「駆け出し士業の悩み」と「若手銀行員の悩み」の共通点

営業活動をしなければならない人間の悩みって、似てくるのですね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、某金融機関協会で渉外担当者に対する「新規開拓推進研修」を行ってきました。

こういった研修を行うときに、受講者に対して、いつも最初に尋ねるのが
「営業活動を行う上で、一番悩んでいることは何ですか？」
という質問です。

金融機関の人間の悩みを知ることは、とても重要です。
その悩みを解決する手段を提供することができれば、その人との距離は縮まります。
その悩みが、取引先企業の課題解決に繋がることであれば、
その解決の手伝いをすること＝見込み客の獲得にもなります。

彼らの悩みTOP5は、

1．「メイン先がある」と言って、話を聞いてもらえない
2．他の金融機関との差別化が難しい
3．金利で負けてしまう
4．預金取引　→　融資取引に移行できない
5．1回目の挨拶の後のタイミングが掴めない

となっていました。

それらの悩みを聞いて感じたのは、
「この悩みって、駆け出し士業にも共通する悩みじゃないか」
ということでした。

こういった、悩みをどう解決していくのかを、研修で行っていました。
今回は、「金融機関の担当者が、自分たちの悩みを、同解決しようとしているのか」
についてお伝えさせていただきます。

彼らの解決策を参考にして、自分たちの悩み解決の参考にしてください。

1．「メイン先がある」と言って、話を聞いてもらえない
金融機関の担当者が新規開拓営業に行った際、一番よく言われる台詞です。
「他の金融機関とのつきあいがあるから、新しい金融機関とはつきあい必要はない」
ということなのですが、士業にも同じようなことがありますよね。

「すでに、顧問をお願いしている先生がいます。」
という台詞です。
そう言われると、返す言葉がありませんよね。

でも、金融機関の担当者達は、こんな解決策を考えてきました。

(1)取引条件を聞く
(2)リスク分散のため、取引銀行を増やしていくことを提案する
(3)自行のメリットを伝える
(4)「緊急対応」が出来る旨を伝える
(5)訪問回数を増やして関係性を強化する
(6)メイン先が出来ないことを提案する
(7)メイン先に対する不満を聞き出す

これらの対応は、そのまま、士業やコンサルタントにも当てはめることができますよね。

(1)取引条件を聞く
なかなか、難しいかもしれませんが、見込み先に対して、
「差し支えなければ、どのような条件で顧問契約をされているのですか」
と聞き、それを上回る条件を提示することが出来れば、興味を持ってもらえる可能性はあります。

(2)リスク分散のため、取引銀行を増やしていくことを提案する
これは、士業やコンサルタントで言うと、セカンドオピニオンの提案ですね。
私の友人の税理士に
「不動産売買の際の税金を見直します」
といって、営業活動されている方がいます。

「結構な確率で、不動産取引に関する税金を多めに支払っている方がいます。
少しの工夫をするだけで、それらの税金を削減することができるのにもったいない」
と言って、不動産取引の際の節税方法についてのセカンドオピニオンを提案しています。
このような、メイン業務以外のセカンドオピニオン提案は、需要があるようです。

(3)自行のメリットを伝える
(4)「緊急対応」が出来る旨を伝える
これは、そのまま使えますね。
自分とつきあうメリットを伝え、そこに魅力を感じてもらうことが出来れば、
顧問先を変える検討をしてもらうことは可能でしょう。

(5)訪問回数を増やして関係性を強化する
営業の基本ですね。ここで考えなければいけないことは、
「どうやって、会う回数を増やしていくのか」
ということでしょう。
逆に言うと、3～4回会うためのシナリオをあらかじめ作っておけば、この悩みは解決できます。

(6)メイン先が出来ないことを提案する
(7)メイン先に対する不満を聞き出す
現顧問先に対する不満を聞き出し、その不満を解消できる旨の提案をすれば、
やはり、顧問先変更の検討をしてもらえる可能性は高まります。

どうですか。参考になりましたでしょうか？
また、2～5に関する悩みについても、金融機関の担当者たちが考えた解決方法を紹介していきます。

金融機関の担当者の悩みは多岐に渡ります。
それらの悩みの中でも、「取引先経営者からの相談」は、彼らにとっては重要な問題です。

相談をされても、担当者にその悩みを解決出来る能力はありません。
しかし、何か提案しないと、取引先経営者から愛想を尽かされてしまう。
でも、どうすればいいかわからない。

そんなときに、担当者に対して解決策を教えてあげれば、その担当者から、
とても頼りにされる存在になれます。
そういった存在になることができれば、自然に紹介も発生します。

そんな金融機関の担当者に頼られる存在になるためのヒントが手に入ります。

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