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- 2021-12-24
- 金融機関との関係づくり
- 士業のビジネスモデル, 弁護士, 金融機関の内側
金融機関の支店長は、弁護士・法律事務所とのつきあいを始めたがっています。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今までブログやメールマガジン、セミナー等で、「金融機関は士業とのパイプを作りたがっている」→「臆せず訪問しよう」と何度もお伝えしてきました。
たとえば金融機関の担当者が、自らのスキルを高めるために読んでいる業界誌『近代セールス2021年7月15日号』の特集が「味方にすれば心強い！税理士との連携術」であることを見ても、税理士をはじめ各士業と連携していきたい要望を持っていることがよくわかると思います。
※「近代セールス2021年7月15日号」の概要は、以前のブログをご参照ください。
●金融機関と連携したい税理士におすすめの業界誌
特集名にある税理士だけ？ いいえ、そんなことはありません。たとえば弁護士と知り合いたい金融機関は数多くあります。しかしこれが、なかなか弁護士に信じてもらえず…
先日もこんな質問を受けました。
弁護士は疑問に思っている
「融資に強い士業・コンサルタントになる方法セミナー」受講者特典として行っている個別相談で、先日A弁護士からこんな相談を受けました。
弁護士
ヒガシカワさんはセミナーの中で
金融機関は士業とのパイプを求めている
…と盛んに主張していました
弁護士とも
パイプを作りたがっているのでしょうか？
もちろんそうです。しかしA弁護士はこうもおっしゃいます。
弁護士
金融機関には
すでに「顧問弁護士」がいますよね
別の弁護士とパイプを作りたがる理由がわかりません
取引先から寄せられた法律的な相談は
顧問弁護士に相談するのではないですか
なるほど、よくわかりました。Aさんだけでなく、多くの弁護士が同様の疑問を持っているかもしれません。
では、金融機関が弁護士と「さらに」おつきあいを持ちたい／深めたいしたい背景を、今日はじっくりお話ししましょう。
支店長クラスでは金融機関の顧問弁護士に相談することはない
結論から言うと「支店長クラスでは、金融機関の顧問弁護士に相談することはない」からです。
顧問弁護士は、あくまでも「金融機関そのもの」に対する法律相談にのる専門家という位置づけになっていることが少なくありません。
役員や総務部の職員なら顧問弁護士と話をすることはありますが、一般の支店長クラスでは自社の顧問弁護士と面識さえありません。彼らにとって自社の顧問弁護士は、「雲の上の存在」です。
面識もない雲の上の人に、軽々しく取引先の法律相談を行えるでしょうか。たとえ支店長であっても、金融機関の顧問弁護士に相談することはないのです。
支店長は取引先から法律に関わる相談をされる機会が多い
一方、金融機関の（優秀な）支店長がおもに行っているのは、「取引先を積極的に訪問し、経営者からの話を聞いて資金需要を把握したり、困りごと・悩みごとを聞いたりすること」です。
取引先の資金需要を把握すれば「融資のネタ」が見つかることもありますし（金融機関は基本的に「貸したい」のです。優良な取引先なら…ですが）、困りごとや悩みごとへの解決策（直接的なアドバイス、また解決できる専門家の紹介など）を提供することで、顧客との関係性を深めていきます。
取引先の困りごとや悩みごとには、法律に関わる内容もかなりあります。しかし支店長は法律の専門家ではありませんので、軽々にアドバイスはできません。法律について多少知っていても、というか多少知っているならなおさら、専門家でない自分がアドバイスをするのはハイリスクだとわかっています。
そんなとき支店長に「気易く相談できる弁護士の知り合い」がいると安心。取引先には「信頼できる弁護士を紹介しましょう」と提案し、弁護士には「こんなことで悩んでいる取引先がいるので相談にのってもらえますか」と両者をつなげることができます。
しかし弁護士の知り合いを持っている支店長は少なく、「それは大変ですね」の一言で話が終わりがち。「こんなとき専門家を紹介できれば、自分はもちろんウチの金融機関の株が上がるのになあ」と認識していても、です。
弁護士を求めていても支店長からは動かない
このような背景で、支店長は気易く相談できる弁護士の知り合いを持ちたいと思っています。
ところが支店長自身がそのためのアクションを積極的に行うことはありません。それにも理由があるのです。
弁護士と知り合う機会がない
その理由として、「弁護士と知り合う機会がない」ことが挙げられます。通常の金融機関業務で、弁護士との接点はほとんどありません。
あったとしても、たいていは裁判の相手方。そんな弁護士と仲良く…なりにくいですよね。
また弁護士も金融機関に、「ちょっとごあいさつに」などの名目で足を運ぶことがあまりないでしょう。支店長と弁護士の接点は、ほぼないのです。
弁護士に遠慮している
もうひとつの理由は、「弁護士事務所に訪問するのは敷居が高い」と思っているからです。
「弁護士も普通の人間、気軽にご相談ください」と言う弁護士は多いのですが、金融機関の人間にとって税理士や弁護士は「先生」。おいそれとは訪ねて行きにくい相手なのです。
「あなたと提携したい、法律事務所とおつきあいしたい、なぜなら取引先の法律相談がよく寄せられていて…たとえば先日こんな相談が…」と支店長が切り出せば、弁護士側も聞く耳を持ってくれやすいでしょう。
しかし通常の業務のなかで、そこまでできる支店長は少ないもの。普段は支店の運営で手一杯ですから、「とりあえず話の最後に、大変ですねと言ってお茶を濁す」ことが通例になってしまっているのです。
「勇気を出して法律事務所に訪問しても、銀行の支店長が何しに来たのかと不審がられる」「結局は融資や定期や保険を売りたいんじゃないのかと誤解されてしまう」などと恐れ、つい尻込み／先送りしてしまう支店長が大半です。
弁護士が金融機関とパイプを作る方法
だったら弁護士の方から金融機関に訪問しましょう。
弁護士が金融機関とパイプを作るのは簡単です。
弁護士が自分の事務所近くの「地域密着型金融機関」（メガバンクではありません）の支店に足を運び、「地元の弁護士ですが、支店長さんにごあいさつしたいので訪問しました」と伝えるだけでOKです。
訪問した際に話す詳細な内容については、また別の機会にお話ししましょう。今日お伝えしたいことは、「アポなししで支店長を訪問しても歓迎してもらえる」ということです。
先述の通り金融機関の支店長は、取引先から法律に関連する内容を相談されることが少なくありません。そんな相談に対応できるようになれば、もっと多くの取引先に貢献できると支店長自身もよくわかっています。
また裁判の相手方「ではない」弁護士と知り合える機会はほとんどないため、弁護士の方から「パイプを作りたい」と挨拶に来てもらえると支店長にとっては願ったり叶ったりです。
弁護士のみなさん、地元の金融機関支店に行こう
金融機関の、それも支店長に挨拶に行くのは、心理的に敷居が高いと感じる弁護士もいるでしょう。しかし元金融機関にいた者としては、「それは思い込み」。
「自分だって普通の人間だ」と思う弁護士と同様、「自分だって普通の人間だ」と金融機関の支店長も思っています。「つい敬遠」というマインドブロックを外すことができれば、弁護士にとって地域密着型金融機関は、取引先を紹介してもらいやすい場になりえます。
そんな、「弁護士が金融機関とパイプを作ることができるようになるためのヒント」を手に入れることができるセミナーです。
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