましょう。訪ねる相手は支店長ですよ。」
ということを、ことあるごとに、士業の方々に伝えています。

それを聞いて、早速、地元の金融機関を訪問した何人かの方から、
「本当に歓迎してくれました。挨拶に行っただけなのに、応接室にまで通してくれて、
30分ほど話をしてくれました。」
という報告をもらっています。

今までは、士業が営業のために金融機関を訪問し、
「支店長にご挨拶をしたいのですが」
と言うと、警戒したような、怪訝そうな顔をした担当者が応対し、すごくいやな感じを覚えることが
少なくありませんでした。
しかし、今は、そんな気配は、ほとんどなくなっています。

とはいえ、金融機関にもいろいろなタイプの方がいますので、全員が全員、
歓迎してくれるとは限りません。
いまだに、いやな感じの担当者が応対する金融機関もありますので、
その点は、あらかじめ、認識しておいてください。

支店長が応対に出てきた場合でも、面倒くさそうに応対するといった、
コミュニケーション能力に欠けているタイプの方も4人に一人ぐらいいます。
だいたい、そのようなタイプの支店長は、成績を上げられないタイプの支店長なので、
あまりつきあってもメリットがありませんから、そんなタイプの支店長に当たった場合は、
「あ、はずれの支店長だ」
と思って、早々に引き上げ、その支店とおつきあいしないほうが得策です。

最初に、そのタイプに当たった場合、次の金融機関に行こうという気が萎えると思いますが、
そこであきらめていては、金融機関から顧客を紹介してもらうことなど、夢また夢になってしまいます。

めったに当たらないはずれくじに当たったと思い、次の当たりくじをひきに行ってください。

ただし、金融機関なら、どこを訪問してもいいわけではありません。
訪問すべき金融機関は、自分の事務所の近くにある「地域密着型金融機関」の支店です。

「地域密着型金融機関」とは、特定の地域に集中して店舗を出している、
あまり規模の大きくない金融機関のこと。
信用金庫、信用組合、第二地方銀行が、それに当たります。

都市銀行や大手地方銀行は、士業と連携を組むことに魅力を感じてくれませんので、
そういった金融機関を訪問しても、いやな気分になるだけです。

少し勇気を出して、地元の金融機関を訪問することで、今までとは違った、顧客獲得のしくみを
作ることができるようになるかもしれませんよ。

「金融機関に営業をかけるといっても、まず、どういう風にアプローチすれば良いかわからない」
という悩みをよく聞きます。

別に、最初は、そんな大層な話をする必要はありません。
ただ単純に、
「地元の◯◯士です。支店長にご挨拶させていただきたくて訪問しました。」
これだけでいいのです。

その後、関係性を深めるためには、しなければいけないことがあります。

そんな、金融機関へのアプローチ法から、関係性を深める方法までのヒントが手に入ります。

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