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- 2021-12-13
- 金融機関との関係づくり
- つなぎ融資, 士業のビジネスモデル, 補助金
金融機関の補助金に対する姿勢・距離感を知れば、士業・コンサルタントとしての動き方が見えてきます。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
事業再構築補助金の第4回公募の申請受付開始もあって、補助金サポート依頼の打診が増えました。とくに多いのが、金融機関からの問い合わせ。みなさん、ネクストフェイズがブログやメールマガジン等で発信している補助金情報をよくご覧になっています。
しかし残念ながら、ネクストフェイズは補助金サポート業務を請けていません。依頼が寄せられたときは、一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を紹介しています。おかげさまで、金融機関の紹介で補助金サポートを受任した会員も少なからずいます。
つまり金融機関の職員も補助金については詳しくわからず、取引先に専門家を紹介することで手離れ…としたいのですね。となれば、士業・コンサルタント側から積極的に金融機関にアプローチしたいところ。
ではまず、金融機関が現在どのように補助金と向き合っているかを学びましょう。おすすめは、『近代セールス2021年12月1日号』。この号はとくに読み応えがあります。
人気の補助金別の申請ポイントはもちろん、また個人的には事業再構築補助金の根抵当権問題に触れている記事も興味深く読めます。
地域密着型金融機関における支店長や営業責任者の仕事
地域密着型金融機関（第二地銀・信用金庫・信用組合）では、取引先の「困りごと」や「悩みごと」を聞いて回るのが支店長や渉外担当役席（営業責任者）のおもな仕事。
取引先の困りごとや悩みごとを聞いて解決のお手伝いをすることで、取引先との関係を強化できるからです。
しかし聞き出した困りごとや悩みごとを支店長や渉外担当役席が直接解決できるケースはあまりなく、まず助力を求めるのは本部。とはいえ実際には、本部に専門スタッフが多数在籍している地域密着型金融機関は少ないもの。
そこで現実問題として頼りたいのが、外部の専門家。ここに士業・コンサルタントの活躍機会があるのですね。
ひとたび金融機関とパイプができると次々に依頼が来る
一方、意外に思うかもしれませんが、地域密着型金融機関の支店長や渉外担当役席には、士業やコンサルタントなど専門家の知り合いはあまりいません。
もし取引先の困りごとや悩みごとを解決できる専門家の知り合いがいれば、すぐその専門家に連絡します。たとえ知り合いの専門家が税理士でも行政書士でも中小企業診断士でも、業務領域にかかわらず相談。
「補助金申請のお手伝いできます？」、「事業計画書を取引先と一緒に作成してもらえます？」、「資金繰り表づくりのサポート、お願いできます？」…etc。
どんな業務であれ、一度金融機関から仕事を紹介してもらうと、その後リピート依頼が続く傾向があります。
何かの機会で知り合った専門家がひとたび「頼りになる」と評価できると、その専門家ばかりに相談を持ちかけるようになります。とにかく専門家の知り合いが少ないのですから。それが一度信頼関係を築いた士業・コンサルタントに、サポート依頼が次々と寄せられる理由です。
【補助金サポート】は金融機関とパイプを作るきっかけになりやすい
金融機関の取引先である事業者にとって、「補助金を活用したい」ニーズは多いもの。また金融機関側も取引先に対し、「こんな補助金がりますよ」と提案する機会を増やしています。
もちろんそれは、ニーズに沿ったサービスの一環です。しかし同時に、補助金に採択されたら事業者に「つなぎ融資」需要が発生して融資につながりやすくなる…という思惑もあります。
※何度でも書きますが、金融機関は基本的に「貸したい」のです
金融機関が取引先に補助金を紹介すると、「では申請を手伝ってほしい」と言われます。自分ひとりで補助金申請できる経営者は、ほんの一握りですからね。
さて金融機関が補助金申請のサポートを行う場合、以下の3つのパターンがあります。
（1）本部が申請書の作成を支援
（2）担当者が申請書作成を支援
（3）申請支援できる外部専門家を紹介
（2）担当者が申請書作成を支援
（3）申請支援できる外部専門家を紹介
しかし現実は、「（3）申請支援できる外部専門家を紹介」が多数です。
先述のように本部に専門スタッフを多数そろえている金融機関は多くはなく、担当者も補助金サポートのスキル・ノウハウをもっていないことがほとんど。専門家を紹介することで彼らが申請実務を 丸投げ 手放したくなるのは、必然ともいえるでしょう。
補助金サポートを行える専門家として金融機関に適切にアプローチできれば、（経営支援に積極的な金融機関なら）、高確率で支援を必要とする顧客を紹介してくれます。
金融機関の【補助金サポート】について知るために
士業・コンサルタント側としては、アプローチする前に、金融機関の補助金サポート姿勢や距離感などを把握しておきたいですよね。
そのためにぜひ目を通していただきたいのが、『近代セールス2021年12月1日号』です。
本号の特集は、「社長に頼られる補助金支援～ニーズ発掘＆申請サポートの進め方」。営業店で補助金ニーズを拾って申請支援を進めるためのノウハウを、基礎から解説しています。
金融機関が行う事業者への補助金サポート姿勢を知れば、士業・コンサルタントとしての動きも自ずと定まります。事前に本号の内容を把握しておくかどうかで、アプローチ後の結果に大きな違いが出てくるでしょう。
補助金をきっかけに金融機関とのパイプを築きたい士業・コンサルタントに、ぜひおすすめしたい一冊です。
『近代セールス2021年12月1日号』の内容
『近代セールス2021年12月1日号』の内容を紹介します。
▼採択後のビジョンを見据えて提案しよう▼3つのSTEPで押さえる！取引先の将来ビジョンに応える補助金支援とアプローチ方法
▼申請をスムーズに！外部専門家と連携する際はここに注意して進めよう
▼採択事例でみる！申請支援のポイント
▼事業再構築補助金で注目！根抵当権はなぜ問題になったのか
とくにお読みいただきたいのが、P8-11の記事です。
「3つのSTEPで押さえる！取引先の将来ビジョンに応える補助金支援とアプローチ方法」の「STEP1 補助金の流れとアプローチの基本を押さえる」記事です。「外部専門家につなげるために担当者が行うべきこと」について解説しています。
士業・コンサルタントが金融機関にアプローチする際、この記事をコピーして内容を解説することで担当者の補助金サポート案件獲得力が高まります。担当者が数多く案件発掘すればするほど、士業・コンサルタントへ紹介する数も増えていくでしょう。
以前に比べ、金融機関にアプローチする士業やコンサルタントは増えました。しかし、その多くは信頼のパイプを築くまでには至っていません。
せっかく折に触れて訪問しているのにパイプづくり以前で足踏みしているのは、「金融機関の考え方を知らない」がゆえに、信頼を得られないアプローチ方法を行っているからです。
成功するためには「金融機関の考え方」を知り、「適切なアプローチ方法」を実践する必要があります。
そんな「金融機関と信頼のパイプを築ける適切なアプローチ」のヒントが手に入ります。
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