何故、特定の税理士に、金融機関からの紹介が集中するのか

金融機関からどんどん紹介してもらえる税理士の方って、いますよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ここのところ、税理士の方々の前で、お話させていただく機会が増えています。
そういったセミナーの最初に、
「金融機関に関する疑問について」というテーマで、グループ毎にディスカッションしていただき、
そこで出た疑問に答えていくという形式で、行っています。

そこで、よく聞かれる質問の一つに、
「金融機関は、何を基準に、紹介すべき税理士を選んでいるのですか？」
というのがあります。

金融機関が顧客に対して、税理士を紹介するということは、たまにあります。
顧客から
「税理士を紹介して欲しい」
と依頼を受けることもあれば、
「融資をする上で、必要な資料がなかなか出てこない税理士を変えて欲しい」
という依頼をした上で、税理士を紹介することもあります。

どのような場合にも、紹介する税理士は、大抵、同じ税理士になります。
なぜ、特定の税理士に紹介が集中するのか？

その理由は4つあります。

1．金融機関の人たちには、税理士と知り合う機会がほとんどいないため

実は、金融機関の人たちは、税理士の知り合いというのがあまりいません。
なぜなら、税理士と知り合う機会がほとんどないからです。
多くの金融機関の人たちは、異業種交流会に行きません。
行っても自分の業務に役立てる人脈（要するに顧客となり得る経営者）を得るのが難しいからです。
また、平日はもちろん、週末もいろいろと忙しいため、そういう交流会に顔を出している時間がないからです。

2．金融機関から、税理士に対してアプローチをほとんど行わない
金融機関の人たちにとって、税理士は、
「偉い先生」
というイメージを持っているため、敷居が高く、税理士事務所を訪問するということをしません。
最近は、金融機関の担当者が税理士事務所を訪問するようなケースも増えてきましたが、
それでも、まだ、圧倒的にレアケースです。

3．税理士自身が金融機関を訪問しない
税理士自体も、金融機関に対して、敷居が高いと考えている人が多く、
金融機関に営業をかける税理士は、ほんの一握りです。
金融機関側の人たちが税理士にアプローチをかけないのであれば、
税理士側から行かなければ、知り合いになる機会は、ほとんどありません。

4．知り合っても、一度きりの面談で終わっている

何かの拍子で、金融機関の人たちが、税理士と知り合う機会があっても、
彼らが、その税理士の事務所を訪問することは稀です。
また、金融機関に営業をかけた税理士の多くは、一度名刺交換をした後、
「何かあったら、向こうから声をかけてくれるだろう」
と考え、2回目の訪問をほとんどしません。
一度会っただけの税理士を紹介するようなことは、まず、ありません。
それが、紹介につながらない理由です。

そのような状況なので、何かの拍子で税理士と知り合いになり、
税理士を紹介しなければならないようなことが起きたときには、
唯一、知っている税理士を紹介するということになります。
だから、特定の税理士に金融機関からの紹介が集中するのです。

それを踏まえ、次回は、
「金融機関から、仕事の紹介が集中する税理士になるためにするべきこと」
について、お伝え致します。

　
金融機関と良い関係を構築することができれば、仕事の紹介に繋がります。
今、金融機関は、税理士をはじめとした専門家を、取引先に積極的に紹介しようとしています。
金融庁が公表している【金融仲介機能のベンチマーク】を読み解けば、そのことがわかります。

そんな、金融機関からの紹介が集中する専門家になるためのヒントが手に入ります。

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