銀行員には紹介を依頼してはいけない【銀行に嫌われる士業の7大NG (4)】

これをすると、まず、避けられるようになりますね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関の支店長や担当者と仲良くなったときに、士業やコンサルタントが行いがちな
NG行為があります。
それは、「紹介を依頼すること」。

まあ、露骨に紹介を依頼するようなことをする方は、さすがにあまりいませんが、
それとなく「紹介してもらいたい」という雰囲気を醸し出される方は、
結構いらっしゃいます。
そういった雰囲気を感じた場合、金融機関の人間は、その士業やコンサルタントと
距離を置きたがるようになります。

金融機関の方から紹介をもらうには、ポイントが4つあります。

1．初対面で、自分のできる業務について説明をしない
このことについては、
「初訪問の金融機関では、業務の内容を話してはいけない」
というブログで、詳しく書いているので、そちらをご参照ください。

2．徹底的に貢献をする
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きます。
これを「返報性の法則（原理）」と言いますが、地域密着型金融機関の人間には、
特に、この返報性の法則が働きます。
「定期預金を預ける」
「キャンペーンに協力する」
「顧客を紹介する」
「継続的に情報を提供する」
等、金融機関に対しては、貢献できることがたくさんあります。
貢献する回数が増えれば増えるほど、まじめな支店長や担当者は、逆に貢献し返せるようなことを探します。
その結果、紹介につながることが多いのです。

3．3つの情報を「ひと言」で伝える
金融機関の人間が、士業やコンサルタントに顧客を紹介しようとしても、
その士業やコンサルタントのことをわかっていないと、紹介しようもありません。
紹介を引き寄せるためには、
・自分が最大限サポートし得る「ターゲット」
・自分が提供出来る「具体的なサービス」
・そのサービスを提供することによる、「ターゲットが享受できるメリット」
という3つの情報を「ひと言」で伝える必要があります。
それら3つの情報を覚えてもらえれば、相手は無意識に「紹介できる顧客」を探すようになります。

4．支援事例を伝える
実際に、顧客の役に立った事例を伝えることで、金融機関の人間にとっては、
どのような顧客を紹介すればいいのか、イメージしやすくなります。
口頭で事例を伝えてもいいのですが、「支援事例集」といった小冊子を作って、
それを読んでもらうことで、より強い印象を持ってもらえます。

これら4つのポイントを押さえておくことで、自然と紹介をしてもらえるようになります。
強引にお願いすると疎まれますので、さりげなく紹介を引き寄せる方策を練ってください。

今、金融機関は、士業の訪問を大歓迎しています。
金融機関が、士業とのパイプを築きたがっているからです。
しかし、初対面での対応を間違えれば、パイプを築くことはできません。

そんな金融機関から顧客を紹介してもらえるようになるための方法についてのヒントが手に入ります。

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