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金融機関それぞれの姿勢を見極めながら、こちらも準備を整えることで、スムーズな顧客紹介が生まれます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

2021年1月18日のブログで、「民間金融機関による【新コロナ融資】制度の創設によって、金融機関が士業・コンサルタントに顧客サポートを依頼する機会が増える」理由をお伝えしました。

●「新コロナ融資」制度で、士業・コンサルタントは金融機関とパイプを作れる

「新コロナ融資」制度で、士業・コンサルタントは金融機関とパイプを作れる

とはいえ金融機関から顧客を紹介してもらうには、士業・コンサルタントの側の準備は不可欠。金融機関から顧客を紹介されるため、事前に整えておきたいことをお話ししましょう。
　

取引先を紹介してくれそうな金融機関を見つけておく

すべての金融機関が「新コロナ融資制度」に対して積極的に取り組もうとしているわけではありません。経済産業省の資料にある「継続的な伴走支援」を、煩わしい業務として消極的な姿勢で臨む金融機関もあります。

●経済産業省【令和２年度第３次補正予算案の事業概要（PR資料）令和２年１２月資料２－２より「新たな日常」の先取りによる成⻑戦略中小企業・地域】P2で言及される「金融機関の継続的な伴走支援」

そんな金融機関に「私は専門家として継続的な伴走支援のお手伝いができますよ」「事業者のアクションプラン作成支援はお任せください」などとアピールしても、興味をもってもらえませんよね。

まずは、アプローチしようとしている金融機関が「取引先に対して積極的に経営支援を行おうとしているかどうか」調べましょう。次の2つの資料からわかります。

ホームページとディスクロージャー誌をチェック

ひとつは、金融機関のホームページから。もうひとつは、毎年6月下旬から7月にかけて発行される「ディスクロージャー誌」から。

金融機関のホームページやディスクロージャー誌には、「中小企業に対する金融への取組状況」といったページがあります。また、ディスクロージャー誌をサイト上で確認できる金融機関もあります。これらのページを見ることで、その金融機関がどのような中小企業支援に力をいれているのか把握しましょう。

（例）●北おおさか信用金庫「地域密着金融の取組状況」

ただし、公開している情報はある程度体裁を整えたものになっていることも多く、鵜呑みにするのは危険です。サイトやディスクロージャー誌を確認したうえで地元の支店を訪問し、支店長や支店の幹部（渉外担当の責任者・貸付担当の責任者）に実情を尋ねてから判断しましょう。
　

経営革新等認定支援機関に登録しておく

金融機関が専門家に対して「取引先の継続的な伴走支援のお手伝い」を依頼しても、無料というわけにはいきません。専門家に依頼するのですから、何らかの報酬は発生して当然です。

しかし、金融機関がその報酬を負担することはめったにありません。かといって、事業者がその報酬を支払うのは多くの場合、難しいでしょう。財務内容が厳しいからこそ、金融機関から専門家の紹介を受けるのです。

そんなときに役立つのが、「早期経営改善計画策定支援事業（プレ405事業）」です。専門家への費用の2/3（上限20万円まで）を国が負担してくれます。

早期経営改善計画策定支援事業（プレ405事業）についての、中小企業庁の説明は以下のとおりです。

資金繰り管理や採算管理などの基本的な内容の経営改善の取組みを必要とする中小企業・小規模事業者を対象として、認定支援機関が資金実績・計画表やビジネスモデル俯瞰図といった内容の経営改善計画の策定を支援し、計画を金融機関に提出することを端緒にして自己の経営を見直すことにより、早期の経営改善を促すものです。

中小企業・小規模事業者が認定支援機関に対し負担する早期経営改善計画策定支援に要する計画策定費用及びフォローアップ費用について、経営改善支援センターが、３分の２（上限２０万円）を負担します
中小企業庁：認定支援機関による経営改善計画策定支援事業

この事業を活用すれば事業者は大きな費用の負担なく、事業計画書の作成やその後のモニタリングを専門家に依頼できます。

一方、金融機関も自社の負担はありませんし、また事業者の費用負担も少なく継続的な伴走支援ができるのですから、この制度の利用にはやぶさかではないでしょう。

ひとつだけ注意点。この制度を使った事業者支援は、「経営革新等認定支援機関」に限られます。登録資格があっても実際に登録しておかなければ、金融機関から顧客を紹介されるチャンスの頻度が変わってくるのです。登録、そして更新もお忘れなく。

ネクストフェイズブログの、認定支援機関に関する人気記事をご紹介しましょう。
●経営革新等認定支援機関の新規登録方法

経営革新等認定支援機関の新規登録方法

金融機関に適切なアプローチを行う

「取引先に対して積極的に経営支援を行おうとしている金融機関」を見つけ、「経営革新等認定支援機関に登録」しても、まだ金融機関はあなたの存在を知りません。顧客の紹介に繋げるために、金融機関に自分からアプローチする必要があります。

ここで大切なのは、「適切に」アプローチすること。「この専門家なら取引先（顧客）を紹介してもいいな」と思ってもらう必要がありますから、金融機関に嫌われるようなゴリゴリ営業はもちろん御法度です。（どんな相手でもゴリゴリ営業は嫌われますが…）

金融機関へのアプローチ方法は大きく以下の3つ。どの方法も、相手との距離感に気をつけながら適切な手順を踏めば、たいへん有効です。

上記で紹介したように早期経営改善計画策定支援事業（プレ405事業）の活用など、金融機関にとって「経営革新等認定支援機関」は便利な存在。しかし残念なことに多くの認定支援機関は、「金融機関にとって都合のよい自分たちの使い方」をアピールしきれていません。

認定支援機関として金融機関に認知してもらうことができれば、反復して案件を紹介してもらえる状況を作ることができます。金融機関に適切にアプローチして関係性を構築できれば、「自分たちの上手な使い方」を知ってもらいながら、どんどん紹介を引き寄せることが可能です。

そんな「金融機関への正しいアプローチ方法」「パイプの太め方」「紹介を引き寄せるためのアピール方法」についてのヒントが手に入ります。

●コロナショック後の「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
　※オンライン・東京・大阪ともに複数日程あり