今の金融機関では、満足に事業性評価融資を行うことができない。その理由と事例（今回辛口）

担当者の能力がボトルネックとなっています

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ここのところ、立て続けに、地域金融機関の本部に訪問し、いろいろと話を聞いています。
多くの金融機関では、金融庁が推進している「事業性評価融資」に積極的に取り組んでいるのですが、
結果はあまり芳しくないようです。

事業性評価融資と、以前の融資との違い

事業性評価融資とは、
「決算書の内容や保証担保だけで判断するのではなく、事業内容や成長可能性等も評価して融資すること」
を言います。

今まで金融機関は、12年以上、「金融検査マニュアル」に従い、
「財務内容の良い先」「担保や保証人による保全のとれている先」に対してしか、
積極的に融資をしてきませんでした。

決算書と保全だけで融資判断を行うため、担当者は取引先企業に対してヒアリングする必要がありません。
現場の人間のヒアリング能力は、極端に低下しました。

理由１：ヒアリング能力を必要とされないまま、多くの職員が「上司」になってしまった

ヒアリングが必要ない12年を過ごした結果、金融機関は
「取引先企業に対して、満足にヒアリングもできない担当者」ばかりになってしまったのです。

12年というと、出世の早い人なら支店長にもなっているような時間。
現在の支店長以下、
現場で指導する立場である渉外担当者役席もヒアリングに関するノウハウを持っていないので、
満足な指導もできません。

これでは若い担当者のヒアリング能力が育たないのも当然です。

理由２：決算書を読まない／読めない、また興味を持たなくて済む制度に慣れてしまった

それだけではなく、今の金融機関の担当者は、満足に決算書を読むことさえ出来ません。
ITの発達で、決算書のデータをコンピューターに入力するだけで、融資の可能性や、
融資可能額、貸出金利が自動的に出てくるようなプログラムが出来ているからです。
決算書の仕組みを知らなくても、融資判断が自動的にできます。

実際、担当者は、取引先企業の決算が終われば、「最新の決算書をください」といって、訪問してきます。
そこで決算書を渡した際に、その担当者は、決算書を開こうともせず、そのままカバンに入れます。

以前の担当者なら、その場で決算書を開き、その内容をざっと見て、
「社長。今期は売掛金がとても増えていますが、これはなぜですか」
とか
「売上原価が上がっていますが、取引先を変えられたのですか？」
とか、何か聞いていました。

今の担当者は、そういうことを一切しません。
決算書のことがわかっていないから、
どの数字の、どんな変化に着目すべきか、また、何を質問していいのか見当もつかないからです。

自己啓発を積極的に行う担当者は、自ら勉強して、決算書の読み方を学ぶのですが、
大多数の担当者は、そんな勉強をしていないため、決算書が読めないのです。