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担当者の善し悪しで、借りられる確率は大きく変わります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「前の担当者の時は、バンバン貸してくれたけれど、新しい担当者に替わってから、
とても借りにくくなった」
という話は、よく聞きます。

担当者によって、融資をしてもらいやすくなったり、してもらいにくくなったりするということは、
確かにあります。

金融機関が融資を行う際には、まず、担当者が「融資稟議書」を書きます。
「融資稟議書」とは、「この会社に◯◯万円貸したいのですが、貸してもいいですか？」と、
上司や審査部所に対して伺いをたてるための書類です。

融資稟議書には「金額」「貸出利率」「実行予定日」「貸出期間」「保全」「資金使途」
「返済資源」について書くのですが、その内容のメインとなるのが、
「この会社に融資をして、本当に回収できるのかどうか」
ということになります。

融資稟議書に説得力があれば、借りやすくなりますし、説得力がなければ貸してもらえない、
ということは、よくご理解いただけると思います。

優秀な担当者は、説得力のある融資稟議書を書けますが、
そうでない担当者は、そのような稟議書が書けません。
だから、担当者の善し悪しで、借りられる確率が変わるのです。

それでは、どうやって優秀な担当者を見分けるのでしょうか？
チェックリストをつくりましたので、これで、つきあっている担当者が、
優秀かそうでないかを見分けていただきたいと思います。

1．レスポンスが早い
優秀な担当者になればなるほど、前倒しで仕事を片付けます。
融資の依頼をした際は、すぐに詳細に聞きに来てくれます。

2．「質問力」が高い
優秀な担当者はどんどん質問してきます。頭の中で既に稟議書の構成が出来上がっているので、
聞くべき事が明確になっているからです。

3．依頼をした瞬間に欲しい資料を依頼してくる
融資稟議書には、その内容の裏付けをとるために、いろいろな資料を添付します。
稟議構成のイメージが出来ていると、どのような裏付け資料が必要か判断できるからです。

4．前向き
優秀でない担当者は、融資依頼を受けたとき、「融資しづらい理由」を並べ、
積極的に取り組んでくれません。

5．仕事が丁寧
当たり前のことですが、優秀な担当者はミスが少ないですね。

6．お願い事が少ない
金融機関には、強烈なノルマがあります。そのノルマをこなすため、
優秀でない担当者は、「ご協力ください。お願いします」と頼んでくるのですが、
優秀な担当者は、「顧客に貢献すれば、成果はついてくる」と考えるので、
お願い営業は行いません。

7．「日経新聞」を読んでいる
優秀な担当者になればなるほど、情報収集の重要性がわかっています。
毎日、忙しくて、朝の時間がないときにでも、早起きをして朝刊を読む習慣がついています。
要は、意識が高いということなのでしょう。

8．金融機関の都合を押しつけない
優秀でない担当者は「自社ファースト」で仕事をしますが、
優秀な担当者は「顧客ファースト」で仕事をします。

9．上司の使い方が上手い
優秀な担当者は、よく、上司を連れてきます。
その方が、稟議を通すためには手っ取り早いからです。

10．その融資がいつ必要なのか、真っ先に尋ねてくる
優秀な担当者は、期日管理に長けています。まず、締切を知ることで、
仕事の優先順位を素早く判断することができるからです。

以上のチェックリストを見て、つきあっている担当者が優秀かどうか、判断してください。
その担当者が優秀な担当者でないと判断したときの対処法については、
後日、お伝えさせていただきます。

優秀な担当者に当たった場合は、2～3年は、融資については安泰です。
逆に、そうでない担当者に当たった場合は、2～3年は、融資に苦しむことになります。

担当者の善し悪しについては、中小企業側でコントロールできません。
だから、優秀でない担当者に当たった場合、対処策が必要となります。

そんな、
優秀な担当者に当たった場合でも、円滑に融資をしてもらうためのヒント
が手に入ります。

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東川 仁 さくら舎 2015-06-10

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